Персонал отдела продаж: как подобрать и организовать его работу

sub

Хотите подобрать персонал в свой отдел продаж?

Заполняйте форму и узнайте, чем мы поможем



Каким будет персонал отдела продаж и как будет организована его работа, обучение и контроль, во многом определяют потенциал роста выручки. Поэтому важно сразу правильно настроить подбор менеджеров, распределить обязанности и развивать отдел по нашей технологии «Пуск».

Систему подбора продавцов и работу персонала отдела продаж мы предлагаем анализировать и корректировать по методике «Пуск».

Она опирается на 2 базовых принципа

  1. Наличие. Сначала проводится проверка на наличие тех или иных бизнес-процессов, механизмов, инструментов, технологий. Внедрены ли?
  2. Качество. Бизнес-процессы, технологии, скрипты продаж, работающие инструменты тестируются на полноценность внедрения. Организуется система обучения персонала.

Персонал отдела продаж: функционирует ли система подбора кадров

Система подбора персонала отдела продаж работает при наличии определенных условий и настроенного процесса продаж в компании.

Условия для функционирования системы подбора персонала отдела:

1. Прописана навыковая модель для персонала

Навыковая модель для персонала — это комплекс инструкций, указаний, листов развития и скриптов для менеджеров отдела. Она описывает навыки продавцов, его действия и поведение в различных ситуациях, необходимые для заключения сделки.

2. Контролируется система исполнения навыковой модели

Контроль работы персонала отдела продаж по модели должен происходить на ежедневной основе. К примеру, у вас основным каналом лидогенерации и продаж являются холодные звонки. Это значит, что прослушка записи разговоров менеджеров и анализ бесед продавцов с клиентами проводятся каждый день.

Для большей технологичности можете использовать такие инструменты оценки менеджеров, как «лист развития» и «светофор».

3. Функционирует система подбора персонала, ориентированная на навыковую модель

Чтобы не испытывать кадровый голод, вы должны организовать центр оценки потенциальных сотрудников. Приглашайте новый персонал на интервью еженедельно. Выделите для этого конкретный день и время. Например, среда, 19:00.

По стандартам труда персонала один сотрудник может закрыть 10−15 вакансий в месяц. Постройте воронку подбора, идентифицируйте ее проблемные этапы и работайте с ними, чтобы увеличить конверсию в закрытие вакансий. Этапами такой воронки могут быть:

  • размещение вакансии на поиск персонала
  • приглашение на собеседование
  • проведение собеседования
  • тестирование
  • решение о приеме на работу

Каждый из этих этапов может оказаться проблемным. Идентифицируйте место, где происходит «утечка» кадров.

4. Разработана и внедрена кадровая/карьерная модель для персонала

Если у вас есть проблема с высокой текучкой персонала отдела, то вам нужна карьерная модель. Она описывает способы и пути роста сотрудника в вашей компании.

Обычно карьерный рост предполагает, что сотрудник готов взять на себя ответственность за личное увеличение выручки. При выходе на оговоренный в кадровой модели объем происходит поднятие в должности.

Персонал отдела продаж: собираем все компоненты системы обучения

Повышение качества выполнения задач персоналом отдела зависит от того, выстроена ли система обучения менеджеров в соответствии с задокументированной навыковой моделью. Существует три признака эффективно организованного процесса обучения в компании.

1. Вы регулярно обучаете сотрудников, каждый раз совершенствуя их навыки, за счет освоения новых техник и навыков.

2. В компании есть листы развития и по ним осуществляется оценка навыков персонала.

3. Тренинги для персонала разбиты по этапам процесса работы, чтобы они могли последовательно получать новые знания и сразу применять их.

Система обучения персонала должна включать в себя определенные компоненты, совместное применение которых обеспечивает наилучший результат.

► Система обучения опирается на навыковую модель. Последняя буквально заложена и отражена в тренинговой программе. Создавайте отдельные тренинги для каждого этапа сделки.

► Присутствует адаптационный тренинг. Он необходим, чтобы новый человек понимал, в какую компанию он пришел, какие у нее результаты и достижения. Увидел все преимущества, понял перспективы и планы, осознал свою роль, уровень квалификации.

► Разработаны учебник на знание продукта и проводится тестирование. По каждой ассортиментной матрице мы рекомендуем сделать порядка 100 вопросов. Тестирования на знание продукта проводите один раз в квартал как для новых, так и для остальных менеджеров.

► Внедрена система «полевого» сопровождения персонала. РОП демонстрирует сотрудникам свое умение закрывать сделки, когда помогает своим подчиненным на наиболее ответственных этапах во время звонков и встреч.

► Все обучение подчинено целям, которые ставятся на каждом этапе процесса закрытия сделки.

► Полностью реализована функция тренера. Функции тренера могут быть возложены на отдельного штатного сотрудника. Либо их могут выполнять РОПы.

► Внедрена система регулярной оценки персонала. Здесь задействованы такой инструментарий как листы развития и система «светофор».

► Присутствует учебник по программному обеспечению, которое используются в компании.

► Разработана и внедрена система Mystery Shoppers. Она предполагает тайную оценку выполнения функций персонала. Причем вознаграждение зависит от результатов этой проверки.

► Функционирует система обучения руководителей и кадрового резерва.

► Есть система оценки руководителей.

► Написаны, внедрены и работают скрипты для разных ситуаций. Само по себе использование скриптов не только повышает уровень выручки, но и способствует ускорению процесса повышения квалификации менеджеров.

Персонал отдела продаж: создаем структуру, которая точно работает

Правильная структура отдела продаж базируется на 2 основных принципах.

Принцип Форда

Предполагает разделение труда в коммерческом отделе. В современных компаниях персонал отдела делится на 3 вида сотрудников:

  • хантеры — занимаются лидогенерацией и квалификацией лидов
  • клоузеры — привлекают новых покупателей. Закрывают первые сделки.
  • фермеры — работают с текущей базой. Закрывают вторичные и последующие сделки.

Принцип Сталина

Он гласит, что 2 по 4 > 1 по 8. Это значит, что две команды по 4 человека всегда эффективнее одной команды с 8.

Если в вашем отделе работают 8 сотрудников, то поделите их на 2 команды и пусть у каждой будет свой руководитель.

Оптимальное соотношение: 1-ый отдел продаж (РОП + 3 менеджера) + 2-ой отдел продаж (РОП + 3 менеджера). Если придерживаться его, то можно добиться увеличения выручки на 15−20%.

У менеджеров также может накапливаться по нескольку нетипичных функций: ведение товарной номенклатуры, обновление цен, оформление отдельных документов и т. д. Все их может осуществлять отдельный персонал, чтобы продавцы занимались своими прямыми обязанностями.

Персонал отдела продаж: 5 принципов мотивации

Мотивационная система для персонала должна быть продумана таким образом, чтобы продавец мгновенно почувствовал «боль» собственника при невыполнении плана. В этом смысле хорошо помогают следующие принципы.

► Принцип Дарвина. Те, которые не выполняют план в отделе, должны получать доход ниже среднерыночного. А те, кто выполняет план, — выше среднерыночного. Принцип помогает отсеивать слабых сотрудников из отдела продаж.

► Принцип прозрачности. Система начислений премий и бонусов должна быть проста и понятно.

►Принцип больших порогов. План продаж делится на зарплатные уровни с большой разницей в вознаграждении.

► Принцип низкого оклада. Основная часть дохода, до 70%, персонала отдела должна складываться из мягкого оклада и бонусов за выполнение и перевыполнение плана.

► Принцип «В 3 раза больше». Вся система материальной мотивации должна быть выстроена таким образом, чтобы тот, кто выполняет план получал, как минимум, в три раза больше того, кто его не делает.


Мы рассмотрели основные направления для работы с персоналом отдела продаж. Выстраивайте системы подбора кадров, обучения, труда и мотивации. Совокупные усилия по представленной нами методике «Пуск» дадут вам многократный прирост в выручке.

Кейсы

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Навыковая модель

Важно понимать, что наличие прописанной навыковой модели и ее корректное исполнение, повышает выручку на десятки процентов. Мы внедрили этот инструмент для контрагента из ИТ-сферы. Результат выразился в 100% выполнении плана. В то время как до этого персонал компании застревал на отметке — 80%.

Организационная структура

Преобразование оргструктуры и перераспределение персонала часто ведет к кратному увеличению оборота компании. Для одного из клиентов — магазина обуви — мы провели реорганизацию штата и затрат на ФОТ. Были сокращены бонусы для руководства. Существующий отдел продаж мы разделили на три группы. Две стали заниматься только обслуживанием текущей базы, а одна — привлечением новых покупателей. В результате ежегодный оборот компании увеличился с 50 до 100 млн руб.

Руководитель отдела продаж

Хотите обучить персонал отдела продаж и увеличить выручку?

Оставляйте заявку,
чтобы узнать подробности



Еще статьи

alisa

Оставить ответ