Пенетрация в продажах: что это?

sub

Хотите оценить потенциал ваших клиентов и увеличить выручку?

Приходите на программу с гарантией результата



Пенетрация в продажах — это доля продукции конкретной компании в общем объеме закупок клиента по данной продукции. Зачем это нужно знать? Чтобы правильно оценить потенциал контрагента и увеличивать эту долю, повышая регулярность отгрузок и средний чек. Расскажем, как рассчитать и что сделать для увеличения выручки.

Каким бизнесам нужно замерять пенетрацию обязательно

Текущие клиенты обходятся вам дешевле, чем новые. Поэтому не вести систематичной работы по ним — все равно, что разбрасываться золотыми самородками. Обязательно посчитайте «мощность» контрагента — его потенциал для увеличения продаж и соответственно своей доли в нем.

Крайне важно замерять пенетрацию в регулярных сделках с одним и тем же покупателем, когда они возвращаются снова и снова: сервисные услуги, питьевая вода, оборудование, запчасти. Также эксперты советуют производить замеры пенетрации для компаний с большим ассортиментом, но для одной целевой аудитории.

Как рассчитать долю в клиенте

Рассчитайте несколько показателей.

  1. Вы должны четко знать, сколько аналогичного товара контрагент покупает у вас, а сколько у конкурентов.
  2. Пенетрация по потенциалу up-sale и cross-sale по текущей базе. Up-sale — сделка по той же самой продукции. Cross-sale — сделка по перекрестной продукции тому же покупателю.

Где взять данные для расчета

Есть три метода получения данных для замера пенетрации:

  • Опрос контрагентов

Лучше всех своих покупателей знаете именно вы. Так что самостоятельное исследование скорее всего будет наиболее точным.

  • Статистическая оценка

Полностью опираться на этот метод все же не стоит. Все знают, что есть правда, есть ложь, а есть статистика. Но вот использовать статистические сведения можно для проверки себя и дополнения общей картины. Тут пенетрация компании может быть определена по косвенным признакам. Анализируете доступные данные по объему рынка, числу игроков, числу потребителей.

  • Результаты исследования рынка специализированным агентством.

Какие 3 вопроса нужно задать текущим клиентам

При использовании этих методов важно понять не только уровень пенетрации, но и узнать, что сделать, чтобы контрагенты заказывали больше как того же самого, так и перекрестного продукта. Поэтому вопросы для замера пенетрации должны быть следующими:

  • Что компания-продавец может сделать для того, чтобы покупатель покупал на больше?
  • Что еще контрагент покупает у конкурентов, а мог бы покупать у вас?
  • Какие преимущества получает покупатель от работы с конкурентами?

Скорее всего, многие контрагенты будут неохотно делится информацией по этим вопросам. Поэтому работайте над скриптами. Собирайте списки типичных возражений.

В случае достаточной настойчивости можно будет насобирать данные хотя бы по 60−70% текущей базы.

Как увеличить выручку

Как только все исследование пенетрации проведено, необходимо приступать к решительным действиям по увеличению среднего чека.

Для этого необходимо предпринять несколько шагов.

  • Разработайте программу лояльности. Это позволит увеличить средний чек на 30%.
  • Продумайте «лид-магнит». Это что-то бесплатное, либо продукт с очень низкой ценой.
  • Мотивируйте продавцов продавать более дорогие продукты или большего объема.
  • Компонуйте продукты в комплекты. В любом случае вы получите наборы, которые будут дороже, чем если продавать товар поштучно. Однако, конечно придется сделать скидку, чтобы сделать предложение привлекательным.

Мы рассказали, зачем, как и с помощью чего нужно замерять пенетрацию в продажах. Знание этого параметра и мер по его увеличению дает кратный прирост выручки.

Руководитель отдела продаж

Хотите увеличить выручку по каждому текущему клиенту?

Приходите на на программу с гарантией результата



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ