Отдел продаж на производстве. Как его настроить [Кейс]

sub

Хотите настроить отдел продаж на производстве и также увеличить выручку?

Оставляйте заявку



Сфера светодиодного освещения одна из самых динамично развивающихся и высоко конкурентных на сегодняшний день. Не смотря на это, компании «Диамонд-Лед» за 1,5 года после переезда в Москву, удалось выйти на годовой оборот в 50 млн руб., собрать портфель из более чем 700 клиентов по России. Гендиректор компании Вадим Димитров и исполнительный директор Антон Дядичко теперь знают, как должен работать отдел продаж на производстве. Они рассказывают, зачем в их офисе появился «банк», фрукты, кресло лидера и как им удалось за месяц увеличить продажи на 30%.

Вадим Димитров, генеральный директор и Антон Дядичко, исполнительный директор

Справка

ООО «Диамонд-Лед»

Производитель светодиодных систем освещения
Основана в 2013 г. в Новосибирской области
С 2016 г. работают в Москве
Оборот компании — 50 млн руб. год

Сайт www.ledpred.ru

Что было не так в отделе продаж на производстве

Мы поняли, что ежедневно наша компания теряет примерно по 10 заявок и временно заморозили рекламный бюджет. Стали анализировать, почему так происходит и поняли, что слабые места в организации работы отдела продаж связаны с мотивацией сотрудников, отсутствием понятного и автоматизированного бизнес-процесса продаж и неправильной загрузки менеджеров, когда он и продает, и занимается логистикой, и собирает заказ на складе.

otdel-prodazh-na-proizvodstve

Фрукты и «банк» из 30 000 руб.

В планах компании внедрить новую CRM-систему, поднять уровень автоматизации отделов продаж и остальных функциональных блоков: складской учет, логистика и управленческий учет.

Мы внедрили:

► 1. Мотивацию для специалистов по продажам, включая KPI.

► 2. Ежедневные отчеты. Теперь на тв-панели в отделе продаж визуализируем показатели работы менеджеров. Сделали настройку отчетности по активности менеджеров за день: количество совершенных звонков, отправленных писем, выполненных задач.

► 3. Сделали акцент на командной работе. Например, у ведущего менеджера стоит план на месяц продать товара на 5 млн руб. Если он сумел выполнить свою задачу, то необходимо помочь тому сотруднику, кто отстает. Если им удается выполнить план отдела, то у нас есть «банк», в нём лежит 30 000 руб., которые заберет тот отдел, кто сделал всё в срок.

► 4. Проанализировали рабочий день менеджера, на что он тратит время, сколько уходит на личные дела. Удалось сократить время на посторонние задачи. Компенсировали это бесплатными фруктами в офисе.

rost-prodazh-diamond-led

Ввели в штат логиста

Сегодня отдел продаж состоит из охотников и фермеров. Одни наполняют базу новых клиентов, работают на первоначальную сделку с контрагентом и передают в отдел фермеров, где происходит дальнейшее сопровождение клиента. Сейчас менеджеры занимаются только продажами, они не отгружают товар клиентам, не занимаются логистикой. Для этого появилось место логиста в штате.

Создали отдел качества

Рейтинг NPS очень простой и действующий инструмент. Проведя опрос один раз, мы выявили недочеты в работе, которые тут же начали менять. Мы увидели реальную картину о нашей компании. Сейчас же у нас образовался отдел качества, который подключен к бизнес-процессу. Робот автоматически ставит задачи отделу по звонкам, записывает разговоры, анкетирует клиента и выводит всю аналитику. Теперь постоянно работаем над этим.

otdel-prodazh-diamond-led

Топ-10 клиентов

Благодаря ABCXYZ-анализу выявили топ-10 клиентов и, проанализировав их, начали искать таких же. Начали ставить план продаж на месяц вперед по каждому клиенту.

Также мы вычислили потерянных клиентов, поставили задачу менеджерам вернуть их, включив это в KPI. Все получилось после предложения индивидуальных условий сотрудничества и скидки. Таким образом, мы увеличили долю в клиенте и подняли средний чек.

postroenie-otdela-prodazh-diamond-led

Мотивация и кресло лидера

Изменили все. По менеджерам у нас не было ни планов, ни KPI. Коллеги работали на окладе, и просто продавали, не понимая, сколько нужно продавать. Сейчас у них есть мотивация, которая состоит из: оклада /KPI/ % от продаж. По продажам есть план на каждый день. Тем самым сотрудники дожимают рабочий день и перевыполняют план.

Недавно, на планерке, сообщили, что будут конкурсы, которые помогут заработать лишнюю 1000 — 10 000 руб. Персонал воодушевился этой идей. И еще у нас появилось «кресло лидера», тоже очень полезная вещь для мотивации.

За счет всех новых инструментов мы рассчитываем к апрелю 2018 г. увеличить выручку в 3 раза.

Руководитель отдела продаж

Хотите создать или перезагрузить отдел продаж на производстве?

Оставляйте заявку



Еще статьи

alisa

Оставить ответ