Организация работы менеджера: создаем фундамент для роста продаж

sub

Хотите повысить эффективность работы менеджеров?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Для достижения наилучшего результата в продажах весь бизнес-процесс, касающийся организации работы менеджеров, строго регламентируется. Это означает, что персонал должен обладать определенными навыками, соблюдать этапы продаж в воронке, поступательно продвигая по ним сделку к закрытию, и отвечать за результат. Расскажем, что нужно делать, чтобы организовать сотрудников наиболее эффективным образом.

Организация работы менеджеров по продажам подразумевает следующее:

  • менеджеры понимают этапы бизнес-процесса продаж в вашей компании, переводя сделку с одного этапа воронки на другой,
  • работа персонала строго контролируется руководителями отдела продаж и идет в соответствии с поставленными целями,
  • ваши сотрудники соответствуют определенной навыковой модели.

В связи с этим следует сосредоточиться на следующих действиях:

► Описание бизнес-процесса со всеми промежуточными этапами и контрольными точками. Полученная модель должна быть затем внедрена и настроена в CRM.

► Проведение встреч с сотрудниками по технологии SMART и приведение персональных целей сотрудников в соответствии с общими целями компании.

► Контроль сотрудников с помощью промежуточной системы отчетности.

► Обучение сотрудников переговорным техникам и подготовка тренингов по бизнес-процессу продаж.

Организация работы менеджеров: этапы процесса продаж

Если процесс продаж в вашей компании не формализован, то необходимо провести предварительную работу. Это первый и самый главный шаг в вопросе организации работы менеджеров. Поэтому нужно:

  1. Выявить свои этапы продаж в соответствии со спецификой бизнес-сегмента и отрасли;
  2. Обсудить полученную модель с РОПами и менеджерами по продажам с целью первичной коррекции;
  3. Внедрить бизнес-процесс в CRM;
  4. Провести тестирование бизнес-процесса в реальных условиях;
  5. Скорректировать модель бизнес-процесса по результатам тестирования «в поле»;
  6. Утвердить окончательную модель бизнес-процесса;
  7. Ввести промежуточную отчетность для контроля движения сделок по этапам в разрезе каждого менеджера по продажам;
  8. Контролировать конверсию переходов сделок из этапа в этап и работать с проблемными зонами.

Приведем пример воронки продаж, которая отражает этапы бизнес-процесса в сегменте B2B.

nastrojka-crm

Каждый этап отражает определенное действие, которое характеризуется некоторой конверсией из этапа в этап:

  1. Лид поступил
  2. Лид квалифицирован
  3. Клиенту отправлено коммерческое предложение
  4. Клиент заинтересован
  5. Клиент оплатит
  6. Выписан счет
  7. Деньги поступили на счет предприятия

В воронке не должно быть этапов с неопределенными статусами: «думает», «в процессе», «в работе». Это скажется не лучшим образом на эффективной организации работы менеджеров.

Организация работы менеджеров: постановка целей

Чтобы получить такой объем выручки, какой вам хочется, важно уметь правильно поставить цель и потом декомпозировать ее в разрезе организации работы каждого менеджера. То есть разложить на более мелкие цели, достижение которых как раз и приведет к выполнению главной.

При этом важно понимать, что цели следует ставить по технологии SMART.

SMART — это аббревиатура:

S — specific. Цель должна быть максимально конкретной;

M — measurable. Нужно установить четкие критерии, по которым можно понять, что цель достигнута;

A — achievable, ambitious, agresive, аttractive. Конечный результат должен быть амбициозным и стимулировать подчиненного достичь его;

R — relevant, resource. У вас должны быть ресурсы для достижения цели;

T — time bound. Цель должна иметь сроки выполнения.

Для того чтобы правильно организовать работу менеджеров в достижении поставленных персональных целей, необходимо:

  1. Узнать свою долю в клиенте (посчитать пенетрацию) — сколько он покупает у вас и сколько у конкурентов,
  2. Определить потенциал клиента,
  3. Установить индивидуальный план продаж по клиенту того же продукта и смежного продукта,
  4. Учесть пожелания клиента и составить новое коммерческое предложение,
  5. Проработать маркетинговую стратегию, которая будет побуждать клиента покупать больше у вас,
  6. Запланировать регулярное измерение доли в клиенте.

На этапе получения информации о клиенте руководитель отдела продаж должен проконтролировать, что каждый менеджер заполнил все необходимые таблицы и формы с полями, приведенными выше.

Организация работы менеджеров: контроль и промежуточные итоги

Система промежуточного регулярного контроля каждого сотрудника представляет собой неотъемлемую часть процесса организации работы менеджера.

Существует несколько форм ежедневной отчетности, которые помогают одновременно организовать, контролировать и стимулировать персонал. К ним относятся:

  • Ежедневный отчет «план оплат на сегодня»

На основании этого вида отчета принимаются решения, которые позволят достичь установленной планки по выручке. План на неделю составляется в конце предыдущей недели. Затем ежедневно он актуализируется и высылается руководителю отдела;

  • Ежедневный отчет «факт оплат за сегодня»

В течение дня важно контролировать 2 реперные точки на предмет продаж на текущий день и указанный час: 12−00 и 16−00. Такой частый контроль стимулирует менеджеров работать более эффективно;

  • Ежедневный отчет «план оплат на неделю»

В этот отчет вносятся названия юридических лиц и суммы, которые они оплатят завтра. Удобнее всего его запрашивать, составлять и получать в конце дня, который предшествует плановому. Вечером можно успеть существенно скорректировать работу менеджеров.

  • Ежедневный сводный отчет

В нем отражаются ежедневные изменения в работе каждого менеджера. Контролируются такие точки: факт по сделкам, выполненный процент от плана, план до конца текущей недели, план до конца месяца и т. д.

Существует еще немало форм отчетов, которые позволят наладить организацию работы менеджеров на должном уровне. Главное, что ежедневное заполнение позволит вам легко контролировать и управлять продажами в разрезах: месяца, недели, дня, часа.

Организация работы менеджеров: проведение тренингов по переговорным навыкам

Менеджеры должны соответствовать определенной навыковой модели, чтобы продавать эффективно. Если они не умеют торговаться, легко уступают в цене, боятся продать клиенту в большем объеме и на крупную сумму, то вы вряд ли добьетесь успеха.

Поэтому еще одной обязательной частью организации работы менеджеров по продажам является проведение для них тренингов по переговорам. Обратите внимание на то, чтобы в этом тренинге присутствовала отработка минимального обязательного набора переговорных навыков:

1. Подготовка к переговорам

Этот навык включает в себя выбор стратегии и работу с полями интересов. Кроме того, ваши менеджеры должны познакомиться с понятием переменных торга и использовать их при подготовке к переговорам. К переменным торга относятся: стоимость, сроки, доставка, дополнительный функционал и т. д.

2. Переговоры в действии

Развивайте навыки по техникам сторителлинга и small talk, навыки презентации, способность выявлять потребности и оперативно работать с возражениями клиента.

3. Анализ позиции и реальных интересов клиента

Для этого сначала нужно оценить позицию оппонента: с какими условиями соглашения он пришел. И далее выяснить его интересы — что он защищает, отстаивает, к чему стремится. Задача переговорщика, используя свои навыки и опыт, найти общие поля интересов и исходить из них.

К истинным полям интересов относятся:

  • цена
  • качество продукта
  • доставка
  • рассрочка
  • связи
  • бартер
  • хобби

4. Умение разгадать эго-состояние клиента

Согласно теории Эрика Берна любой индивид в социуме в каждый момент времени может находиться в одном из трёх состояний:

  1. «ребёнок» — эмоции;
  2. «взрослый» — логика и холодный расчет;
  3. «родитель» — оценка и критика.

Все состояния являются пограничными. Переход в них зависит от каждой конкретной ситуации.

Как это можно применить к переговорам. Например, клиент находится в эго-состоянии «родитель». Это значит, что он считает возможным и необходимы в данный момент времени поучать вас и назидательно объяснять, как правильно и неправильно.

Если опытный переговорщик наблюдает подобную ситуацию, то он сначала присоединиться к клиенту в его состоянии «родитель», соглашаясь с его чаяниями и возражениями. Как только, клиент привыкнет к собеседнику у переговорщика возникнет возможность плавно перевести разговор в позицию «взрослого» — область реальных выгод и интересов.


Мы рассмотрели неотъемлемые составляющие для эффективной организации работы менеджеров. Очевидно, что сотрудники в отделе продаж всегда должны оставаться в рамках отлаженного бизнес-процесса, работать на результат, который измерим и контролируем, и постоянно обучаться переговорным навыкам в рамках корпоративных тренингов.

Руководитель отдела продаж

Хотите, чтобы ваши менеджеры всегда выполняли план продаж?



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ