Организация отдела продаж | создаем конкурентную среду

Если у вас плохо работает один отдел продаж, создайте второй! На первый взгляд, эта мысль может показаться абсурдной. Но одной из часто распространенных ошибок, которые тормозят рост выручки, является неправильная организация отдела продаж и отсутствие конкуренции.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

организация отдела продаж

Узнайте, как получить 70 шаблонов для отдела продаж! Сэкономьте 3 года и 1,5 млн руб. на их разработку

Оставляйте заявку



Читайте в статье:

  • Организация отдела: зачем нужна конкуренция
  • Организация отдела: 6 признаков того, что у вас есть проблемы
  • Организация отдела продаж: функциональное деление для создания конкуренции
  • Организация отдела: как создать конкурентную среду
  • Организация отдела: как мотивировать сотрудников работать эффективно
  • Организация отдела: кейс о конкуренции

Организация отдела продаж: зачем нужна конкуренция

В конкурентной среде любой менеджер покажет более высокие результаты по сравнению с теми, когда он работает один. К тому же такая обстановка помогает быстро отсеивать неэффективных сотрудников: если один из ваших продавцов не выдерживает конкуренцию, скорее всего ему с вами не по пути.

Сначала давайте разберемся, есть ли у вас проблема с организацией работы, исходя из принципа конкуренции. Следующие признаки, укажут на нее.

Организация отдела продаж: 6 признаков того, что у вас есть проблемы

► Руководитель или продавцы шантажируют вас тем, что уволятся или не выйдут на работу, если вы не поднимете им зарплату, не дадите премию, не оплатите проезд и т. д;

► Вы не понимаете, как выполняется план, за счет каких ресурсов, с помощью каких действий, каналов. Все знания и опыт концентрируются в руках 1−2 человек;

► У вас такая организация: всего 1−2 менеджера для решения типовых задач или один руководитель;

► Вы не можете уволить сотрудника и быстро заменить его на другого. От 1−2 человек зависит результат и по сути судьба вашего бизнеса;

► Ваши сотрудники получают слишком много (в Москве менеджер — более 120 000 руб., руководитель — более 200 000 руб.);

► У вас 3 продавца, но все выполняют разные функции.

В условиях отсутствия конкуренции сотрудники начинают мыслить по принципу «если все вокруг такие, то и я буду такой, зачем делать что-то больше, быстрее, лучше».

Правильная организация и появление конкуренции как раз включает push-функцию как для руководителя, так и для его подчиненных: они начинают соревноваться, думать активнее, креативнее, искать новые способы, принимать продуманные решений. Одним словом — действовать.

Используйте следующие советы для правильной организации продаж.

Организация отдела продаж: функциональное деление для создания конкуренции

Если организация отдела продаж изначально будет происходить согласно принципам разделения труда, то вы заложите крепкий фундамент в основание компании. Все дело в том, что разделение труда и создание дублирующих структур стимулируют рост внутренней конкуренции.

Поэтому разделите обязанности по поиску, продажам и обслуживанию постоянных клиентов между разными людьми, а еще лучше отделами. Поиском должны заниматься — «хантеры», первичные продажи возьмут на себя «клоузеры», а «фермеры» будут обслуживать текущую базу.

Не допускайте, чтобы в руках одного человека оказывалась вся цепочка бизнес-процесса. Стремитесь всегда дублировать все функции.

Кроме того, выделяйте отдельных продавцов под разные проекты, каналы, аудитории, продукты, территории.

Организация отдела продаж: как создать конкурентную среду

Для правильной организации работы сделайте 4 шага:

► 1. Сформируйте команду как минимум из трех менеджеров, которые бы выполняли одинаковые задачи.

Ошибочно брать на работу одного иди двух продавцов. Если один из них заболеет, уйдет в отпуск, уедет в командировку, выполнение плана продаж будет под угрозой срыва. Команда из трех человек как раз поможет вовремя перераспределять нагрузку и задачи.

Не бойтесь, что третий менеджер повлечет за собой дополнительные затраты. Будьте уверены, они быстро окупятся.

► 2. Если у вас работает более шести продавцов, разбейте их на две команды и найдите для каждой руководителя. Такая организация позволит уже через месяц увеличить вашу выручку на 15%-20%.

Оптимальная организация = первый отдел (РОП + 3 менеджера) + второй отдел (РОП + 3 менеджера)

Соответственно, если у вас 8 менеджеров, сформируйте два отдела по 4 продавца. Если речь идет о более 10 человек, то можете задуматься об организации трех отделов продаж.

В крупных компаниях в подчинении одного руководителя может быть 7−15 менеджеров в зависимости от отрасли.

► 3. Разработайте модель работы сотрудника. Весь рабочий процесс должен быть прозрачным — вы должны понимать, как ваши подчиненные добиваются результатов.

► 4. Пересмотрите систему оплаты труда. Правильная организация предполагает, что вы должны занимать главенствующую позицию в глазах своего коллектива. Ваши подчиненные должны получать меньше, чем вы, и у вас должна быть возможность безболезненно уволить любого работника.

Организация отдела продаж: как мотивировать сотрудников работать эффективно

Самым позитивным стимулом для сотрудников коммерческой структуры является правильно настроенная мотивация как материальная, так и нематериальная. Существуют несколько принципов, которые не только заставят работать продавцов лучше, но и будут способствовать формированию сильной команды и эффективной организации отдела продаж.

Пересмотрите всю систему материального вознаграждения менеджеров. Если вы платили подчиненным только со сделки, то, скорее всего, теперь не знаете, как справиться с текучкой. При этом редко когда в подразделении одновременно работает хотя бы 3 человека. Справиться с такой довольно распространенной ситуацией помогут 3 принципа: «сложного оклада», «больших порогов» и «быстрых денег».

Сложный оклад

Принцип сложного оклада представляет собой общий подход к выплате заработной платы продавцам. Сложный оклад состоит из 3 частей: твердый оклад, мягкий оклад и бонусы.

Твердый оклад призван бороться с текучкой и гарантировать работникам минимальный доход, который позволит им иметь средства для закрытия базовых потребностей в еде, связи и проезде. Размер твердого оклада не может превышать 30% от всего дохода сотрудника, полученного при условии выполнения плана. В противном случае он способен оказать демотивирующее влияние на коллектив.

Мягкий оклад выплачивается по выполнению продавцом качественных и количественных показателей эффективности (KPI). В частности, к таковым могут относится количество активных звонков, встреч или средний чек, а также количество позиций в нем. Показатели определяются в индивидуальном порядке. Размер мягкого оклада варьируется в пределах: от 10% до 20% от зарплаты.

Бонусы должны составлять не менее 50% от заработка продавца. При наличии твердого оклада и выполнении KPI бонусная часть способна «разжечь финансовый голод» сотрудников коммерческого подразделения и стимулировать их к новым высотам.

Большие пороги

Большие пороги — это принцип для построения системы бонусных выплат. Без него «сложный оклад» либо будет не так уж и эффективен, либо не сработает вовсе. Нельзя просто платить бонусы с каждого рубля принесенных в компанию денег. «Большие пороги» привязывают размер бонусов к плану продаж. Причем привязывают последовательно и многоступенчато.

Приведем пример использования этого принципа на практике. Так вы можете не платить бонусы, если план выполнен меньше чем на 80%. В случае, когда он «закрыт» в промежутке от 80% до 100%, менеджер получает 0,5% с выручки. План выполнен — 1%. Перевыполнен — 1,5%.

Быстрые деньги

Принцип «быстрые деньги» работает быстро. Именно для этого он и нужен — для быстрой коррекции сложившейся ситуации. «Быстрые деньги» очень просты в применении.

1. Выделяется участок, который нуждается в коррекции или стимулировании — размер среднего чека, вид продукта, узкий сегмент целевой аудитории, необходимость экстренного закрытия плана за неделю до конца месяца.

2. Сотрудникам анонсируются условия, которые они должны выполнить в ближайшие несколько дней.

3. Тем, кто выполняет эти условия сразу же наличными выплачивается 1000−2000 руб.

Нематериальная мотивация

Помимо материальной мотивации для правильной организации отдела продаж необходима предпринимать некоторые меры нематериального характера.

Во-первых, в офисе менеджеров можно повесить панель, на которую будут выводится результаты работы по каждому продавцу.

Во-вторых, организуйте конкурсы. Если подойдете к этому вопросу креативно, то сможете еще больше развить в продавцах соревновательность и не введете себя в лишние расходы.

В-третьих, можете придумать систему нематериальных штрафов. Например, ограничение в работе с теплыми клиентами, локаут — временное отстранение, лишение возможности в продолжении взаимоотношений с определенным клиентом.


Мы рассмотрели одну из простых, но не всегда очевидных для собственников ошибку отсутствия конкуренции. Принципы ее создания можно использовать, как для стимулирования работы отдела продаж, так и отдела маркетинга. Включайте push-функцию и увеличивайте выручку!

Кейс о конкуренции

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Организация работы в сфере недвижимости

В компании, которая занималась продажей недвижимости, мы перераспределили функции менеджеров так, чтобы на каждом этапе продаж появилась конкуренция. Мы создали: ипотечный отдел, который оформлял документы для решения финансовых проблем покупателей (в нем работало 3 менеджера), call-центр, который занимался обработкой входящих лидов и назначал встречи для показа таунхаусов (3 менеджера). И отдел, сотрудники которого сопровождали клиентов на объекты, все показывали, закрывали сделку и занимались дальнейшим обслуживанием (3 менеджера). результате конверсия из заявки в показ выросла до 40%, общая конверсия составила 7%.

организация отдела продаж

Cоздаем и развиваем эффективные отделы продаж под ключ

Узнайте, как правильно организовать работу менеджеров и руководителя



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ