Организация отдела продаж: создаем конкурентную среду

Если у вас плохо работает один отдел продаж, создайте второй! На первый взгляд, эта мысль может показаться абсурдной. Но одной из часто распространенных ошибок, которые тормозят рост выручки, является неправильная организация работы и отсутствие конкуренции.

Организация отдела продаж: зачем нужна конкуренция

В конкурентной среде любой менеджер покажет более высокие результаты по сравнению с теми, когда он работает один. К тому же такая обстановка помогает быстро отсеивать неэффективных сотрудников: если один из ваших продавцов не выдерживает конкуренцию, скорее всего ему с вами не по пути.

Сначала давайте разберемся, есть ли у вас проблема с организацией работы, исходя из принципа конкуренции. Следующие признаки, укажут на нее.

Организация отдела продаж: 6 признаков того, что у вас есть проблемы

  • Руководитель или продавцы шантажируют вас тем, что уволятся или не выйдут на работу, если вы не поднимете им зарплату, не дадите премию, не оплатите проезд и т. д;
  • Вы не понимаете, как выполняется план, за счет каких ресурсов, с помощью каких действий, каналов. Все знания и опыт концентрируются в руках 1−2 человек;
  • У вас такая организация: всего 1−2 менеджера для решения типовых задач или один руководитель;
  • Вы не можете уволить сотрудника и быстро заменить его на другого. От 1−2 человек зависит результат и по сути судьба вашего бизнеса;
  • Ваши сотрудники получают слишком много (в Москве менеджер — более 120 000 руб., руководитель — более 200 000 руб.);
  • У вас 3 продавца, но все выполняют разные функции.

В условиях отсутствия конкуренции сотрудники начинают мыслить по принципу «если все вокруг такие, то и я буду такой, зачем делать что-то больше, быстрее, лучше».

Правильная организация и появление конкуренции как раз включает push-функцию как для руководителя, так и для его подчиненных: они начинают соревноваться, думать активнее, креативнее, искать новые способы, принимать продуманные решений. Одним словом — действовать.

Используйте следующие советы для правильной организации продаж.

Организация отдела продаж: как создать конкурентную среду

Для правильной организации работы сделайте 4 шага:

1. Сформируйте команду как минимум из трех менеджеров, которые бы выполняли одинаковые задачи.

Ошибочно брать на работу одного иди двух продавцов. Если один из них заболеет, уйдет в отпуск, уедет в командировку, выполнение плана продаж будет под угрозой срыва. Команда из трех человек как раз поможет вовремя перераспределять нагрузку и задачи.

Не бойтесь, что третий менеджер повлечет за собой дополнительные затраты. Будьте уверены, они быстро окупятся.

2. Если у вас работает более шести продавцов, разбейте их на две команды и найдите для каждой руководителя. Такая организация позволит уже через месяц увеличить вашу выручку на 15%-20%.

Оптимальная организация = первый отдел (РОП + 3 менеджера) + второй отдел (РОП + 3 менеджера)

Соответственно, если у вас 8 менеджеров, сформируйте два отдела по 4 продавца. Если речь идет о более 10 человек, то можете задуматься об организации трех отделов продаж.

В крупных компаниях в подчинении одного руководителя может быть 7−15 менеджеров в зависимости от отрасли.

3. Разработайте модель работы сотрудника. Весь рабочий процесс должен быть прозрачным — вы должны понимать, как ваши подчиненные добиваются результатов.

4. Пересмотрите систему оплаты труда. Правильная организация предполагает, что вы должны занимать главенствующую позицию в глазах своего коллектива. Ваши подчиненные должны получать меньше, чем вы, и у вас должна быть возможность безболезненно уволить любого работника.

Мы рассмотрели одну из простых, но не всегда очевидных для собственников ошибку отсутствия конкуренции. Принципы ее создания можно использовать, как для стимулирования работы отдела продаж, так и отдела маркетинга. Включайте push-функцию и увеличивайте выручку!

СОЗДАЕМ И РАЗВИВАЕМ ОТДЕЛЫ ПРОДАЖ

С ГАРАНТИЕЙ РЕЗУЛЬТАТА ПО ДОГОВОРУ

sub

↑ ПРОДАЖИ НА 30% ЗА 2 МЕСЯЦА



Кейс о конкуренции

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Организация работы в сфере недвижимости

В компании, которая занималась продажей недвижимости, мы перераспределили функции менеджеров так, чтобы на каждом этапе продаж появилась конкуренция. Мы создали: ипотечный отдел, который оформлял документы для решения финансовых проблем покупателей (в нем работало 3 менеджера), call-центр, который занимался обработкой входящих лидов и назначал встречи для показа таунхаусов (3 менеджера). И отдел, сотрудники которого сопровождали клиентов на объекты, все показывали, закрывали сделку и занимались дальнейшим обслуживанием (3 менеджера). результате конверсия из заявки в показ выросла до 40%, общая конверсия составила 7%.

sub

Cоздаем и развиваем эффективные отделы продаж под ключ

Узнайте, как правильно организовать работу менеджеров и руководителя



alisa