Онлайн-обучение продажам

sub

Хотите пройти онлайн-обучение продажам за 2 месяца и увеличить выручку на 30%?

Оставляйте заявку



Онлайн-обучение продажам включает освоение уникальной технологии 2Q1D, 2 направления отчетности, 4 инструмента мотивации, 6 этапов подбора персонала, 3 способах автоматизации, 8 действий для увеличения лидогенерации и 189 точек контакта.

Онлайн-обучение продажам: трамплин и технология 2Q1D

2Q1D — название авторской методики Oy-li, которая позволяет увеличить продажи в разы. Она представляет собой акроним, который раскрывает универсальную бизнес-аксиому. Именно этот алгоритм стоит освоить в самом начале онлайн-обучения.

Первое Q (quantity) — количество. В коммерческой деятельности нужно всегда начинать с этого параметра. Речь идет о создании широкого входящего потока лидогенерации. Количество закрываемых сделок напрямую зависит от того:

  • насколько эффективно работает система лидогенерации,
  • сколько продавцы делают звонков,
  • сколько проводится встреч и переговоров.

Помните, что успех в бизнесе обусловлен законом больших чисел, или, как его называют в западной практике — «big numbers game». В результате работы над количественными показателями существенно расширяется горло воронки.

Второе Q (quality) — качество. Когда трафик достаточно стабилен, необходимо поработать над показателем конверсии в воронке.

  • Апеллируйте только к целевым покупателям
  • Сегментируйте контрагентов
  • Работайте с лояльностью клиентов
  • Улучшайте точки контакта
  • Корректируйте скрипты
  • Обучайте сотрудников техникам закрытия сделок

За счет этого вы сможете расширить стенки воронки.

D (development) — развитие. Очередной этап в алгоритме. Подразумевает создание новых воронок. Проще говоря, вы начинаете работать с новыми нишами или запускать новые продукты. Но делаете это тогда, когда отработали предыдущую воронку.

Итак, на этапе развития усилия направляются на развитие:

  • новых продуктов,
  • новых целевых групп покупателей,
  • новых каналов коммуникации.

Онлайн-обучение продажам: 2 направления для отчетности

В ходе онлайн-обучения мы поможем настроить систему метрик и отчетности. Она составляется в разрезах бизнес-функционала и подразделений.

1. Отчетность по функциям

Лидогенерация. Поканально отслеживается количество лидов. Замеры трафика позволяют перераспределять маркетинговый бюджет: переносить затраты с неработающих каналов на эффективные.

Лидоконвертация. Производится квалификация получаемых лидов, то есть степень их соответствия портрету целевой аудитории. Замеряется конверсия каждого этапа. Выясняется, из какого канала приходят самые лучшие покупатели.

Развитие клиентской базы. Все отчеты в этой области получаются в результате исследований. К ним относятся:

  • ABCXYZ — анализ,
  • Замер потенциала контрагента через идентификацию показателя пенетрации (доли в клиенте),
  • Измерение пожизненной ценности покупателя (LTV — lifetime value),
  • Выяснение индекса лояльности по текущей базе компании (NPS — net promoter score).

Финансы. В этом направление самое важное — считать рентабельность каждого контрагента. Нередки случаи, когда доля контрагента в обороте значительна, а прибыль от него нулевая или вообще минусовая. Финансовый отчет о рентабельности позволит выявить таких покупателей.

2. Отчетность по подразделениям

Самое главное внедрить систему отчетности по 3 отделам компании.

  • Отдел продаж
  • Маркетинговый отдел
  • Финансовый отдел

Именно их деятельность самым «драматическим» образом может сказаться на выручке и прибыли компании.

Онлайн-обучение продажам: 4 инструмента мотивации для самых «голодных»

Следует научиться правильно мотивировать сотрудников. Мы дадим вам в руки несколько действенных инструментов. Если будет их использовать, то построите самый «голодный» и «умный» отдел в своей отрасли.

1. Дарвин со своей эволюционной теорией подсказал ключевой принцип — принцип выживания. Для продавцов он означает, что те, кто выполняет план в компании, получают вознаграждение выше среднего по рынку, а те, кто не выполняет, — ниже среднего.

2. Заработная плата сотрудника должна представлять сбой набор переменных, а не стабильную цифру. Платите твердый оклад — не больше 30% от потенциально возможного заработка, чтобы просто хватало на еду и крышу над головой. Платите мягкий оклад — максимум 10%, если подчиненный выполняет все промежуточные показатели по внедренной системе KPI. Платите бонусы — оставшиеся 60%, если продавец выполнил не меньше 80% плана.

3. Так как основную часть материальной мотивации персонала должны составлять бонусы, мы научим вас пользоваться еще одной системой. Ее еще называют системой «больших порогов». Суть ее проста, а влияние оказываемой на выручку велико.

  • Сделал до 80% плана — не получил бонусы
  • Сделал 80−100% плана — получил 1% с оборота
  • Сделал 100−120% плана — получил 2% с оборота
  • Сделал свыше 120% плана — получил 3% с оборота

4. Стимулируйте персонал быстрыми деньгами. Можно ставить промежуточные планы по выручке: дневные, трехдневные, недельные, декадные. Первый достигший заветной черты получает приз — деньги вне дня зарплаты. Быстро и наличными. Настоящий продавцов это сильно «заводит».

Онлайн-обучение продажам: 6 этапов подбора персонала

Следующий шаг — научиться правильно подбирать кадры. Пока приведем краткий алгоритм бизнес-процесса по поиску кандидатур.

  1. Определяемся для чего нужны сотрудники: новый отдел или докомплектация существующего,
  2. Решаем, каких целей по прибыли хотим достичь с приходом новых сотрудников,
  3. Считаем, сколько нужно сотрудников, чтобы выполнить результат по выручке,
  4. Составляем портрет кандидата: навыки, требования, обязанности
  5. Выбираем каналы для поиска,
  6. Строим воронку подбору персонала и отслеживаем конверсию внутри нее.

Онлайн-обучение продажам: 3 способа автоматизации

Экспериментально доказано, что автоматизация бизнес-процессов ведет к 80% роста выручки. Обучаясь онлайн, обратите внимание на 3 момента.

► Внедрение CRM. Корректно настроенная система автоматизирует работу с текущей базой. Позволит автоматически и наиболее целесообразным образом перераспределять сделки между подчиненными. Обеспечит необходимыми отчетами для оперативной коррекции деятельности и активности персонала.

► Интеграция лидогенерирующих источников с CRM: сайта, IP-телефонии, емейл-рассылок. Так решаются проблемы с автоматическим обновлением базы, контролем звонков, автоматическим закрытием сделок без человеческого фактора.

► Создание WOW-эффекта. Система будет напоминать продавцу, когда именно стоит связаться с потенциальным клиентов. Поводом может быть, например, открытие коммерческого предложения, письма из рассылки, заполнение заявки на сайте.

Онлайн-обучение: 8 действий для увеличения трафика

В процессе онлайн-обучения вы научитесь генерировать трафик. Для этого нужно пройтись по чек-листу необходимых действий.

  1. Выяснить свою аудиторию и составить ее портрет,
  2. Идентифицировать характер спроса, свойственный отрасли: прямой или косвенный,
  3. Найти свои источники трафика,
  4. Учесть внутренние и внешние факторы, которые повлияют на объем лидов,
  5. Генерировать трафик с помощью интернет-инструментов по готовому алгоритму, который вы получите, проходя онлайн-обучение,
  6. Квалифицировать входящий трафик на предмет соответствия портрету целевой аудитории,
  7. Сегментировать лиды по степени «теплости»,
  8. Формировать дополнительный спрос.

Онлайн-обучение: 189 точек контакта

Правильное онлайн-обучение содержит в себе раздел по улучшению «точек контакта» компании. К ним относятся все случаи, прецеденты и процессы, связанные с касанием покупателя. Мы знаем 189 точек контакта.

Если рассматривать эту область укрупненно, то соприкосновение покупатели с компанией происходит через:

  • Маркетинговые материалы
  • Сотрудников
  • Офисы
  • Продукцию
  • Инструменты интернет-маркетинга

Мы рассмотрели основные разделы онлайн-обучения. Подробнее о том, чему следует научиться, чтобы увеличить выручку считайте в статье о тренинге по продажам.

Руководитель отдела продаж

Ищите курсы по онлайн-обучению продажам с гарантией результата?

Оставляйте заявку



Еще статьи

alisa

Оставить ответ