«Охота за головами». Нанимаем лучших менеджеров по продажам!

Каждому руководителю хочется укомплектовать отдел продаж лучшими менеджерами, «звездами», которые из месяца в месяц будут закрывать рекордное число сделок. Однако, при найме менеджеров по продажам в 99% случаев допускается одна критическая ошибка — вы не слишком точно представляете, какого человека хотите видеть в рядах своих сотрудников. В итоге «звезда», отлично проявившая себя на собеседовании, имеющая впечатляющее резюме, которой вы пообещали хорошую зарплату, приступив к работе не оправдывает ваших ожиданий.

Как начинают процесс поиска менеджеров опытные хедхантеры — охотники за головами? Какой составляют точный портрет кандидата и требований к соискателю? Какие моменты необходимо учесть, приступая к поиску менеджера по продажам?

1. Знание клиента

Продажи разным целевым аудиториям имеют свои особенности. И может случиться так, что человек, хорошо продающий массовый товар в B2С-секторе (то есть конечным потребителям), продемонстрирует полную беспомощность в продаже vip-товаров или работе с корпоративными клиентами.

Поэтому, прежде всего нужно определиться — опыт работы с какой аудиторией вы будете искать у будущего кандидата.

2. Знание продукта

Если в вашей компании процесс продаж хорошо налажен и формализован, разработаны скрипты переговоров, отработаны технологии презентации товара и работы с возражениями, то на первое место выступает знание продукта, которое становится дополнительным конкурентным преимуществом. Если каждая продажа для вас индивидуальна, а ведение клиента до заключения сделки может занимать несколько месяцев и предполагает множество разнообразных касаний, то на первое место выходит знание клиента и навыки работы с определенной целевой аудиторией.

3. Специальные знания и навыки

В некоторых отраслях (например, фармацевтике) кандидат на должность менеджера должен обладать не только опытом продаж, но и специальными знаниями в объеме профильного ВУЗа. В других случаях (при продаже станков, оборудования и сложной производственной техники) кандидату необходимо иметь техническое образование. А иногда менеджеру по продажам достаточно обладать широким кругозором, грамотной речью и способностью усваивать новые знания. Учитывайте эти обстоятельства при составлении текста вакансии: слишком высоко поднимая планку требований, вы отсекаете перспективных кандидатов по формальным признакам.

4. Психологические качества кандидата

В зависимости от позиции, на которую вы ищите продавца, набор необходимых личных качеств может быть разным (например, для работы менеджера по холодным звонкам и продавца в салоне элитных товаров). Кроме этого, вы должны четко представлять мотивацию будущего соискателя. Задайте себе простой вопрос: «По какой причине, менеджер, которого вы ищите, захочет работать именно в вашей компании?»

Составив портрет идеального кандидата, можно приступать к подбору персонала, используя проверенные технологии, например, проведение конкурсного отбора, о котором мы подробно расскажем в следующих статьях.

«Охота за головами»: варианты поиска менеджеров

Организовать поиск сотрудника можно по-разному. Это может быть пассивный поиск, когда компания размещает объявления на кадровых сайтах и ждет откликов от потенциальных кандидатов.

Понятно, что такой подход требует минимальных усилий. Но и результат, скорее всего, будет соответствующий: лучших сотрудников так не заполучить. Пассивный поиск подходит для закрытия текучки — вакансий, где есть частая смена персонала.

Второй вариант — активный поиск. Здесь вы ищете резюме и обзваниваете тех кандидатов, которые могут вам подойти.
Чаще всего хорошие специалисты работают, и то, что резюме открыто, свидетельствует о планах по смене работы. Но они не спешат, присматриваются, и пока не готовы делать первый шаг. Именно поэтому звонок со стороны компании будет верной стратегией заинтересовать потенциального кандидата и быстрее заполучить лучшего сотрудника.