Объем продаж | 100 подсказок для роста

sub

Хотите увеличить объем продаж за 2 месяца?

Приходите на тренинг Oy-li



Чтобы увеличить объем продаж, мы выбрали 10 из 800 способов, которые позволят добиться мгновенных результатов.

Увеличиваем объемы продаж: внедряем CRM

Работа коммерческого отдела компании может быть эффективна только в двух случаях: если в нем не прекращают раздаваться звонки, или же если он пуст, т.к. все на деловых встречах. В противном случае надо что-то менять.

Начать перемены мы рекомендуем с внедрения CRM-системы для тех компаний, у которой ее до сих пор нет, и ее перенастройки, если CRM используется, но результатов все еще пока нет.

CRM-система используется для автоматизации тех процессов, на которые продавцы склонны тратить от 3 до 5 рабочих дней в месяц. Она позволяет решить следующие задачи:

  1. Эффективно выстраивать взаимоотношения с базой покупателей;
  2. Анализировать данные и делать отчеты;
  3. Напоминать о действиях, которые важно сделать для успешного закрытия сделки;
  4. Контролировать менеджеров;
  5. Показывать, на каких этапах у вас есть проблемы;
  6. Помогает быстро ввести новых сотрудников в курс дела и провести по всем этапам взаимодействия с клиентами.

В CRM-системе отражаются все этапы взаимодействия с контрагентом, начиная от первого звонка в компанию до подписания договора и отгрузки товара. Этот инструмент позволяет ставить как индивидуальные, так и групповые задачи подчиненным, контролировать процесс и сроки их выполнения. Кроме того, система позволяет управлять конверсией воронки, а также воронками по новым и текущим клиентам.

Основное преимущество такой автоматизации процессов — это то, что при увольнении сотрудника компания не теряет контакта с клиентами, которыми он занимался.

Система внедрена, но не работает. Что делать? Добиться увеличения объемов закрытых сделок в компании можно только в том случае, если работа CRM настроена верно. Для этого:

1. Интегрируйте IP-телефонию с CRM-системой

В этом случае число ежедневных звонков сотрудников коммерческого отдела возрастет до 150−200 в зависимости от отрасли.

2. Интегрируйте e-mail с CRM

Это еще один способ, который способствует увеличению объемов продаж в компании. Вы сможете не только просматривать цепочку писем по одному контрагенту, но и добиться wow-эффекта, позвонив покупателю в момент открытия им коммерческого предложения.

3. Составьте скрипты разговоров с отработкой всевозможных возражений покупателя

Скрипты помогут продавцу сориентироваться в процессе разговора, а запись звонков позволит выявить наиболее удачные примеры. Совместная с подчиненными прослушка телефонных разговоров, проведения так называемой работы над ошибками — вот еще один способ увеличения объемов выручки в компании.

Есть и другие полезные функции CRM-системы, которые могут быть эффективными для наращивания объемов того или иного бизнеса в зависимости от сферы его работы. Познакомиться с ними и выбрать оптимальные для внедрения в вашей компании могут помочь специалисты Oy-li на тренинге по увеличению конверсии в коммерческом отделе.

Увеличиваем объемы продаж: фиксируем результаты продавцов на dashboard

Такой элементарный метод контроля эффективности работы подчиненных, как dashboard, практически не используется в коммерческих отделах компании — отсюда и низкие проценты выполнения плана, небольшие объемы закрытых сделок.

Dashbord — это доска, на которой подводятся промежуточные итоги работы продавцов, замеряется процент от выполнения плана на текущую дату. Вносить эти показатели мы рекомендуем ежедневно, подводя итоги дня. Помимо выполненного процента от плана на текущую дату публикуйте/пишите число закрытых сделок на текущую дату, а также показатели активности продавцов: сколько звонков он сделал за этот день, сколько встреч провел.

Наличие dashboard в компании стимулирует сотрудников работать усерднее. Никому из подчиненных не хочется оказаться в числе аутсайдеров. Равняться на лидеров в этом месяце и стать им в следующем — вот к чему должны стремиться менеджеры.

Увеличиваем объемы продаж: составляем карту рабочего дня сотрудника

Наличие карты рабочего дня по каждому сотруднику — еще один эффективный инструмент, способствующий увеличению числа закрытых сделок в компании. Он способствует, чтобы личные дела сотрудников оставались за пределами рабочей недели: решались после работы или во время перерыва на обед, но никак не тогда, когда продавец должен звонить и встречаться с покупателями.

В карте рабочего дня отражаются все задачи, на которые ежедневно тратит время подчиненный. По опыту можем отметить, что большую часть из них можно автоматизировать при помощи CRM. Остальные непрофильные дела, отнимающие время, можно передать другому сотруднику. Тогда объемы закрытых сделок возрастут.

Увеличиваем объемы продаж: меняем принципы работы отдела в 2 счета

Чтобы объемы продаж коммерческого отдела возросли, мы рекомендуем пересмотреть принципы его организации. Разделите сотрудников на тех, кто будет вести крупных покупателей, и тех, кто направит свои усилия на работу с мелкими. Аналогичное деление можно провести по каналам продаж. Назначьте ответственного по поиску новых заказчиков, и того, кто будет отрабатывать текущих клиентов.

Заставьте подчиненных конкурировать между собой. Если в компании один большой коммерческий отдел с более, чем 6 сотрудниками, то разделите его на два отдела. Если же у вас работает только два сотрудника, наймите третьего. Наличие конкуренции в коммерческом отделе способствует росту объемов продаж на 30%.

Стимулируйте сотрудников продавать больше. Сделать это грамотно можно, используя принципы «Дарвина», «Сложного оклада» и «Больших порогов». Узнать о них подробнее можно на тренинге по увеличению продаж.

Увеличиваем объемы продаж: контролируем результаты с помощью 5 инструментов

Чтобы следить за темпами выполнения плана и оперативно реагировать на их снижение, мы рекомендуем ежедневно считать процент выполнения плана на текущую дату. Сделать это можно по следующей формуле:

% выполнения плана на текущую дату = план / кол-во раб. дней * на кол-во отработанных дней

Зная эти показатели, можно заставить подчиненных «поднажать», чтобы по итогам месяца план не оказался невыполненным.

Эффективной работа менеджеров будет тогда, когда в день они будут совершать большее количество звонков. Для сотрудников компаний, работающих в отдельных секторах, нормой является совершение до 200−250 звонков в день. Добиться столь высокого показателя можно за несколько шагов:

  1. Использовать систему подмены номеров;
  2. Внедрить реверсивный набор, когда система сама дозванивается покупателю;
  3. Управлять клиентской базой через CRM.

Изучение индекса лояльности покупателя также может также способствовать увеличению оборота компании. Кроме того, изучайте каналы продаж и точки контакта с покупателями: упор следует сделать на тех инструментах, которые приносят большую часть выручки.

Наконец, ставьте задачи по выполнению плана и контролируйте их выполнение по принципу Деминга (или PDCA: plan (планируй), do (делай), check (проверяй), act (действуй).


Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!


Мы рассмотрели основные принципы построения эффективной работы в коммерческом отделе компании. Их внедрение позволит увеличить объемы продаж, минимум, вдвое.

Руководитель отдела продаж

Ищете способы увеличить объем выручки в вашей сфере бизнеса?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ