Обязанности продавца-консультанта | что должен уметь и как его мотивировать

Обязанности продавца-консультанта содержат в себе определенную специфику в зависимости от сегмента бизнеса и отрасли. Разберемся с тем, что должен уметь делать этот тип представителей мира продаж, как его правильно мотивировать и как нанять.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

swot анализ

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Обязанности продавца-консультанта

Читайте в статье:

  • Обязанности продавца-консультанта: кто такие
  • Обязанности продавца-консультанта: базовые навыки
  • Обязанности продавца-консультанта: профиль должности
  • Обязанности продавца-консультанта: прием на работу
  • Обязанности продавца-консультанта: система материальной мотивации

Обязанности продавца-консультанта: кто такие

Сегментация рынков, основанная на их делении на B2C, B2B, B2P, B2G предопределит должностные обязанности продавца-консультанта.

Существует удобная диаграмма, по которой можно легко сориентироваться и предположить функциональные обязанности продавца-консультанта.

навыки менеджеровОчевидно, что данный вид продавцов встречается в секторах коротких и длинных сделок B2C, FMCG и секторе малого и среднего бизнеса в B2B. Но обязанности продавца-консультанта в магазине будут сильно отличаться от обязанностей продавца-консультанта в автосалоне или агентстве по продаже элитного жилья.

Теперь идентифицируем их внутри структуры коммерческого подразделения.

► В корректной функциональной структуре коммерческого отдела обязанности продавца-консультанта — это обязанности клоузера, того, кто закрывает сделку с покупателем в первый раз. Именно они находятся на «первой линии».

► Также нужно учитывать иные способы деления сотрудников, например, в зависимости от целевых аудиторий и реализуемых продуктов. От этого зависит, каким будет наполнение должностной инструкции. Так по целевым аудиториям специалисты могут делиться либо в зависимости от объемов отгрузок (крупные и мелкие контрагенты), либо в зависимости от отрасли. В разрезе продукта — продажи могут быть экспертными (реализация сложного продукта) или транзакционными (быстрые сделки с простыми продуктами).

Обязанности продавца-консультанта: базовые навыки

Очевидно, что число необходимых навыков нарастает от B2C к B2B. Тем не менее существует база знаний, которая должна обеспечивать основные обязанности продавца-консультанта. И эта база знаний — 5 этапов продаж.

В 5 этапов входят установление контакта, выяснение потребностей, презентация, работа с возражениями, закрытие сделки. Каждому из них соответствует свой набор технологий.

► 1. Установление контакта. Приветствие, представление, а также при необходимости озвучивание цели, «крюк ясности», программирование (фиксация договоренностей).

► 2. Выяснение/формирование потребностей. Элементы методики СПИН с применением ситуационных, проблемных, направляющих, а иногда и извлекающих вопросов, если продавец действует в секторе длинных сделок в B2C или B2B (сектор малого и среднего бизнеса)

► 3. Презентация. Навыки для формирования ценности продукта, а именно мастерское владение на практически интуитивном уровне технологией ХПВ (характеристики — преимущества — выгоды). Если продавец успешно миновал предыдущую стадию и правильно выявил/сформировал потребность, то он приведет покупателю именно те преимущества товара или услуги, которые будут нести прямые выгоды. Напомним, что преимущество продукта становится выгодой для клиента только в том случае, когда соответствует его потребностям.

► 4. Работа с возражениями. Если покупатель приводит контрдоводы, то используется циклическая схема отработки возражений. Продавец внимательно выслушивает человека. Затем произносит фразу: «Я вас понимаю». После этого пересказывает, что именно понимает (это фаза называется присоединением). И только в самую очередь приводит контраргумент.

► 5. Закрытие сделки. К технологиям закрытия относятся техники дэдлайна, ограничивающие покупателя по срокам/количеству, методики альтернативных вопросов и «уверенного» подхода, заранее сформированные специальные предложения.

Обязанности продавца-консультанта: профиль должности

Существуют основные направления для составления профиля должности с обязанностями продавца-консультанта, то есть что он должен знать и уметь. К ним относятся:

  1. навыки для закрытия сделки;
  2. процедуры обслуживания покупателей в соответствие с бизнес-процессом;
  3. знание текущей документации, необходимой для оформления сделки;
  4. специфические законодательные акты и инструкции, регулирующие область деятельности компании;
  5. ассортимент, свойства и преимущества продукта;
  6. знание характеристик портрета целевой аудитории;
  7. понимание преимуществ продукта конкурентов;
  8. иногда выкладка товара и информирование вышестоящих о недостатках.

Профиль должности уточняется в зависимости от отрасли. Так обязанности продавца консультанта одежды могут содержать «особые» пункты. Например, чтобы выполнять подобный функционал, подчиненному следует знать:

  • производителей одежды;
  • бренды и их «нишевые» особенности (мидл-класс, премиум бренд и т. д.);
  • классификацию размеров изделий;
  • свойства материалов, из которых сделана одежда;
  • как ухаживать за вещью в процессе ее носки.

Иногда продавцу могут вменить в обязанность — глажку и отпаривание одежды. Но вот такие дополнительные функции должны быть озвучены работодателем перед тем, как человек будет принят на должность.

Обязанности продавца-консультанта: прием на работу

Прием на работу этого вида продавцов осуществляется по той же системе, по которой ведется поиск, оценка и оформления любого другого специалиста коммерческого подразделения.

► Определяется плановая цифра прибыли, которая декомпозируется до уровня ежедневных показателей активности сотрудников. По тому, сколько работы нужно сделать для достижения плановой прибыли, вычисляется количество сотрудников, которых нужно нанять дополнительно.

► Если процесс поиска и отбора кандидатов не отрегулирован, то сделайте это. Он напоминает стандартный бизнес-процесс с воронкой. Вот только этапы там будут другие: размещение объявления о вакансии, первый контакт с целью назначения интервью, интервью с hr-менеджером, интервью с руководителем, оформление. Интервью может проходить в один этап. Все зависит от сложности продукта. Чем сложнее, тем более глубокой и разносторонней оценки требуют навыки кандидата.

► Хорошо продумайте схему материальной мотивации. Она должна быть озвучена перед тем, как вы станете опрашивать соискателя. Сделайте ее ясной и стимулирующей к достижению результата.

► Перепроверьте профиль должности с обязанностями продавца- консультанта. Он в обязательном порядке должен раскрывать такие пункты, как название должности, обязанности, требования к соискателю, условия труда.

► Назначьте постоянные день недели и часы для интервью с целью обеспечения непрерывного процесса отбора кандидатов.

Обязанности продавца-консультанта: система материальной мотивации

Обязанности и достижения продавца консультанта обусловлены системой материальной мотивации. Разрабатывая ее, вы не должны впадать в 2 крайности: платить только твердый оклад или платить только процент со сделки. Такие подходы не срабатывают.

Назначьте своим сотрудникам вознаграждения за работу, которое будет выплачиваться по сложному принципу. Для этого внедрите 3 части.

1. Твердый оклад, который подчиненный получит в любом случае. Фишка только в том, что он невелик и не превысит 30% общей суммы зарплаты продавца.

2. Мягкий оклад выплачивается за выполнение показателей эффективности, назначенных руководством и составляет от 10% до 20% зарплаты.

3. Бонусы выплачиваются по принципу больших порогов, а не просто с каждой сделки. Чтобы получить его нужно достичь определенного уровня выполнения плана, например, 80%. Если сотрудник сделал меньше, то и бонус он не получит.

Помните, что для продавцов-консультантов очень хорошо срабатывает принцип «быстрых денег». Он заключается в том, что человек получает небольшое вознаграждение в виде 1000−2000 руб. за выполнение некого условия, которое перед отделом ставит руководитель в определенный день. Если речь идет о секторе коротких сделок В2С, то это могут быть три сделки вместо стандартных двух. «Быстрые деньги» помогают выполнять план и хорошо стимулируют персонал.

Обязанности функции достижения продавца-консультанта- мы рассмотрели весь спектр основных вопросов, связанных с данной тематикой.

обязанности продавца-консультанта

Хотите получить план мотивации и описание функций сотрудников отдела продаж?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ