Обязанности коммерческого директора | 5 главных функций для роста продаж

Обязанности коммерческого директора сводятся к 5 главным функциям: планированию, мотивации, организации, контролю и обучению. Что скрывается за этими понятиями? Чем именно должно заниматься первое после собственника лицо в компании?

Еще больше идей по этой теме можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

обязанности коммерческого директора

Хотите получить чек-лист по обязанностям коммерческого директора, которые увеличат выручку?

Приходите на программу Oy-li



Читайте в статье:

  • Обязанности коммерческого директора: 5 основных функций
  • Должностные обязанности коммерческого директора по продажам: 3 шага при планировании
  • Должностные обязанности коммерческого директора: 3 уровня мотивации
  • функциональные обязанности коммерческого директора: 3 способа организации
  • Что входит в обязанности коммерческого директора: 4 вида контроля
  • Обязанности коммерческого директора: 3 составляющих обучения

Обязанности коммерческого директора: 5 основных функций

Обязанности коммерческого директора торговой компании, обязанности коммерческого директора автосалона, обязанности коммерческого директора строительной компании, как и обязанности коммерческого директора производственного предприятия, отличаются друг от друга лишь в каких-то незначительных и довольно специфических моментах деятельности, свойственных отрасли.

В целом коммерческий директор — лидер, чьей целью является создание стабильного потока выручки. Эта общая цель реализуется через управление персоналом в разрезе 5 основных функций: планирование деятельности, мотивация, организация, контроль и обучение.

Должностные обязанности коммерческого директора по продажам: 3 шага при планировании

Коммерческий директор может быть сколь угодно искушен в вопросах менеджмента. Однако если он не учитывает психологическую сторону планирования, то красивые планы так и останутся на бумаге. Поэтому можете взять на вооружение этот алгоритм.

1. Займитесь цифрами

Действительно, с самого начала вам нужно распланировать деятельность сотрудников таким образом, чтобы понимать, какие действия и в каком количестве должен совершать каждый сотрудник ежедневно, чтобы достичь ежемесячной финансовой цели по прибыли. Рассчитать эти показатели можно методом декомпозиции планируемой прибыли.

Сначала устанавливаете прогнозируемую цифру прибыли, исходя из внутренних и внешних факторов. Затем находите выручку по проценту прибыли в ней. После этого через средний чек можно легко рассчитать количество сделок, которые необходимо закрыть в планируемый период. По общей конверсии определяется количество лидов, которые необходимо обработать, чтобы выйти на запланированное число сделок. После этого промежуточная конверсия между этапами позволит найти ежедневное количество действий, которые должны производить менеджеры на каждом из них.

2. Займитесь менеджерами

Корректный расчет методом декомпозиции совершенно не означает, что даже при достаточном количестве продавцов план будет выполнен. Поэтому вам необходимо разобраться с психологическим настроем персонала и очень может быть скорректировать его.

Люди склонны витать в облаках. А это именно то, что способно нарушить любые планы. Поэтому следует поговорить с каждым сотрудником и уяснить не попал ли он в одну из двух наиболее распространенных ловушек: «жизнь в прошлом» или «жизнь в будущем». И то, и другое пагубно отразится на продажах. Диагностировать состояние подчиненного можно по следующим маркерам.

  1. Маркеры «жизни в прошлом»
  • «Люди больше не так заинтересованы в услуге/товаре»
  • «Раньше мои доходы были выше»
  • «Сейчас уже не так легко продать»
  1. Маркеры «жизни в будущем»
  • «Вот закончится несезон…»
  • «Вот установят нам CRM…»
  • «Вот дадут мне помощника…»

3. Займитесь целями сотрудников

Перед сотрудниками должна замаячить вполне осязаемая личная цель. Ваше дело — выявить ее и показать, как ее можно достичь, просто делая свою работу.

► 1. Выявляем цель. Обычно в перечень житейских «стандартов» входят: купить квартиру, побывать на Мальдивах / Багамах / Сейшелах (нужное подчеркнуть), купить автомобиль, скопить на учебу детей, отдать долги и т. д. Если при всех усилиях, вы продолжаете наблюдать у продавца потухший взгляд и определенную вялость, то его лучше вовсе заменить.

► 2. Делаем цель достижимой. На данном этапе хорошо помогает такой инструмент конкретизации и оценки целей как SMART. Он пропускает цель через фильтры критериев, которые не дадут сбиться с намеченного пути:

  • Specific (конкретизация цели),
  • Measurable (показатели, по которым будет понятно, что человек движется в нужном направлении),
  • Achievable (достижимость в результате предпринятых действий),
  • Relevant (актуальность цели),
  • Timebound (срок, к которому цель будет достигнута).

► 3. После того, как какая-то конкретная цель задана, следует повысить общий уровень проактивности продавца, поговорив с ним о том, чего бы он хотел достичь через 3, 5, 10 лет.

► 4. И, наконец, «не отпускайте» сотрудника не на день. Постоянно напоминайте ему о том, что он хочет получить. Для этого очень хорошо подходит применения «новых» фраз-маркеров. Фраза-маркер — это ключевые слова из сформулированной менеджером цели: «квартира», «Мальдивы», «машина» и т. д.

Должностные обязанности коммерческого директора: 3 уровня мотивации

Следует учитывать, что мотивация персонала должна прорабатываться коммерческим директором на 3 уровнях.

Первый уровень — «Я». Это базовый уровень — материальная мотивация, размер которой зависит от результативности подчиненного. Она выстраивается по принципу «сложного» дохода продавца: твердый оклад (до 30−40%) + мягкий оклад за выполнение показателей (10−20%) + бонусы (50−70%). Ну, и, конечно, не забывайте о фразах-маркерах: «машина!», «квартира!», «Мальдивы!».

Второй уровень — «Ты». На нем сотрудников мотивируют нематериально, вовлекая в конкурсы, соревнования или наоборот коллективную работу и корпоративные праздники. В результате команда становится все более сплоченной и дружной.

Третий уровень — «Дело». Так вот сходу объяснить сотрудникам, почему они должны воспринимать цели компании, в которой они трудятся, как свои собственные, не получится. Придется выработать целый комплекс мер по продвижению корпоративной культуры и этичного поведения с клиентами. Повышение квалификации, поощрение самых «культурных», понятная модель карьерного роста являются неотъемлемыми элементами этого комплекса.

Функциональные обязанности коммерческого директора: 3 способа организации

Для того, чтобы держать сотрудников в тонусе, проводите собрания. Если вы считаете этот инструмент управления пустой тратой времени, то просто не знаете, как им пользоваться.

Во-первых, подготовьте повестку.

Во-вторых, требуйте от продавцов прилюдного обозначения своих планов на месяц/неделю/день.

В-третьих, фиксируйте их обещания.

В-четвертых, отправляйте эти обещания общей рассылкой всем сотрудникам.

В-пятых, справляйтесь у каждого о результатах на очередном совещании.

Собрания (совещания) бывают 3 видов. И у каждого — свой функционал.

  • Большое еженедельное собрание
  • Ежедневная планерка
  • Пятиминутки с отдельными группами сотрудников

Что входит в обязанности коммерческого директора: 4 вида контроля

Конечно коммерческий директор не может контролировать деятельность каждого сотрудника. Этим занимаются его РОПы (руководители отделов продаж). Но чтобы коммерческий директор в итоге понял, что творится у него в компании, они должны отслеживать процессы по каждому своему подчиненному 4 способами, выстроив систему ежедневной отчетности:

  • «план на неделю»;
  • «план на день»;
  • «факт за день»;
  • внутридневной контроль через мессенджеры.

Обязанности коммерческого директора: 3 составляющих обучения

Коммерческий директор должен организовать непрерывный процесс обучения и повышения квалификации продавцов. Просто нанять какого-то тренера или читать лекции об общих принципах продаж — занятие бессмысленное. Никаких результатов вы не дождетесь. Все усилия в области образования менеджеров должны носить точечный, сфокусированный характер. Как это сделать?

► 1. Сформировать навыковую модель — документ, описывающий набор специфических умений, которые нужны, чтобы совершать сделки именно в вашей сфере.

► 2. Записывать и прослушивать звонки. Таким образом, накапливается база кейсов для отработки типовых возражений и ошибок.

► 3. Организовать службу контроля качества, которая будет оценивать навыки продавцов по листам развития (технологическим картам), собирать их в папки развития, а затем анализировать отработку клиентов по системе «Светофор».


Мы рассмотрели 5 базовых обязанностей коммерческого директора. Используйте предложенные алгоритмы и наполните их своей спецификой.

обязанности коммерческого директора

Хотите получить чек-лист с обязанностями начальника отдела продажа?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ