Обучение отдела продаж бесплатно по вторникам

Обучение отдела продаж — 12 модулей, 12 занятий. Разбираем основные навыки холодных звонков, ведения переговоров, нетворкинга, составления скриптов, выхода на лицо, принимающее решение, и быстрой самопрезентации.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

обучение отдела продаж

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Заполняйте форму



Читайте в статье:

  • Обучение отдела продаж: сколько платить менеджерам
  • Обучение отдела продаж: контролируем по циклу PDCA
  • Обучение отдела продаж: система конкурсов — поиграем?
  • Обучение отдела продаж: внедряем карты рабочего дня
  • Обучение отдела продаж: настраиваем CRM
  • Обучение отдела продаж: применяем техники контакта с клиентом

Обучение отдела продаж: сколько платить менеджерам

Часто мотивация персонала во многих компаниях не влияет на финансовый результат. Разница между выполнением плана и его невыполнением для сотрудника может варьироваться в пределах 10 000 руб. То есть менеджер, который полностью выполнил план, получит 50 000 руб., а сотрудник, который выполнил план частично, заработает 40 000 руб.

Деньги — главный стимул. Их количество должно стать определяющим в мотивации сотрудника для выполнения плана. Когда разница между выполнением и невыполнением составляет 3−4 раза, результат не заставит себя долго ждать.

Чтобы приучить подчиненных выполнять план по итогам месяца, следует детализировать шаги по его достижению по дням. То есть декомпозировать план. Мы знаем порядка 350 показателей в зависимости от сферы бизнеса. Расскажем о нескольких из них.

Во время обучения можно сразу декомпозировать план по новым и текущим заказчикам. Цифры по ним будут отличаться. Среди основных показателей:

  1. Лидогенерация
  2. Воронка по новым заказчикам и их активность
  3. Воронка по текущим заказчикам и их активность
  4. Юбка по текущим клиентам (увеличение закрытых сделок по текущей базе).

Обучение отдела продаж: контроль по циклу PDCA

Стимулировать работу подчиненных можно по циклу PDCA посредством проведения ежедневных собраний с руководителем отдела. Принцип PDCA расшифровывается по заглавным буквам английских слов:

  • Plan — Планируй
  • Do — Делай
  • Check — Проверяй
  • Act — Изменяй

PDCA обучает продавцов ежедневно корректировать задачи по достижению главной цели и подводить итоги предшествующего дня. Еженедельные планерки не в счет — кто проводит их 1 раз в неделю, тот меняется только 4 раза в месяц, кто проводит их каждый день, тот меняется 21 раз. Добавление этого простого инструмента в обучении сотрудников увеличит число закрытых сделок на 30%.

Какие вопросы выносить на обсуждение:

  • Узнавать статусы по клиентам: как по крупным, так и по мелким сделкам,
  • Следить за фактическим выполнением плана на текущую дату,
  • Планы на завтра / факт за вчера.

На планерке важно отметить все обещания сотрудников. После ее проведения — разослать всем участникам письмо с итогами. В начале каждого собрания подчиненные отчитываются о выполнении предыдущих обещаний. Возьмите этот принцип за правило — это дисциплинирует сотрудников. Продолжительность ежедневного собрания — не более 30 минут.

Проводить 5-минутки рекомендуется и в течение дня, к примеру, в 11.00, в 14.00 и в 16.00. Они позволяют скорректировать негативный опыт продавца и не провести день впустую. На еженедельном собрании подводятся промежуточные итоги и проводится обучение маркетингового отдела — еженедельная планерка дает тонус на неделю.

На обучении мы рассказываем, какие показатели важно контролировать, как это делать автоматически и удаленно.

Обучение отдела продаж: система конкурсов — поиграем?

Организация конкурсов — один из действенных методов стимулирования работы подчиненных. Практика показывает, что азарт, который возникает у сотрудников во время игры, оказывает на них большую мотивацию, чем любой другой инструмент, даже денежный.

Конкурсы могут быть как индивидуальные, так и в команде за лучший личный или совместный результат. Если в компании два отдела, то устройте соревнования между ними. Подводить промежуточные итоги можно ежедневно на dashboarde.

Наградой могут стать как приятные впечатления, так и то, что сотрудник сам не может себе позволить. Например, в одной из компаний организовали соревнования между отделами. Призом были новые кресла для тех, кто показал лучший результат.

На обучении инструментам для развития менеджеров мы раскрываем особенности нематериальной мотивации.

Обучение отдела продаж: внедряем карты рабочего дня

Отследить эффективность ежедневной работы сотрудника отдела можно при помощи карты рабочего дня. Поручить ее заполнение можно новичку или стажеру. Важно, чтобы в момент ее заполнения, менеджеры не знали об этом. Тогда они продолжат работать в прежнем режиме, и РОП получит объективную картину занятости подчиненных: кто в действительности осуществляет звонки контрагентам, а кто тратит время впустую, имитируя бурную деятельность.

Обучение отдела продаж: настраиваем CRM

CRM важна для роста числа сделок. Правильная ее настройка позволяет увеличить объемы закрытых сделок в компании до 30%. Поэтому обучение работе с ней — неотъемлемая часть тренинга. Помимо базовых параметров, которые готова предложить любая система, полезными будут следующие:

  • Построение воронки продаж по каждому сотруднику
  • Прослушка звонков
  • Передача лидов менеджерам с высокой конверсией
  • Развернутый комментарий по клиенту
  • Причины отказов, включение самых распространенных из них в систему обучения сотрудников
  • Автоматизированная заливка клиентской базы
  • Распределение базы на холодную/теплую/горячую
  • Интеграция с сайтом
  • Расчет NPS и сбор рекомендаций от промоутеров
  • Интеграция со скриптами
  • Интеграция с почтой и телефонией / реверсивный набор / звоним и печатаем одновременно.

Обучение сотрудников отдела возможностям CRM очень важно для роста выручки.

О том, как эффективно организовать обучение сотрудников читайте в статье об обучении продажам.

Обучение отдела продаж: настраиваем CRM

Обучение отдела продаж предусматривает детальное рассмотрение каждой из 5 фаз любого контакта с клиентом. Почти всегда он выстраивается, на каком бы этапе продаж вы не находились, по одной и той же схеме.

  1. Установление контакта
  2. Выявление потребностей
  3. Предложение
  4. Работа с возражениями
  5. Завершение сделки

Установление контакта — самая короткая фаза, но при этом самая важная. От нее зависит примерно 50% успеха сделки. Установление контакта — это приветствие по определенной шаблонной схеме. При этом продавец не должен «звучать», как робот. Самое лучшее состояние для фазы установления контакта — осознанный автоматизм. То есть все слова и фразы отработаны до автоматизма. Но тон сотрудника сохраняет необходимую степень искренности и дружелюбия. Покупатель должен чувствовать, что вы у него не 512 за этот день, а первый и единственный.

Фаза выявления потребностей предполагает, что обучение отдела продаж не закончилось на разучивании приветствия. Это самая интеллектуальная стадия контакта с потенциальным покупателем. Во время выявления потребностей менеджеры должны работать по методике СПИН — комплексу вопросных техник, призванных сформировать потребность у клиента.

Предложение — домашняя заготовка. Под каждую выявленную / сформированную потребность «подставляем» выгоду. Выгода — это такое преимущество продукта, которое полностью совпадает с интересами покупателя. Тут нужно освоить методику ХПВ (характеристика — преимущество — выгода) — «синхронный» перевод с технического языка характеристик продукта на язык выгод клиента.

Работа с возражениями не должна затянуться надолго, если продавцы хорошо освоили навыки из первых 3 стадий. Однако если возражения все же возникают, необходимо применить циклическую технику преодоления сопротивления. Она в свою очередь состоит из 4 фаз.

  1. Активное слушание — сотрудник внимательно выслушивает и не перебивает клиента, проявляя при этом признаки жизни: «угу» и «ага» вполне сгодится.
  2. Затем выказывает свое понимание: «Я понимаю…»
  3. Присоединяется — обозначает после слов «я понимаю», что именно он понимает.
  4. Приводит контраргумент — подготовленный ответ на типичное возражение.

Завершение контакта должно происходить по скрипту. Обычно оно представляет собой альтернативный вопрос. Например, «Вам удобно встретиться во вторник или четверг?» или «Вам удобнее использовать карту или наличные?».

обучение отдела продаж

Хотите обучить менеджеров отдела продаж?

Приходите на на программу с гарантией результата



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ