Новый отдел продаж. Настраиваем с нуля

sub

Хотите настроить работу нового отдела продаж и увеличить выручку?

Оставляйте заявку



Новый отдел продаж важно сразу построить по 7 ключевым принципам. Сначала определяемся с бизнес-процессом и целями, создаем правильную организационную структуру, настраиваем системы мотивации и контроля, подбираем и обучаем менеджеров.

Новый отдел продаж: опишите бизнес-процесс и поставьте цели

Чтобы работа нового отдела продаж изначально была построена правильно, начните с постановки целей. В качестве «заглавных» берутся цели по прибыли и выручке.

Чтобы цели были достигнуты, опишите ваш бизнес-процесса. В зависимости от сферы бизнеса он будет отличаться. Например, какие этапы он может включать:

  1. Поиск клиентов, в том числе: работа над повторными продажами и установлением долговременного сотрудничества с существующими клиентами, «реанимация» и возврат ушедших клиентов, подготовка базы данных возможных заказчиков,
  2. Подготовка, согласование и рассылка коммерческих предложений и/или холодный обзвон;
  3. Презентация продукта или услуги и ведение переговоров;
  4. Согласование и заключение договоров;
  5. Обработка заказа;
  6. Исполнение договора;
  7. Контроль поступления оплаты.

А затем в зависимости от этапов разложите ваши цели до ежедневных показателей в следующих разрезах. Например:

  • количество лидов, которые должны попасть в воронку;
  • средний чек;
  • ежедневная активность менеджеров по звонкам и встречам;
  • количество отправленных коммерческих предложений;
  • количество выставленных счет;
  • число оплат в день;
  • рекламные усилия и предполагаемый эффект и т. д.

Новый отдел продаж: используйте 4 совета, чтобы найти свои каналы

Вам следует позаботиться о входящем новом трафике и каналам, по которым он будет поступать.

При этом помните, что универсальных каналов не существует. Но, чтобы надолго не задерживаться на пути проб и ошибок, воспользуйтесь несколькими простыми советами.

1. Анализируйте конкурентов. Не думайте, что вы изобретете что-то гениальное в самом начале пути. Это в любом случае будет «велосипед». Поэтому анализируйте модель лидогенерации самых успешных компаний в отрасли. Копируйте их решения, внедряйте, смотрите на результат, корректируйте.

2. Анализируйте «заменителей». Тут можно перетянуть часть аудитории на свою сторону: продукты питания или здоровые продукты питания, пляжный отдых или активный отдых. А потом пойти от противного. То есть отправиться искать дополнительные нише в противоположной стороне: удовольствие от алкоголя или удовольствие от занятий спортом.

3. Анализируйте «смежников». Посмотрите, как действуют коллеги в смежных отраслях. Целевые аудитории могут совпадать: фитнес- и велнесс-индустрии, недвижимость и ипотека, туризм и гостиничный бизнес и т. д.

4. Скорректируйте все внедренное со стороны с учетом своего опыта, постоянно анализируйте конверсию в канале, продолжайте рассматривать новые возможности.

Новый отдел продаж: постройте систему подбора персонала

Необходимо создать «фабрику» по подбору новых кандидатов в отдел с нужными характеристиками. Не стесняйтесь — создавайте свой собственный кадровый центр, чтобы поставить процесс на поток.

В этом хорошо помогут 2 вещи:

  • четко сформулированные должностные инструкции;
  • еженедельный прием в одно и то же время соискателей на должность продавца.

Процесс отбора персонала следует воспринимать тоже через воронку, в которую заходят кандидаты, а выходят сотрудники. Поэтому поставьте планы (10−15 вакансий в месяц, например), постройте воронку и отслеживайтеть конверсию из этапа в этап.

  • размещение объявления с предварительными требованиями
  • приглашение на интервью
  • проведение интервью
  • тестирование
  • прием на работу

Новый отдел продаж: опирайтесь на 2 принципа правильной структуры

Правильной структурой нового отдела продаж можно назвать ту, которая опирается на 2 основополагающих принципа. Они лежат в разных плоскостях.

Принцип № 1 — «принцип Сталина». Он регулирует количественный параметр структуры. Идея заключается в выражении «2 по 4 > 1 по 8». Оно отражает факт о том, что 2 команды работают эффективнее одной с эквивалентной суммарной численностью. Это синергетический эффект в действии.

Поэтому если у вас работают 6 или 8 продавцов, поделите их на конкурирующие группы с 2 руководителями. Оптимальное соотношение: 1-ый отдел (руководитель + 3 менеджера) + 2-ой отдел (руководитель + 3 менеджера). Если придерживаться его, то можно добиться увеличения выручки на 15−20%.

Принцип № 2 — «принцип Форда». Регулирует качественный параметр. Согласно нему функционал в коммерческом подразделении компании должен быть четко дифференцирован. Выделяется 3 основные функции.

► хантеры занимаются лидогенерацией, квалификацией лидов (ивент-маркетинг, интернет-маркетинг, телемаркентинг, нетворкинг и т. д.)

► клоузеры — продавцы в «классическом» понимании. Закрывают новых клиентов. По сути, мы подразумевали их, когда говорили о формировании команд по «принципу Сталина»

► фермеры — работают с текущей базой. Закрывают вторичные и последующие сделки.

Новый отдел продаж: мотивируйте 2 способами

Сотрудники — это люди, которые хотят что-то кушать, причем кушать икру. А другие вам и не нужны. Другие просто не смогут создать для компании необходимый денежный поток. Используйте 2 способа материальной мотивации.

1. Зарплата. Состоит из 3 частей: твердый оклад (30%) — закрывает «животные» потребности, мягкий оклад (10%) — выплачивается за прилежное выполнение промежуточных показателей KPI, бонус (60%) — выплачивается в полном объеме, если выполнен поставленный план.

2. Бонусы. Так как львиную долю дохода «правильного» продавца должны составлять бонусы, то тут своя система: до 80% плана — нет бонусов, 80−100% - 1% с выручки, 100−120% - 2% с выручки, свыше 120% - 3% и вообще «космос».

Внедрение этих систем включает в сотруднике «жажду выжить» и заработать, так как менеджеры, выполняющие план, будут зарабатывать выше рынка труда, а невыполняющие — ниже. Если жажда не включается, то пусть увольняется.

Новый отдел продаж: настройте систему контроля

Внедрить идеальную систему контроля сразу вряд ли получится. Поэтому быстро принимайтесь формировать ее по этим 3 направлениям.

  1. Активность персонала:
  • еженедельный отчет «План оплат на неделю»
  • ежедневный отчет «План оплат на завтра»
  • ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»
  • сводный отчет «Доска» на текущую дату
  1. Конверсия в воронках с разными срезами:
  • по новым покупателям;
  • по текущей базе;
  • по целевой аудитории;
  • по каналам;
  • по менеджерам;
  • по продуктам;
  • по регионам.
  1. Собрания отдела:
  • Еженедельные собрания
  • Ежедневные планерки
  • 2 «летучки» в течение дня

Такой «ритм» контроля дает возможность оперативной коррекции действий сотрудников.

Новый отдел продаж: соберите систему обучения из 4 компонентов

Следует собрать воедино, как из конструктора, несколько компонентов эффективной системы обучения менеджеров.

  • Система подразумевает наличие отдельного тренинга по каждому этапу в воронке и каждому навыку, необходимому в текущем сегменте.
  • Создан экспресс-тренинг для новых сотрудников, так называемый адаптационный тренинг.
  • Разработан учебник по продукту и система тестирования.
  • Внедрена система наставничества и «полевого» сопровождения новичков и «заблудших» старичков.

Мы дали вам инструкцию, которая поможет запустить новый отдел продаж. Отслеживайте его по приведенным параметром с применением описанных принципов.

Руководитель отдела продаж

Нужно создать отдел продаж с нуля?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ