Мотивация сотрудников: dashboard, конкурсы, наказания

sub

Хотите построить эффективную систему мотивации в отделе продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Вечный вопрос — как правильно стимулировать сотрудников работать лучше и продавать больше. Мотивация сотрудников может быть как материальной, так и нематериальной. В этой статье мы рассказываем, как без денежного поощрения устроить соревнования в отделе продаж.

Мотивация сотрудников: dashboard

Одной из составляющих нематериальной мотивации сотрудников являются dashboard. Это доски, на которых размещены показатели продаж, в том числе, результаты по каждому сотруднику.

Виды dashboard:

  • В электронном виде
  • Информационная доска

Такие доски размещаются в отделах продаж или даже в торговых залах магазинов. Это хорошая мотивация для сотрудников. Никто не хочет быть в числе последних, особенно, когда все показатели выставлены на общее обозрение.

Мотивация сотрудников: штрафы

В компании должна быть четко прописана система демотивации — штрафы. По законодательству материальных штрафов быть не может. Речь идет о любом другом виде наказания. Для хорошей мотивации штрафы не должны носить материальный характер в виде лишения части оклада.

Составьте такой внутренний документ, где четко опишите, что считается нарушением и что грозит сотруднику, например, за опоздание, срыв сроков по проекту, если он не провел работу над ошибками по звонкам и т. д. Сотрудники должны четко понимать, в каких случаях применяется наказание.

Примеры штрафов:

  • Покупка пиццы на всех сотрудников
  • Положить в общую копилку 100 рублей
  • Лишение возможности работать с определенным клиентом
  • Ограничение в работе с теплыми лидами и т. д.

Мы не сторонники штрафов в контексте системы мотивации. Лишения должны применяться за административные нарушения, а не за показатели. Если сотрудник не достиг показателей, то он просто не получает бонус.

Мотивация сотрудников: конкурсы

Система конкурсов — это одна из составляющих внутренней культуры компании, элемент нематериальной мотивации сотрудников. Приз за победу является материальной ценностью. Но все же конкурс больше стимулирует азарт, интерес к соревновательности и победе, а не сам приз.

Если вы хорошо понимаете мотивацию своих менеджеров, знаете, у кого какая «кнопка», такие соревнования станут для вас отличным решением. Например, вы можете использовать звания/номинации «Лучший продавец месяца», «Лучший продавец семинаров» и т. д.

Примеры призов для мотивации менеджеров:

  • Медаль, фото на доске почета,
  • Поход в модный ресторан на двоих,
  • Полет на воздушном шаре,
  • Сертификат на покупку чего-то.

Фантазия призов безгранична. Это создает мотивацию продавать лучше, чтобы победить. Такая мотивация работает даже лучше, чем материальное поощрение.

Ежедневная рутина вносит свои коррективы в рабочий процесс. Такие соревнования оживляют интерес в работе.

Принцип создания конкурсов

  • Они не должны повторяться,
  • Они должны быть нацелены на улучшение конкретного показателя,
  • Должна проводиться оценка эффекта от соревнования.

Виды конкурсов

  • краткосрочные,
  • среднесрочные,
  • долгосрочные.

Среднесрочные и долгосрочные обычно направлены на улучшение общей системы продаж, общих показателей. Краткосрочные — на улучшение каких-то конкретных показателей.

Примеры конкурсов

В зависимости от целей мотивации сотрудников конкурсы направлены на получение разных результатов.

► 1. Для подтягивания результатов в конце месяца (конкурс краткосрочная неделя)

Суть: кто за последнюю неделю выполнит план, тот получает определенный материальный приз, либо нематериальный (поход в боулинг, например). Лучше делать его коллективным для всего отдела.

► 2. Для баланса результатов в начале месяца (50% плана и суперприз). Его можно проводить постоянно.

Суть: 80% отделам продаж присуща ситуация, когда полмесяца отдел раскачивается, потом начинает решать вопросы, чтобы выполнить план. Нужно создать конкурсную мотивацию сотрудников в начале месяца: тем, кто выполнит 50% плана в начале месяца, назначить приз.

► 3. Для дополнительной фокусировки на промежуточных показателях, работе с зигзагами (конверсия/встречи).

Суть: используется, чтобы поднять какой-то показатель. Например, нужно сделать акцент на конверсии во встречу. Вы говорите, что тот, кто сделает показатель конверсии ХХ%, тот получит определенный приз.

► 4. Для коллективной ответственности (командная игра на неделю), он направлен на сплочение команды.

Суть: мотивировать сотрудников помогать друг другу в обслуживании клиентов. Пресекать воровство клиентов. Приз назначить, если менеджер продал что-то клиенту сменщика, подменив его.

► 5. Для менеджеров-хантеров

Суть: приз предоставляется менеджеру по продажам, который посетил больше всего потенциальных клиентов за определенный период (месяц, квартал).

Варианты призов:

  • Планшет в личное пользование,
  • Поездка на выставку по профилю за счет компании с оплатой командировочных,
  • Поездка к поставщику (за продвижение нового товара — кто первый продаст новый товар),
  • Оплачиваемый дополнительно выходной день.

► 6. Пролонгированный конкурс

Суть: вы дарите сотруднику приз, который можно постоянно улучшать за счет дополнительных деталей. Например, за первый месяц перевыполненного плана вы дарите сотруднику смартфон. Следующий месяц — гарнитуру к нему, дальше — еще что-то. Т. е. вы создаете у сотрудника мотивацию работать еще лучше, при этом, привязка так же идет на приз, которым он уже доволен.

► 7. Для менеджеров-фермеров, которые работают с постоянными клиентами.

Суть: он создает мотивацию сначала узнать, а потом увеличить долю в клиенте. Например, кто больше продаст нового товара старым клиентам. Приз может быть любым. Вплоть до похода в ресторан и прочее.

Наш опыт подтверждает, что дело совсем не в призах! Даже такие простые вещи как медали, грамоты, фото на доске создают хорошую мотивацию для сотрудников добиваться поставленных целей лучше и быстрее. Внедрите конкурсы в свой бизнес, и вы удивитесь, как это отразится на увеличении вашей выручки.

Кейсы

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Одни из наших клиентов проводят конкурс в стиле кинопремии Оскара. Призы получают все, начиная с менеджеров и заканчивая главным бухгалтером.

Для выявления лучших в компании в течение года по особой системе оценивается каждый сотрудник. Все стараются, т.к. хотят получить ценный приз:

  • Техника — бюджет 10 000 рублей
  • Автомобиль — годовой бонус
  • Поездка за границу — бюджет 15 000 рублей
  • Возможность ездить на авто
  • Деньги в шариках
  • Боулинг
  • Пейнтбол
  • Еда в офис
  • Поход в ресторан
  • Кресло для суперменеджера или «переходящий стул»
  • Дополнительные выходные (отгулы)

Компания клиента устроила конкурс по количеству звонков лицам, принимающим решение (ЛПР). Приз — купленная в магазине медаль.

До конкурса ни один менеджер не могу сделать и 25 звонков в день. После объявления конкурса уже на следующий день были такие результаты: один менеджер сделал 25 звонков, второй — 24, третий — 22.

Руководитель отдела продаж

Хотите мотивировать менеджеров, чтобы они выполнили план продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



alisa