Методы продаж | как начать продавать в 2 раза больше

Методы продаж — из их множества мы выделили 6 базисных, способствующих росту числа закрытых сделок в любой компании вне зависимости от ее сферы деятельности. Для этого поработайте над возвратом покупателей, начните прослушивать звонки менеджером, проверьте точки контакта, замерьте мощность текущих клиентов и создайте конкуренцию между менеджерами.

методы продаж

Хотите обучить менеджеров главным методам продаж? Приходите на тренинг Oy-li



Читайте в статье:

  • Методы продаж: возврат покупателей
  • Методы продаж: замер доли в клиенте
  • Методы продаж: составление рейтинга NPS
  • Методы продаж: прослушка звонков
  • Метод разделения функций
  • Методы продаж: создание конкуренции в отделе
  • Методы продаж: работа с точками контакта

Метод продаж: возврат покупателей

В качестве первого шага для увеличения выручки мы советуем внедрить метод возврата покупателей, то есть, поработать с этапами, на которых большая часть клиентов «отваливается». Как правило, они приносят неплохую выручку и их потеря может быть неприятной. Чтобы этого не произошло, назначьте ответственного по работе с «исчезнувшими» клиентами. В его же обязанности войдет непрерывный анализ причин отказа и поиск путей по возврату таких клиентов. Важно разработать специальные скрипты, которые позволяют работать с «отказниками» для их возврата и повышения лояльности.

Метод замера доли в клиенте

Измерение доли в клиенте, ее регулярный замер — еще один важный метод повышения оборота. Он позволяет проследить, какой процент занимает продукция вашей компании в общем объеме закупок контрагента аналогичного товара, продукта или услуги, и по возможности увеличить его.

Как замеряется доля в клиенте? В сегменте В2 В ее измеряют с помощью опроса, в сегменте В2С — статистического исследования. Покупатели опрашиваются на предмет того, сколько аналогичного товара они покупают у вас, а сколько у конкурентов, и что надо сделать для того, чтобы они предпочли покупки исключительно у вас.

Чтобы продажи возросли, полученные данные облекают в форму тестовых скриптов, которые передаются менеджеру по работе с текущей базой. Работа по увеличению доли становится регулярным инструментом замера KPI для так называемых «фермеров» и роста выручки.

Метод составления рейтинга NPS

Регулярное измерение индекса лояльности покупателя (NPS — Net Promoter Score) — еще один эффективный метод для увеличения продаж. Чтобы его измерить, необходимо выполнить следующие задачи:

► 1. Провести опрос среди действующих клиентов на предмет того, с какой вероятностью они бы порекомендовали вас друзьям и знакомым. Оценка выставляется по 10-бальной шкале. Если оценка ниже 10, то поинтересуйтесь, какие меры следовало бы предпринять, чтобы в следующий раз оценка покупателя оказалась выше. Советы даже полностью лояльных покупателей могут быть крайне полезными.

► 2. Полученные данные распределить по 3 категориям на тех, кто работу компании раскритиковал (поставил оценку от 1 до 6 баллов), на тех, кто отнесся к ней нейтрально (поставил 7−8 баллов) и тех, кто остался доволен взаимодействием (оценил ее работу на 9 и 10 баллов).

► 3. Просчитать индекс лояльности покупателя по следующей формуле: NPS = (Кол-во сторонников / общее число опрошенных — кол-во критиков/ общее число опрошенных) х 100.

Если в результате индекс лояльности покупателя ниже 50%, то необходимы кардинальные изменения. Направьте свои усилия на улучшение продукта, разработайте специальную программу лояльности, займитесь повышением корпоративной культуры, улучшением точек контакта и т. д. Все это позволит перетянуть покупателей на свою сторону и увеличить выручку.

Метод прослушки звонков

Действенным методом для увеличения продаж мы также считаем запись всех телефонных звонков продавцов с последующей прослушкой разговоров. Это позволит не только выявить и проработать типичные возражения покупателей, но и сформировать успешные кейсы для дальнейшей работы. Ежедневно мы рекомендуем выборочно прослушивать 1−2 разговора подчиненных. Такая работа над ошибками позволит увеличить продажи.

Метод разделения функций

Довольно распространенной является ситуация, когда в обязанности сотрудника входит поиск клиента, продажа и последующее его ведение. Собственник так пытается сэкономить. Проблема заключается в том, что от многозадачности у рядового сотрудника падаю показатели производительности. А вмести с ними — и выручка компании. Это не раз отмечалось экспертами Oy-li.

Поэтому в идеале процессы лидогенерации, первичной продажи и последующего обслуживания покупателя должны быть разделены между разными группами сотрудников коммерческой структуры компании. Этот один из методов продаж.

Пусть поиском и «прогревом» занимаются «хантеры» — маркетинг и телемаркетинг (если канал холодных звонков актуален).

С новыми клиентами должны работать «клоузеры» — самые «быстрые» и находчивые продавцы.

Текущих же покупателей могут обслуживать «фермеры» — самые терпеливые и доброжелательные сотрудники отдела продаж.

Метод создания конкуренции в отделе продаж

Немаловажным фактором увеличения выручки является создание конкуренции в коммерческом отделе. Этот метод позволяет увеличить обороты в компании минимум на 30%. Если у вас в штате два менеджера, то мы рекомендуем взять третьего. Коммерческие отделы крупных компаний, где работает свыше 6 сотрудников, мы рекомендуем разделить на два и более отделов и заставить конкурировать между собой.

Метод работы с точками контакта

Для роста оборота недостаточно просто настроить воронку и просчитать конверсию. Важно понимать, с помощью каких методов можно на нее повлиять. Мы рекомендуем поработать с квалификацией персонала, улучшить сам продукт. Полезным будет также определение целевой аудитории с последующей проработкой основных бизнес-процессов и пересмотром каналов продаж. Однако наиболее действенным методом является корректировка основных точек контакта с покупателем.

Точки контакта — это те процессы, при которых покупатель соприкасается с продуктом (товаром или услугой). К ним относится реклама, официальный сайт, звонки в компанию и т. д. Мы знаем около 200 точек контакта с покупателем. Большинство компаний не использует и первую десятку из них. Расскажем подробнее, о каких потенциальных контактных точках забывают владельцы бизнеса чаще всего.

1. Фасад здания как маркетинговый инструмент

Оформление здания и ее офиса играет немаловажную роль — сделать его можно настолько привлекательно, что ни один покупатель по крайней мере из любопытства не пройдет мимо.

2. Сайт

Именно с него начинается первичное знакомство клиента с любой компанией. Покупатели, просматривая его, узнают об интересных предложениях, ценах, знакомятся с отзывами. От того, насколько сайт удобен и информативен, зависит, какое первое впечатление сложится о компании.

3. Визитка

Если ваша визитка наряду с визитными карточками конкурентов попала к контрагенту, представляющему для вас интерес, то какой она должна быть, чтобы выбор его пал именно на вас? Ответ на этот вопрос позволит использовать визитку как дополнительный инструмент повышения выручки.

В завершении еще несколько советов о том, как выстроить работу с точками контакта максимально эффективно. Прежде всего, формализуйте все точки взаимодействия с покупателем. Подумайте, какими из них вы уже располагаете, а какие еще можете добавить. Чтобы выявить новые точки контакта с покупателями, не обязательно посещать дорогостоящие тренинги, достаточно устроить мозговой штурм. Иногда хорошие идеи может подбросить даже рядовой специалист.

Затем доведите каждую из используемых точек контакта до нужных стандартов. Этот метод позволяет сформировать положительное впечатление при первом контакте с ней. Изучите работу ведущих игроков на рынке в схожем сегменте, проанализируйте работу конкурентов в других странах, постарайтесь выбрать те кейсы, которые максимально подошли бы именно вам.


Еще больше идей для увеличения выручки вы можете получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Мы знаем более 800 точек роста. Регистрируйтесь прямо сейчас.

методы продаж

Хотите получить методы продаж для вашей сферы бизнеса?
Приходите на тренинг Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ