Мероприятия для увеличения продаж | 5 мощных шагов

В процессе внедрения мероприятий для увеличения выручки могут возникать ряд вопросов. Получить ответы на них можно на тренинге для продавцов, обучении продажам.

Автоматизация бизнес-процессов является одним из ключевых мероприятий для увеличения выручки компании. Мы рекомендуем эти процессы «закольцовывать». Что это значит, поясняем.

1. Настраиваем CRМ

СRM-система является базовым инструментом автоматизации всех процессов. К ней привязываются все способы взаимодействия с клиентом (IP-телефония, e-mail и т.д.), о которых расскажем ниже. Автоматизация всех процессов через CRM решает множество задач по анализу текущей работы с клиентской базой, расставления приоритетов во взаимодействии с теми или иными компаниями, лидогенерацией и эффективным управлением работой подчиненных.

Правильная настройка CRM обеспечивает увеличение выручки на 30%. Для этого:

• Настройте воронки продаж по новым и текущим клиентам, по каналам, по продуктам, по целевой аудитории, по региону, по сотрудникам и т.д.
• Анализируйте каналы продаж
• Выводите ежедневные отчеты
• Контролируйте процессы ведения сделки и планы оплат
• Анализируйте pipeline сотрудников
• Ставьте групповые задачи
• Отказывайтесь от «неликвидных» сделок
• Мотивируйте подчиненных

2. Интегрируйте CRM c IP-телефонией

Наличие самой IP-телефонии не решает ряд задач до тех пор, пока она не интегрирована с CRM. Только после этого IP-телефонию можно рассматривать как эффективное мероприятие для увеличения выручки в компании. Интеграция ее с CRM позволяет записывать беседы с покупателем, тем самым сохраняя историю взаимодействия от первого звонка до заключения сделки. В результате руководитель отдела или собственник будет иметь на руках аналитику. На каком из этапов покупатель «отвалился», если это произошло, а подчиненный будет помнить, о чем договорились с контрагентом прошлый раз, и быстро сориентироваться, предлагая покупателю нужное решение.

3. Интегрируйте CRM с e-mail

Сама по себе электронная почта – инструмент взаимодействия с покупателем хороший, но, зачастую, чтобы найти нужное письмо, требуются временные затраты. Сделать это быстрее можно в случае интеграции почты с CRM. Система позволяет настраивать цепочки писем, а также добиваться wow-эффекта, когда подчиненный будет звонить покупателю в тот момент, когда он просматривает отправленное ему коммерческое предложение.

4. Составляем карту рабочего дня

Еще одно рекомендуемое мероприятие для увеличения выручки – это составление карты рабочего дня сотрудника, где бы поминутно расписывались задачи на день. По ней видно, сколько времени сотрудник тратит на переговоры, а сколько на личные дела.

5. Фиксируем промежуточные результаты на Dashboard

Dashboard – информационная доска, куда мы рекомендуем записывать промежуточные итоги в работе подчиненных. Такая «доска» — отличный вариант для увеличения оборота, поскольку никто из подчиненных не хотел бы быть в числе отстающих.

Последнее время контент-маркетинг завоевывает все большую популярность. Некоторые эксперты склонны полагать, что те компании, которые не используют его в своей работе, прекратят свою деятельность уже в 2020 году. Таким образом, вам осталось поработать всего 3 года, или внедрить этот инструмент.

Он заключается в распространении полезной информации для покупателей через собственный вебсайт или блог, или посредством интересной, не спамовой email-рассылки. Она не должна быть рекламной, а нести интересный месседж для потребителей. Это стимулирует покупателя к повторной покупке.

Своих людей мы рекомендуем воспитывать под себя – это еще одно верное мероприятие для увеличения оборота компании. Система обучения – обязательный этап, включающий:

1. Адаптационный тренинг
2. Краткая презентация продукта
3. Тестирование по продукту
4. Модульная система тренингов по каждому этапу воронки
5. Регулярный набор нового персонала через конкурсы

В результате внедрения такой системы обучения новые сотрудники в компании адаптируются сразу и быстро выходят на плановые показатели, конверсия в воронке увеличивается.

Наличие конкуренции в коммерческом отделе – важное условие для роста оборота компании. Если в компании работают два менеджера, то возьмите третьего. Если подчиненных больше восьми, то разбейте их на два отдела и заставьте конкурировать между собой. Если придерживаться данного правила, то можно добиться увеличения выручки на 15−20%.

Используйте систему конкурсов, поощряйте тех, кто продал больше остальных, кто первым выполнил еженедельный план и т.д. Конкурсы подогревают азарт подчиненных и не дают превратить ежедневную работу в рутину.

Для роста выручки в компании мы рекомендуем поработать над лояльностью клиентов. Описанные ниже мероприятия позволят превратить нынешних покупателей в адвокатов бренда.

Используйте инструмент NPS (Net Promoter Score). Опросите своих контрагентов на предмет: с какой вероятностью они бы порекомендовали вас своим друзьям по 10-балльной шкале и что необходимо сделать компании для того, чтобы в следующий раз их оценка была 10 баллов?

В результате у вас будет сформировано три группы покупателей: довольных взаимодействием с компанией, недовольных и «пофигистов». С последними мы рекомендуем работать особенно активно, используя их как базу повышения оборота. Обратить их на свою сторону можно гораздо меньшими усилиями, чем тех, кто остался недоволен взаимодействием с компанией.

Какие мероприятия должны быть внедрены в компании для увеличения числа пассивных сделок и снижения активных? Во-первых, правильный выбор и корректно настроенная CRM, ее интеграция с внешними источниками данных — блог, сайт, емейл, о которых шла речь выше. Во-вторых, это наличие своего медиаканала (inbound маркетинг и digital pipeline).

Несмотря на то, что удаленные способы общения друг с другом (соцсети, вебинары, мессенджеры, чат-боты и т.д.) буквально захватили все сферы нашей жизни, а, может быть, в какой-то степени благодаря этому, оффлайновые события приобретают в глазах клиентов все большую ценность.

Для отдельных бизнесов просто необходимо иметь определенные идеи и бюджеты на ивент-маркетинг, так как в их случае это будет одним из самых эффективных мероприятий для увеличения продаж.

Какие преимущества дает ивент-маркетинг?

1. Несомненно, ивент-маркетинг оправдан, если вы хотите привлечь внимание к продукту, бренду, компании.

2. Кроме того, события с четким расписанием, а, возможно, еще и с едой существенно повышают лояльность целевой аудитории.

3. Вы сможете проанализировать спрос, дав возможность людям попользоваться своим товаром. При этом не забудьте о пробниках, лид-магнитах и подарках, какими бы они ни были в вашей сфере.

Организуя офлайн мероприятия для увеличения продаж, помните о 4 важных моментах.

1. Продумайте процесс регистрации. Это очень важный момент, так как он позволит впоследствии оценить эффективность события. Создайте лендинг, на котором разместите форму регистрации. Интегрируйте его со всеми доступными каналами. Приглашение новых клиентов продвигайте через социальные сети: посты, таргетированная реклама. Кроме того, можно использовать для этих целей контекстные объявления. По текущей базе подойдут обзвон, приглашение по емейлу, рассылка в мессенджерах, личные приглашения.

2. Интегрируйте процесс с CRM. Все заявки на посещения мероприятия должны быть зафиксированы в карточке клиента в CRM. Таким образом, вы сможете отследить, что посещал покупатель, какая тематика ему интересна.

3. Стройте воронки. Эффективность каждого события отследите по воронке. Цель не просто развлечь людей, а продать. У этой воронки могут такие этапы:

• Количество зарегистрировавшихся
• Количество пришедших
• Количество заявок на товар
• Оплаты

4. Продавайте. Как следует из перечисленных выше этапов, не забывайте продавать во время события. Разыгрывайте скидки, создавайте лид-магниты, предлагайте наборы, дайте специальные цены. Кроме того, подключайте техники DDL (deadline) основной посыл которых будет сводится к: «Только сейчас и больше никогда вы не сможете…».

Итак, повторим основные моменты, внедрение которых способствует росту продаж.

1. Автоматизация бизнес-процессов, куда входит настройка CRM, интеграция CRM с IP-телефонией, емейлом и соцсетями, составление карты рабочего дня, фиксация промежуточных результатов на «доске».

2. Контент-маркетинг, который будет распространять полезную для клиентов информацию.

3. Система обучения сотрудников, которая позволит быстро адаптироваться новичкам и прокачать навыки действующих сотрудников.

4. Конкуренция в отделе продаж через деление на несколько отделов, нескольких сотрудников с одними и теми же задача, проведение мотивационных конкурсов.

5. Повышение лояльности клиентов, для чего постоянно замеряйте NPS, учитывайте пожелания клиентов.

6. Внутренний аудит, который позволяет своевременно найти «косяки» и исправить их.

7. Проведение мероприятий для клиентов.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели десятку основных мероприятий, помогающих в увеличении выручки минимум вдвое. Внедрять их мы рекомендует постепенно. А если возникают трудности, или какие-то сомнения, то специалисты компании Oy-li готовы вам помочь.