Малый бизнес с нуля | выбор ниши, отдел продаж, мотивация

Если вы приняли решение открыть собственный бизнес, но не знаете с чего начать, то стоит обратиться к своим личным предпочтениям. Что вам нравится делать больше всего? От чего вы получаете удовольствие? Подумайте над тем, как можно на этом заработать. Правильный выбор ниши в бизнесе гарантирует до 80% результата при 20% прилагаемых усилий.

Ниша в бизнесе – такой сегмент рынка, который возникает из-за неудовлетворенности части потребностей аудитории в том или ином продукте или услуге и который к настоящему времени не занят конкурентами.

Выбор ниши актуален как для предпринимателей, которые только хотят открыть свое дело, так и для действующих бизнесменов, которые планируют расширяться. Плохие новости заключаются в том, что ниши, как правило, нестабильны. Только их постоянный мониторинг может ответить на вопрос, стоит ли вкладываться в то или иное дело в каждый определенный момент времени.

Чтобы определить точки роста, важно правильно сформировать портрет целевой аудитории. Без него ваши даже самые опытные и дорогие продавцы – слепые котята.

О том, что аудитория определена неверна, свидетельствуют следующие признаки:

► 1. Менеджеры проводят много нерезультативных встреч.

► 2. Вы строите бизнес по опыту, который получили в другой сфере (лучше посмотрите, как работают конкуренты – у вас с ними больше общего, чем вы могли бы предположить)

► 3. Реклама таргетирована не на тех, если нет процесса квалификации покупателя – время и деньги в компании тратятся нецелесообразно.

► 4. Нет представления о том, как выглядит «мой покупатель», то есть, продавцы вообще с трудом ориентируются, а кому же все-таки предлагать ваш продукт.

После формирования портрета целевой аудитории, проанализируйте его. Выберете несколько ниш внутри своей целевой аудитории, просчитайте перспективность каждой из них. Разработайте маркетинговую стратегию. Это натолкнет на новые бизнес идеи.

Открыть свой бизнес с нуля было бы ошибкой также, не имея анализа конверсии и стоимости привлечения потенциальных клиентов в выбранной нише. Сделайте это на этапе планирования, пока в бизнес не вложены все средства.

Существует несколько практических подходов для того, чтобы начать свой малый бизнес с нуля.

1. У вас есть опыт продаж. Вы работали в этой сфере и разбираетесь в людях и техниках убеждения.
2. У вас есть глубокое понимание какого-то продукта и вы хотите им заниматься в дальнейшем.
3. Вы продавали продукт, который вам нравится, и вы хотите продолжать, но уже самостоятельно.

Если выполняется хотя бы одно из вышеперечисленных условий, то вы находитесь в заведомо выгодной позиции. Если нет, то есть еще один путь: приобрести навыки продаж. Это будет несложно.

Откройте сайт с вакансиями. Определите в какой сфере больше всего платят продавцам. Выберите ту, в которой средний показатель закрытия равен 3-10 сделкам в месяц. Выберите компанию.

Чтобы не «сдуться» на старте, когда каждая ошибка может быть чревата закрытием бизнеса, специалисты Oy-li рекомендуют провести SWOT-анализ и оценить факторы и риски, которые могут негативно повлиять на развитие бизнеса.

Для этого пропишите в 4 колонках сильные стороны своего продукта (strengths), его слабые стороны (weaknesses), возможности для развития (opportunities) и угрозы (threats), которые могут вас ожидать на старте. При этом сильные и слабые стороны прописываются в верхних колонках. Возможности и угрозы – в нижних, как бы в ответ на сильные и слабые стороны, являясь следствием верхних колонок и вытекая из них.

Метод SWOT-анализа активно применяется для того, чтобы увидеть внутренние и внешние факторы, с которыми может столкнуться предприятие на старте, и принять стратегически важные решения.

Специалисты Oy-li знают порядка 20 различных каналов и отвечают на вопросы «молодых» предпринимателей о том, как открыть свой бизнес с нуля. Идеи без существенных финансовых вложений есть. Действенность тех или иных из них напрямую зависит от той сферы бизнеса, в которой заняты предприниматели. Рассказываем, как не прогадать и выбрать те, которые дадут больше всего целевого трафика.

Для этого проанализируйте, какие каналы используют конкуренты. Чтобы выудить «конфиденциальную» информацию, можно обратиться к коллегам напрямую, воспользовавшись проведением отраслевых мероприятий и выставок. Еще можно устроиться работать к конкурентам, или пригласить на работу сотрудника из компании-конкурента.

Проанализируйте, какие каналы используют компании, которые реализуют товары-субституты (взаимозаменяемые товары, как, например, чай и кофе, рыба и мясо).

Изучите работу коллег из смежных отраслей. Этот вариант оставьте на тот случай, если раздобыть информацию в первых двух случаях не удалось. Иногда и этот совет может выстрелить самым неожиданным образом.

Чтобы бурная деятельность в коммерческом отделе не прекращалась, нужно создать внутреннюю конкуренцию. Никогда не довольствуйтесь одним менеджером, даже если у вас совсем небольшая компания. Помните, что 3 продавца достигнут результатов в 10 раз быстрее, чем 1, так как будут конкурировать.

Специалисты Oy-li рекомендуют начинать с 3 менеджеров и одного руководителя отдела. В этом случае подчиненные не до релакса на рабочем месте. С ростом компании расширяйте и коммерческий отдел, но помните, что на одного руководителя не должно приходиться более 5-7 подчиненных. Разделяйте отдел на два и заставьте конкурировать их между собой.

Продавец в отделе должен четко понимать: если он план выполнил, то он получил зарплату в 3 раза больше того сотрудника, который план не выполнил. Зарплата продавцов должна включать не менее трех составляющих – твердый оклад (не более 30% от заработной платы), мягкий оклад (выплачивается в случае выполнения плана и составляет не более 10% от зарплаты) и бонусы, которые подчиненный получает непосредственно от продаж.

Именно мягкие окладная и бонусная части мотивируют продавца быть результативным. Поэтому они должны продумываться очень тщательно. Впрочем, для этого существуют определенные принципы, по которым стоит выстраивать схему выплат. Именно схему, а не просто процент с продаж.

Мягкий оклад выплачивается только в том случае, если сотрудник выполнил назначенные руководителем показатели эффективности. К ним могут относиться: количество встреч, количество звонков, количество позиций в чеке, размер среднего чека и т.д. В общем все то, что, действительно, влияет на объем выручки.

Бонусная система формируется по принципу больших порогов. Он не позволяет действовать прямолинейно и неэффективно, когда, сколько бы продавец не принес, он все равно получит свой процент вне зависимости от того выполнен план или нет. Итак, как же платить бонусы по «пороговой» системе. Приведем пример.

• Сотрудник сделал до 80% плана – бонус не получил
• Сотрудник сделал от 80% до 100% — получил 1% от выручки
• Сотрудник перевыполнил план – получил 2% от выручки

Таким образом, с использованием такого подхода разница в заработке между теми, кто не выполняет план, и кто его выполняет, должна быть критической.

Еще одним полезным инструментом мотивации, о котором следует знать начинающему предпринимателю, задумавшему малый бизнес с нуля, являются «быстрые» деньги. Быстрые деньги – небольшие суммы от 1000 до 2000 руб., которые продавец получает незамедлительно, успешно выполнив внутридневное или внутринедельное специальное задание по размеру чека, количеству позиций в нем, количеству встреч, объему звонков и т.д.

Важный этап контроля работы подчиненных – это снятие ежедневных, еженедельных и ежемесячных отчетов о проделанной работе. Сейчас с помощью CRM делаются они в течение нескольких минут.

Какие отчеты нужно запрашивать у подчиненных?  План оплат на неделю, факт оплат на сегодня, план оплат на завтра. Внедрите также динамический отчет «доска» и ежедневно заносите на нее промежуточные итоги работы менеджеров по проценту выполненного плана на день и оставшегося до конца недели. Это в том числе стимулирует сотрудников работать усерднее – никто не желает быть в числе отстающих.

Момент начала малого бизнеса с нуля – не открытие юридического лица, не придумывание названия будущей компании, не даже приход первого клиента. Момент начала малого бизнеса с нуля – это решение у вас в голове, решение о том, что вы предприниматель и теперь живете по совершено отличным от наемного работника правилам. Что касается нейминга, регистрации, даже первых денег – все это некие ритуалы, которые утверждают вас в вашем решении: «Я занимаюсь малым бизнесом с нуля».

А так как все происходит только у вас в голове, то прежде чем начать действовать и затевать малый бизнес с нуля, нужно очень тщательно отсортировать свои мысли, избавившись от пагубных. Ведь они чреваты провалом. Приведем несколько особо зловредных.

Малый бизнес с нуля. Поиски «темы»

Очень часто, начиная малый бизнес с нуля, люди ждут, когда на них свалится какая-то волшебная «тема», или находятся в ее активных поисках. Бухгалтер хочет открыть ресторан, танцор – предприятие по торговле медицинским оборудованием, а торговец отопительными системами – фитнес клуб. Это, конечно, очень грубые примеры. Проблема здесь заключается в том, что человек для своего малого бизнеса с нуля выбирает «тему», в которой абсолютно не разбирается. Для первого бизнеса такие идеи не подходят. Хотя бывают и счастливые случайности. Но все же это случайности. Начинайте свой самостоятельный путь в привычной для вас сфере. А вот когда вы накопите необходимый опыт и компетенции в продажах знакомого вам продукта, тогда можно будет заняться чем-то новым.

Малый бизнес с нуля. Сделать все идеально

В малом бизнесе с нуля, как и в любой другой сфере жизни идеал недостижим. Да, вы должны многое продумать с самого начала. Но это не значит, что вам нужно тут же осуществить задуманное на 100% сразу. Это идеализм. И у него есть 2 неприятных последствия в бизнесе. Первое – прокрастинация, когда вы откладываете начало своего малого бизнеса с нуля до того, пока звезды сойдутся и обстоятельства будут к вам благоволить. Второе – воспользуетесь кредитом, наделаете расходов, так как пока ничего не умеете и прогорите. Помните, даже крупные компании легко выбрасывают на рынок не до конца доработанные и далеко неидеальные продукты.

Малый бизнес с нуля. Сбежать с работы

Если в вас больше преобладает желание избавиться от ненавистного наемного труда и зудящего начальника, нежели стремление созидать что-то свое и нести полную ответственность за свои решения, то вы пока не готовы к независимости. У самостоятельности, коей является малый бизнес с нуля, есть «темные» стороны. Во-первых, если вы хотите просто сбежать с работы, то вам будет особенно сложно заставить себя сделать хоть что-нибудь, когда, наконец, заполучите «желанную» свободу. Во-вторых, недовольные клиенты. Ну, когда вы встретите таких, то сразу поймете, какой душкой был ваш начальник. В-третьих, в малом бизнесе с нуля вы ответственны за все сферы деятельности, а не за узкий участок. Так что при условии, что основной мотив – побег, то вы бежите не в ту сторону. Только наживете еще больше неприятностей.

Помимо вредных мыслей и мотивов у вас могут быть и хорошие. Начиная малый бизнес с нуля, будет неплохо иметь четкую позицию по некоторым пунктам.

Рабочая идея

У меня рабочая идея, что подтверждается сформированным спросом. Но я понимаю, что мне явно не хватает знаний и опыта. Поэтому я буду уделять время своему бизнес-образованию на регулярной основе. Кроме того, я постараюсь найти себе наставника, преуспевшего в бизнесе.

Правильные ожидания

Я не ожидаю, что малый бизнес с нуля – это легче, чем работа на кого-то. Иногда придется работать без выходных и отпусков, а порой выполнять несвойственные мне функции вплоть до неквалифицированного труда.

Личная финансовая безопасность

Прежде чем стартовать в малом бизнесе с нуля, я создам финансовую подушку безопасности, которая позволит продержаться мне и моей семье, пока я буду разворачивать свою структуру.

Никаких кредитов

Я не при каких условиях не стану закрывать финансовые дыры в своем малом бизнесе с нуля с помощью «подушки, как и не потрачу ни копейки из средств, отложенных на другие стратегические цели, не связанные с малым бизнесом с нуля. И само собой я никогда не побегу в банк за кредитом. Время кредитов настанет, когда я научусь эффективному финансовому планированию, а мое предприятие превратиться в бесперебойную автономную систему генерации прибыли.

Знания, связи, деньги

Я помню непреложную истину: «Знания и опыт важнее связей, а связи важнее денег». Я буду скрупулезно изучать необходимые инструменты, которые помогут мне продвинуться на рынке. На почве моей бурной деятельности я смогу завести полезные знакомства.

Инвестиции в маркетинг

Время крупных привлеченных со стороны инвестиций пока не настало. Мне следует развиваться на деньги клиентов. Я начну двигаться на малых оборотах, постепенно увеличивая расходы на маркетинг.

Бизнес-план

Я не буду действовать по наитию. Я напишу бизнес-план. Не тот кошмарный документ со сложными выкладками и радужными прогнозами, которые по наивности новички пытаются всучить инвестору. Возможно, мне придется посоветоваться с хорошим экономистом и юристом.

Итак, когда вы решаете стать предпринимателем, вам сразу важно определить нишу, портрет целевой аудитории. В этом пригодится имеющийся опыт: подумайте, что вы умеете делать, что любите делать, в чем хорошо разбираетесь, кому могут пригодиться эти знания.

Проведите SWOT-анализ, чтобы выявить сильные и слабые стороны продукта, внешние возможности для развития и угрозы.

Подберите каналы продаж, основываясь на анализе конкурентов, которые уже работают в этой сфере. Оцените и скопируйте, внедрите у себя.

Поставьте цели по технологии SMART. Тестируйте гипотезы по циклу Деминга или PDCA : планируй — делай — проверяй — делай.

Настройте отдел продаж с четкой организационной структурой, эффективной системой мотивации, чтобы у продавцов был стимул работать больше и лучше. Обязательно настройте контроль и отчетность. И перестаньте бояться — действуйте!

Мы рассказали об основных аспектах, в которых вы должны разбираться, затевая малый бизнес с нуля.