Логика и эмоции в переговорах. Какие аргументы работают особенно хорошо

Для того чтобы подготовиться к переговорам полезно проработать всю обойму аргументов, которыми вы будете убеждать собеседников. Важно, чтобы аргументы, основанные на логике и расчетах, дополнялись эмоциональными аргументами. В этом случае вы ведете «атаку по всем фронтам» и повышаете вероятность успеха.

Логические аргументы основаны на  выгоде, которую получает заказчик от приобретения вашего продукта или услуги:

Прямая прибыль. Покупатель инвестирует деньги в ваш продукт и в результате может заработать больше денег.

• Экономия. Приобретая ваш товар, покупатель экономит время, нервы, силы, энергию и другие свои ресурсы. А поскольку «сэкономил — все равно, что заработал», экономия становится прибыльной для покупателя.
• К логическим доводам также относятся аргументы, которые демонстрируют низкие риски покупателя, в случае, если он воспользуется вашим предложением: предоставление гарантий, сертификаты, лицензии, другие документы, имеющие юридическую силу, отзывы довольных клиентов, публикации в прессе, аналитические материалы, результаты тестирования и исследований.
• И, наконец, косвенные выгоды. Покупатель может не получить эффекта от использования товара в денежном эквиваленте, зато он может обзавестись полезными связями, повысить свой престиж, овладеть навыками, которые обеспечат его успех и процветание.

Эмоциональные аргументы включают положительные эмоции от приобретения вашего товара и намекают на боль и прочий негатив, если покупатель откажется от вашего предложения.

Например, вы можете использовать изменение контекста: перенести покупателя в будущее или прошлое, с тем чтобы он вспомнил и прочувствовал ситуации (как позитивные, так и негативные) так или иначе связанные с вашим предложением.Перенос в прошлое вы можете использовать если достаточно хорошо знаете вашего клиента,в этом случае вы можете напомнить ему, как в прошлый раз он отказался от аналогичного предложения и как потом сокрушался об упущенных возможностях. Если в прошлом у вас есть опыт позитивного сотрудничества, вы можете вспомнить о прошлой сделке, которая принесла вашему клиенту не только выгоду, но и удовлетворение.

Точно также можно свершить и путешествие в будущее: расписать яркими красками, какие потеря предстоят вашему собеседнику, если он не воспользуется вашим предложением, или широкими мазками нарисовать картину его побед и достижений в случае если вы заключите сделку.

Логика и эмоции в переговорах: метод «большие гвозди»

Один из методов работы с аргументами в продажах — метод «больших гвоздей». Его суть — применение аргументов в определенной последовательности, учитывая силу их воздействия.

Мы не рекомендуем начинать со слабых аргументов, а далее усиливать их. Это путь к потере клиента. Также не стоит строить разговор с сильного аргумента и затем скатиться к слабым доводам, иначе получиться как «начал за здравие, закончил за упокой». Клиент скорее всего уйдет, потому что последние слабые доводы перечеркнут все сильные фразы в начале беседы.

Самый оптимальный вариант: «большой гвоздь» сильнейший аргумент — в начале и «большой гвоздь» — в конце, в середину — слабые и средние по силе аргументы. Такая схема удерживает внимание и работает на повышение продаж. Но очень важно не загрузить клиента огромным потоком аргументов. С большей вероятностью, потребуется 3-5 доводов.