Курсы продаж по телефону | 14 приемов

Обучиться телефонным переговорам можно на тренинге по холодным звонкам.

Успех переговоров зависит от ряда факторов. Можно посетить множество курсов, а можно посетить наши, а пока прочитать эти рекомендации и добиться результата уже сегодня. Мы подобрали пять основных ошибок, на которых прокалываются не только начинающие, но и опытные продавцы:

1. Не следуют скрипту

В сделках по телефону важна сама технология, регламентированная и обязательная к исполнению. Скрипты разговора определяют последовательность ведения беседы, в них прописаны основные ответы на всевозможные возражения покупателя. Если таких скриптов нет, или подчиненный им не следует, то считайте, что разговор не состоялся.

2. Не фиксируют договоренности

Фиксация договоренностей по телефону – вторая по значимости задача, которую отрабатывают сотрудники во время обучения на курсах. Если все слова покупателя не записаны сразу, то в дальнейшем исполнение обещаний становится затруднительным. А это подрывает авторитет всей компании в глазах клиента.

3. Не придерживаются алгоритма в общении с покупателем

А следование ему важно от первого звонка до заключения сделки.

4. Нет графика работы

И дело не в пятидневной рабочей неделе с 9 утра и до 6 вечера. В коммерческом отделе крайне важно иметь четкий график работы сотрудников, где бы было прописано время на работу и отдых, например, 50 минут непрерывных звонков, 10 минут  — отдых.

5. Отсутствие больших объемов звонков

Холодные сделки заключаются только тогда, когда подчиненные совершают большое количество звонков.

Освоить эти базовые принципы можно на курсе по холодным звонкам во время тренинга для продавцов.

При совершении холодных звонков продавцы в 90% случаев сталкиваются с секретарем. Их задачи противоположны: одному нужно во что бы то ни стало преградить путь к руководству, второму, напротив, обойти секретаря и добиться соединения с лицом, принимающим решение. Обучиться этому можно на тренинге по холодным звонкам.

Чтобы обойти секретаря, используйте несколько уловок:

► 1. Сформулируйте ценность звонка. Добиться соединения с руководством можно под предлогом необходимости передачи пробников продукта, или какого-либо подарка.

► 2. Говорите терминами. Секретари, как правило, не желают вникать в сложные и непонятные фразы, и готовы переключить на сотрудника, который в этом разбирается.

► 3. Ограничьте время (техника дедлайн). Используйте фразы: «Я в вашем городе всего два дня, нужно срочно встретиться с руководством». Работает в 80% случаев.

► 4. Заполучите контакты руководителя хитростью.

► 5. Станьте союзниками – этот метод действует только тогда, когда секретарь и продавец уже лично знакомы.

► 6. Звоните после завершения рабочего дня. Как правило, секретари не склонны задерживаться после 6 часов вечера, руководители же, напротив, в это время еще на работе.

Если вам все же отказали, важно не класть трубку, а узнавать причину отказа. Ведь не факт, что покупателя на том конце провода действительно не интересует предложение. Возможно, после сотого звонка от продавцов, он говорит «нет» на автомате, а возможно, он просто набивается на скидку. Немного настойчивости, и вы выясните истинную причину отказа.

Скрипты продаж по телефону примеры важно составлять с учетом классических этапов продаж, а также с использованием своих фишек. Посмотрите, что это может быть.

Как бы часто не говорили, что во время телефонного разговора важно называть клиента по имени, но реально это делают далеко не все. Поэтому при создании скрипта обязательно предусмотрите поля для вставки имени клиента. Конечно, это не должно встречаться в начале каждого предложения, это должно быть своевременно.

Обновляйте конструкции. «Удобно разговаривать?» «Есть минутка?» — это фразы приветствия, которые уже заездили. Попробуйте попросить у собеседника пару минут, чтобы рассказать о цели звонка.

Обязательно в скрипте зафиксируйте необходимость договориться о следующем этапе. «Созвонимся завтра, чтобы …», «Встретимся во вторник в … на объекте» и т.д.

Мы рассмотрели некоторые инструменты с тренинга по холодным звонкам. Это только часть курса тренинга для продавцов. Непрерывно обучая подчиненных, можно добиться роста выручки в компании, минимум, в 2 раза.