Курсы для руководителей отдела продаж | 8 главных функций

Знакома такая ситуация: не выполняется план, в CRM беспорядок, одно и тоже нужно объяснять по 10 раз, менеджеры меняются, а вопросы остаются прежними? Тогда вам нужны курсы для руководителей отдела продаж 20.02.2018 : вместе с нами вы сможете решить все управленческие проблемы. Во время курса мы рассматриваем более 50 функций управления и контроля. Сейчас расскажем о 8 главных.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

курсы для руководителей отдела продаж

Ищете курсы для руководителя отдела продаж, чтобы увеличить выручку в 2 раза?

Приходите на тренинг Oy-li



Читайте в статье:

  • Курсы для руководителей отдела продаж: 5 функций РОПа
  • Курсы для руководителей отдела продаж: собрания
  • Курсы для руководителей отдела продаж: доход продавцов
  • Курсы для руководителей отдела продаж: система конкурсов
  • Курсы для руководителей отдела продаж: анализ звонков
  • Курсы для руководителей отдела продаж: настройка crm
  • Курсы для руководителей отдела продаж: отчетность и аналитика
  • Курсы для руководителей отдела продаж: контроль персонала
  • Курсы для руководителей отдела продаж: работа в автономном режиме

Курсы для руководителей отдела продаж: 5 функций РОПа

Управление менеджерами будет эффективным, если руководитель отдела работает в 5 основных плоскостях. Курсы помогут вам разобраться с этим в деталях.

1. Планирование

Сотрудники отдела должны работать на достижение цели. Общий план надо декомпозировать, то есть разделить на каждого сотрудника в месяц, неделю, день.

2. Организация

Собрания — важный инструмент управления. Во время их проведения РОП фиксирует обещания менеджеров, проверяет выполнение прошлых обязательств, подводит итоги и рассылает их сотрудникам.

3. Мотивация

В зависимости от психологии сотрудника РОП должен выбрать тип мотивации:

  • достижения (выполняет требования, чтобы получить привилегии или вознаграждение),
  • избегания (выполняет задачу, чтобы избежать неприятностей).

4. Контроль

Контролировать персонал можно с помощью WhatsApp или Skype. Через них легко делать напоминания, обсуждать план работ, получать отчеты по факту оплат и т. д.

5. Обучение

Очень часто на руководителей отдела возлагаются обязанности по обучению. Во время тренинга активных продаж РОП может использовать записи звонков, которые помогут разобрать ошибки менеджеров и возражения покупателей.

Курсы для руководителей отдела продаж: собрания

Действенным и незатратным способом контроля продавцов являются собрания разных видов.

1. Еженедельное собрание (до 60 минут)

Цель — подвести результаты прошедшей недели и задать планы на текущую. Контрольные точки:

  • Итоги недели
  • Планы на неделю по оплатам и задачам
  • Промежуточные итоги конкурсов (если есть)
  • Обучение (проблемы, возражения, разбор телефонных разговоров)

2. Ежедневная планерка (до 30 минут)

Цель — обеспечить контроль работы на день и мотивировать к выполнению плана. Контрольные точки:

  • Факт за вчера
  • План на завтра
  • Что сделать, чтобы повторить/не повторить результаты

3. Пятиминутка

Проводится 2−3 раза в день с выборочным участием менеджеров. Контрольные точки:

  • Выполнение задач по сделкам
  • Осуществление оплат

Важно: такой мониторинг подходит для бизнеса с короткими сделками, для сфер со сделками продолжительностью несколько месяцев, такие собрания не актуальны. Курсы для руководителей определят, какие собрания подходят именно для вашей компании.

Курсы для руководителей отдела продаж: доход продавцов

Увеличение продаж напрямую зависит от мотивации сотрудников. РОП должен сделать систему максимально результативной. Он должен помнить, что основой материальной мотивации являются:

  • Прозрачность (могут быстро посчитать доход на текущую дату),
  • Принцип Дарвина (выполнил план — получи доход выше рынка труда, не выполнил — получи только на хлеб и воду),
  • Большие пороги (чем выше процент выполнения плана, тем больше бонус),
  • За что отвечаю, за то получаю.

В плане нематериального стимулирования хорошо работают доска с результатами каждого менеджера и конкурсы. Кроме того, РОП может предложить систему штрафов за невыполнение обязанностей.

Курсы для руководителей отдела продаж: система конкурсов

Дух соревнования отдела поддержат конкурсы, призом для которых может стать как медаль, так и полет на вертолете.

Принципы организации конкурсов:

  • Без повторений,
  • Цель — улучшение конкретного показателя,
  • Оценка эффективности обязательна.

Соревнования могут объявляться для достижения разных результатов. Например, подтянуть результаты в конце месяца или выровнять баланс результатов в начале месяца (50% плана и суперприз). Запишитесь на наши курсы, чтобы узнать больше о конкурсах, способных увеличить выручку.

Объявление конкурса помогло одному из наших клиентов сократить складские остатки. Возможность получить парогенератор вдохновила сотрудников: за месяц объем неликвидов сократился на 3 млн руб.

Курсы для руководителей отдела продаж: анализ звонков

В бизнесе, где активно ведутся телефонные переговоры, РОПу необходимо анализировать звонки. Поэтому в компании должна работать IP-телефония, интегрированная с CRM, а также разработаны скрипты.

Обязанность руководителей — ежедневная прослушка минимум 2 разговоров каждого менеджера. На этих данных анализируется качество телефонных разговоров и составляется рейтинг продавцов по системе «светофор»:

  • Зеленый — пройдено более 80% позиций скрипта, все прошло по стандартам,
  • Желтый — пройдено 60−80%, часть стандартов опущена
  • Красный — пройдено менее 60%, стандарты не отработаны.

Также контролируется количество входящих и исходящих звонков, выполнение плана по звонкам. Кроме того, РОП анализирует длительность разговоров, чтобы понимать, какое время требуется на успешное закрытие сделки. Помните, что качественные звонки работают на увеличение конверсии.

Курсы для руководителей отдела продаж: настройка CRM

От руководителей требуется понимание, как правильно настроить CRM. Они должны знать до 50 возможностей системы, которые помогут выполнить план и обеспечить увеличение выручки.

К сожалению, достаточно часто в настройке сервиса допускаются типичные ошибки:

  • Неверно обозначаются этапы бизнес-процесса,
  • Нет интеграции с IP-телефонией, сайтом, аналитикой из других систем,
  • Отчеты частично заполняются от руки,
  • Работа ведется исходя из клиентов, а не сделок,
  • Часть информации не заносится в CRM.

В числе основных функций системы, которые помогают контролировать, анализировать и достигать результат, следующие:

  • Прослушка звонков (контроль и обучение, исправление ошибок в скриптах),
  • Перераспределение лидов (своевременная смена менеджера повышает процент успешного закрытия сделок),
  • Проведение ABCXYZ-анализа (определяет целевую аудиторию, сегментирует клиентов),
  • Постановка групповых задач (повышает качество и своевременность обслуживания) и т. д.

Также система позволяет настраивать воронки в разных разрезах, анализировать вход в них и результаты на выходе, общую конверсию, длину воронки и т. д. Эта информация помогает увидеть проблемы и устранить их.

Курсы для руководителей отдела продаж: отчетность и аналитика

В любой компании от руководителей отдела нужно требовать отчетность и аналитику, которые покажут все данные по клиенту: от канала привлечения до расходов на его обслуживание. РОП должен замерять цифры по следующим сегментам.

1. Лидогенерация

Определяется число потенциальных клиентов или заявок, проводится анализ результативности каждого канала. Это позволяет эффективно тратить бюджет на привлечение покупателей

2. Лидоконвертация

Лидоконвертация определяет процент лидов, которые переходят в категорию покупателей. Это помогает определить, насколько входящие заявки соответствуют целевой аудитории, а также понять, какой канал дает наиболее денежных клиентов.

3. Развитие клиентской базы

РОП составляет отчет по показателям, связанным с обслуживанием текущей базы: пожизненную ценность клиента (LTV), долю компании в его закупках. Также важно анализировать данные АВСXYZ-анализа, видеть миграцию клиентов из одной категории в другую.

4. Финансовые показатели

Необходимо не только считать выручку, но и прибыть по каждому клиенту. Важно, чтобы рентабельность не уходила в минус при обслуживании того или иного покупателя. Это возможность вовремя пересмотреть условия контракта или вовсе отказаться от клиента.

Курсы для руководителей отдела продаж: контроль персонала

Контроль персонала состоит в последовательном выстраивании и применении определенных систем и подходов, которым следует обучиться на курсах для руководителей отдела продаж. Контроль персонала опирается на несколько моментов, которые необходимо внедрить в бизнесе.

► 1. Ежедневная отчетность от каждого продавца: «план оплат на неделю», «план оплат на завтра», «факт оплат на сегодня». Эти 3 формы выполняют сразу 2 функции: контролирующую и стимулирующую.

► 2. Собрания. Проводите их по схеме, приведенной выше в соответствующей главе.

► 3. Описание всех бизнес-процессов и перенесение их в CRM.

► 4. Организация работы отдела контроля качества, который будет отслеживать исполнение стандартов и технологий сделки менеджерами.

Курсы для руководителей отдела продаж: работа в автономном режиме

Руководителей отдела не нужно контролировать ежеминутно. Если все настроено правильно и РОП владеет навыками управления, подразделение может работать автономно. Курсы для руководителей помогут убедить собственника передать бразды правления РОПу и контролировать процесс дистанционно.


Мы рассмотрели основные методы увеличения выручки в компании. Внедряйте их постепенно, а если на каком-то из этапов возникнут сложности, то специалисты компании Oy-li всегда готовы с этим помочь.

курсы для руководителей отдела продаж

Вам нужны курсы для руководителя коммерческого отдела?
Приходите на тренинг Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ