Контроль продавцов: разбираем бесплатные и эффективные методы

sub

Хотите настроить систему контроля за менеджерами по продажам?

Оставляйте заявку



Существуют разные способы контроля продавцов. Рассказываем про самые действенные и малозатратные. Читайте, как правильно и как часто проводить совещания и как использовать мессенджеры, чтобы быстро реагировать на возникающие вопросы и проблемы.

Контроль продавцов: принципы проведения собраний

Эффективным инструментом контроля продавцов является собрание. Чтобы собрания не становились «пожирателями» времени и не проходили впустую, следует руководствоваться некоторыми общими принципами их проведения.

► Собрания не должны быть проводиться хаотично и превращаться в «посиделки». Их нужно проводить быстро и рассматривать все вопросы по существу.

► Сотрудников важно собирать вместе. Здесь действует психология человека — он работает лучше, если другие знают о его успехах и неудачах. Это стимулирует продавца к действиям.

► Все цифры по плану/факту продаж во время собрания нужно отображать визуально с помощью dashboard (доски с результатами). Сводная форма поможет всем сотрудникам видеть полную картину, свое место и свои результаты по сравнению с остальными. Использование dashboard мотивирует менеджеров продавать больше.

► Руководитель всегда должен фиксировать все обещания сотрудников.

► Начальник, проводящий собрание, должен всегда иметь при себе «лист обещаний» с предыдущей планерки.

► Сотрудник, который занимается контролем продавцов, всегда резюмирует обещания менеджеров, превращая их в задачи. Затем они рассылаются всем участникам собрания, чтобы повысить градус их ответственности за сказанное.

Контроль продавцов: виды собраний

Собрания, проведение которых способствует контролю продавцов, бывают нескольких видов.

1. Еженедельное собрание длительностью до 60 минут

Его основная цель — это задать настроение на неделю и скорректировать результаты предыдущей. Проводится исключительно руководителем отдела. На еженедельном собрании отрабатываются следующие контрольные точки

  • Итоги недели
  • Планы на неделю по оплатам и задачам
  • Промежуточные итоги конкурсов между сотрудниками отдела (если такой вид мотивации внедрен)
  • Групповое обучение по кейсам недели (трудности, возражения, обратная связь по телефонным переговорам)

2. Ежедневная планерка длительностью до 30 минут

Цель этого вида собрания — контроль действий продавцов на день и мотивация к выполнению поставленных задач. Этот вид собрания позволяет оперативно корректировать текущую ситуацию. Контролируем следующие показатели.

  • Факт за вчерашний день отдельно по каждому сотруднику и отделу
  • План на завтра отдельно по каждому сотруднику и отделу
  • Что сделать, чтобы повторить/не повторить результаты вчерашнего дня
  • Итоги по промежуточным показателям эффективности
  • Небольшой блок по обучению и мотивации, если планерка происходит утром. Вплоть до проведения интенсивных коротких тренингов с целью задать драйв с самого утра.

3. Пятиминутка

Проводится 1 раз в три часа. Примерно 2−3 раза в день: 11:00, 14:00, 16:00. На ней не обязательно должны присутствовать все сотрудники отдела или групп. Можно побеседовать с двумя — тремя сотрудниками выборочно в зависимости от их текущей занятости. При этом осуществляется контроль продавцов по следующим точкам.

  • Выполнение задач по сделкам
  • Осуществление оплат

Пятиминутки представляют собой довольно мощный тактический инструмент. Такой контроль продавцов позволяет существенно влиять на их активность и эффективность деятельности. В результате проведенной пятиминутки у руководителя отдела появляется информация о том, соответствует ли поставленный план действительности. И если нет, то принимаются меры по исправлению ситуации.

Время проведения и количество пятиминуток приведено условно. В любом случае вам необходимо ориентироваться на свой бизнес-процесс.

Заметим также, что собрания подобного вида наиболее эффективны в бизнес-сферах с относительно коротким циклом: от недели до месяца. Особенно они действенны в сегментах, где основной канал привлечения клиентов — холодные звонки.

Не всегда целесообразно осуществлять постоянный мониторинг работы продавцов через пятиминутки в отраслях с длинными сделками, которые могут тянуться месяцами. Это будет эффективно на «горячих» этапах.

Контроль продавцов: цикл Деминга или PDCA

Чтобы процесс контроля продавцов никогда не ускользал от внимания, следует внедрить систему совещаний по циклу Деминга или PDCA. PDCA включает 4 стадии:

pdca-01Plan — Планируй. Этот этап подразумевает несколько действий

  • установление целей
  • установление процессов, необходимых для достижения целей,
  • планирование работ по достижению целей процесса
  • Распределение необходимых ресурсов

Do — Делай. На этом этапе происходит выполнение запланированных действий и мотивация сотрудников к выполнению.

Check — Проверяй. Тут руководитель отдела продаж непосредственно контролирует результат, получившийся в результате планирования и действий.

Act — Изменяй/Корректируй. Этап коррекции предполагает, что вы принимаете меры, чтобы внести исправления, изменения. И далее опять отправляетесь на этап планирования и реализации.

При необходимости нужно проходить по циклу несколько раз, пока не достигнете результата.

Такой подход обеспечивает эффективный контроль за выполнением задач каждого из продавцов.

Контроль продавцов: используем гаджеты

Помимо проведения очных собраний руководитель отдела продаж должен «отслеживать» своих продавцов удаленно. Для контроля продавцов, их активности и эффективности он может и должен использовать современные средства коммуникации: WhatsApp, Viber и т. д.

Используя эти приложения как средства контроля можно легко осуществлять функции:

  • напоминания
  • просьба совершить дополнительный звонок
  • обсуждения плана работ по клиенту/сделке
  • отчет по факту оплат
  • контроль местоположения продавца

Мы рассмотрели, как вы можете легко контролировать своих продавцов с помощью разных видов собраний. Используя принципы, изложенные выше, постройте свой бизнес-процесс по их проведению и приучите к нему сотрудников. Контролируйте своих менеджеров не только на собраниях, но и удаленно.

Руководитель отдела продаж

Хотите правильно организовать работу и контроль в отделе продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ