Контроль планирования продаж. 4 формы

sub

Контроль планирования продаж. Опыт работы с 3000 компаниями

Приходите на программу Oy-li



Контроль планирования продаж подразумевает использование 4 базовых инструмента: ежедневной отчетности, совещаний, прослушки звонков и карт рабочего времени. Освойте их, и выручка вырастет.

Больше о способах мониторинга и соблюдения планов вы сможете узнать на тренингах для продавцов и тренингах переговоров.

Контроль планирования продаж: регулярная отчетность

Базовый контроль планирования продаж осуществляется через ежедневные и еженедельные отчеты сотрудников. Для этого следует обратить внимание на 4 формы, которые держат сотрудников в тонусе, а руководителя в курсе дел.

Отчет «План оплат на неделю»

Несмотря на то, что эта форма заполняется в конце недели, которая идет перед планируемой, сотрудник вносит коррективы в нее ежедневно.

kontrol-planirovaniya-prodazh

Ключевой момент этой таблицы состоит в заполнении продавцом планируемой даты оплаты — «когда оплатит». Именно по ней отслеживается положение вещей по каждому сотруднику. В случае если он не успевает выполнить план, в работу вмешивается руководитель. Он обязан скорректировать его активность, стратегию общения с конкретными клиентами, чтобы выправить ситуацию.

Отчет «План оплат на завтра»

Сдается в конце рабочего дня, который предшествует планируемому.

otchet-o-prodazhah-fakt-oplat-na-zavtraВ этой таблице содержатся самые свежие и достоверные сведения для контроля. Руководитель должен уделить этому виду отчета самое пристальное внимание и не пропустить сделку своего подчиненного. Более того, такое ежедневное прогнозирование будущих результатов дисциплинирует продавца и повышает степень его ответственности за свои обещания.

Отчет «Факт оплат за сегодня»

otchet-o-prodazhah-fakt-oplat-za-segodnyaИмея на руках ежедневный план оплат от каждого менеджера, руководитель отдела должен не забывать о контроле планирования. Поэтому сотрудники опрашиваются в течение дня 2−3 раза о том, была ли закрыта запланированная сделка. Вы может определить свои реперные точки: 11:00 и 15:00, или 12:00 и 16:00. Выберите свое время.

Отчет «Доска»

«Доска» — сводный отчет, который чаще всего выводится в компаниях на большой экран для общего обозрения.

otchet o prodazhah po kazhdomu menedzheru-01Формируется он автоматически. А его общедоступность заставляет продавцов пошевеливаться и конкурировать. Особенно интересным показателем в этой таблице является «% выполнения плана на текущий день». Это на самом деле не абсолютный показатель, а индикатор активности каждого из подчиненных.

Считается по формуле:

Факт на текущий момент: (План на месяц: общее количество рабочих дней в месяце х количество отработанных дней за месяц) х 100

Если он меньше 100%, то продавец, если ничего не предпринять, план не выполнит. В общем данный индикатор и анализ его динамики четко показывает, кто отстает, кто догоняет, а у кого все в порядке.

Контроль планирования продаж: совещания

Совещания, если они проводятся по правильному принципу и с определенной периодичностью, являются действенным инструментом контроля планирования.

С помощью еженедельных собраний контролируют и стимулируют продавцов к более высоким достижениям, так как на них проводятся тренинги, подводятся итоги конкурсов и т. д.

Ежедневные собрания помогают влиять на конверсию, так как руководитель всегда в курсе происходящего.

Пятиминутки. Проводятся выборочно с отдельными отстающими сотрудниками. В основном нужны, чтобы тактически и оперативно исправить ошибки в работе продавца по отдельным клиентам.

Контроль планирования продаж: прослушка звонков

Контроль планирования ведется с помощью работы со звонками продавцов. Это возможно, если CRM интегрирована с телефонией. Фактически, это выражается в следующих полезных опциях:

  • запись звонков
  • выгрузка данных по их количеству и длительности
  • выгрузка данных по количеству касаний покупателя до первой сделки
  • наличие комментариев к каждому звонку

Контроль планирования продаж: карта рабочего времени

Контроль планирования происходит через заполнение сторонним сотрудников карты рабочего времени сотрудника. В нее вписываются все виды деятельности, которыми продавец занимается в течение рабочего дня, с таймингом по каждому. Причем фиксируются и нерабочие моменты.

Благодаря карте рабочего дня вы будете знать:

  • чему больше уделяет времени опытные продавцы;
  • какие бизнес-процессы нуждаются в упрощении и автоматизации;
  • сколько времени конкретный сотрудник тратит на выполнение той или иной задачи.

Имея на руках эту информацию руководитель сможет внести изменение в расписание менеджера и усилить его позиции.


Подробнее о контроле планирования читайте в статье о планировании продаж.

Руководитель отдела продаж

Хотите настроить контроль планирования продаж?

Оставляйте заявку



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ