Контроль планирования продаж | 4 приема, чтобы вовремя принимать решения

Контроль планирования продаж подразумевает использование 4 базовых инструмента: ежедневной отчетности, совещаний, прослушки звонков и карт рабочего времени. Освойте их, и выручка вырастет.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

контроль планирования продаж

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Контроль планирования продаж

Читайте в статье:

  • Контроль планирования продаж: регулярная отчетность
  • Контроль планирования продаж: совещания
  • Контроль планирования продаж: прослушка звонков
  • Контроль планирования продаж: карта рабочего времени

Больше о способах мониторинга и соблюдения планов вы сможете узнать на тренингах для продавцов и тренингах переговоров.

Контроль планирования продаж: регулярная отчетность

Базовый контроль планирования продаж осуществляется через ежедневные и еженедельные отчеты сотрудников. Для этого следует обратить внимание на 4 формы, которые держат сотрудников в тонусе, а руководителя в курсе дел.

Отчет «План оплат на неделю»

Несмотря на то, что эта форма заполняется в конце недели, которая идет перед планируемой, сотрудник вносит коррективы в нее ежедневно.

kontrol-planirovaniya-prodazh

Ключевой момент этой таблицы состоит в заполнении продавцом планируемой даты оплаты — «когда оплатит». Именно по ней отслеживается положение вещей по каждому сотруднику. В случае если он не успевает выполнить план, в работу вмешивается руководитель. Он обязан скорректировать его активность, стратегию общения с конкретными клиентами, чтобы выправить ситуацию.

Отчет «План оплат на завтра»

Сдается в конце рабочего дня, который предшествует планируемому.

otchet-o-prodazhah-fakt-oplat-na-zavtraВ этой таблице содержатся самые свежие и достоверные сведения для контроля. Руководитель должен уделить этому виду отчета самое пристальное внимание и не пропустить сделку своего подчиненного. Более того, такое ежедневное прогнозирование будущих результатов дисциплинирует продавца и повышает степень его ответственности за свои обещания.

Отчет «Факт оплат за сегодня»

otchet-o-prodazhah-fakt-oplat-za-segodnyaИмея на руках ежедневный план оплат от каждого менеджера, руководитель отдела должен не забывать о контроле планирования. Поэтому сотрудники опрашиваются в течение дня 2−3 раза о том, была ли закрыта запланированная сделка. Вы может определить свои реперные точки: 11:00 и 15:00, или 12:00 и 16:00. Выберите свое время.

Отчет «Доска»

«Доска» — сводный отчет, который чаще всего выводится в компаниях на большой экран для общего обозрения.

otchet o prodazhah po kazhdomu menedzheru-01Формируется он автоматически. А его общедоступность заставляет продавцов пошевеливаться и конкурировать. Особенно интересным показателем в этой таблице является «% выполнения плана на текущий день». Это на самом деле не абсолютный показатель, а индикатор активности каждого из подчиненных.

Считается по формуле:

Факт на текущий момент: (План на месяц: общее количество рабочих дней в месяце х количество отработанных дней за месяц) х 100

Если он меньше 100%, то продавец, если ничего не предпринять, план не выполнит. В общем данный индикатор и анализ его динамики четко показывает, кто отстает, кто догоняет, а у кого все в порядке.

Для контроля планирования продаж важно, чтобы в «доске» были также отражены ежедневные показатели активности по каждому продавцу. К ним могут относится количество звонков, дозвонов, активных бесед (более 1 минуты).

Это важно по той простой причине, что качественная отработка количественных параметров приводит к результату. Именно поэтому ежедневные показатели активности высчитываются заранее при планировании прибыли и ее декомпозиции.

Контроль планирования продаж: совещания

Совещания, если они проводятся по правильному принципу и с определенной периодичностью, являются действенным инструментом контроля планирования.

Еженедельное совещание

С помощью еженедельных собраний контролируют и стимулируют продавцов к более высоким достижениям, так как на них проводятся тренинги, подводятся итоги конкурсов и т. д.

Длительность еженедельного собрания колеблется в пределах от 1 часа до 2. На нем оценивается общая результативность недели, каждый из менеджеров заявляют о своих планах по закрытию сделок на следующей неделе. А в конце руководитель находит и произносит слова, которые могли бы вдохновить и поддержать моральный дух персонала отдела.

Регламент еженедельного собрания / совещания

1. Подведение итогов прошлой недели и влияние полученных результатов на работу следующей недели: нет ли отставания, провалов, зигзагов.

2. Контроль выполнения ключевых показателей эффективности — KPI: звонки, встречи, презентации.

3. Работа над ошибками. Руководитель дает каждому продавцу обратную связь и четкие рекомендации относительно своей работы. Все советы опираются непосредственно на кейсы с неудачами из прошлой недели, а также на показатели в персональном pipeline менеджера.

4. Обсуждение планов каждого продавца на всю неделю вперед. Для этого менеджеры в конце предыдущей предоставляют руководителю отчет «план на неделю». Он анализирует их, корректирует при необходимости и утверждает на собрании.

5. Оглашение промежуточных результатов конкурсов среди менеджеров или подведение их итогов с награждением отличившихся.

6. Полноценный точечный тренинг отдельных подчиненных или даже группы в соответствие с их слабыми местами в работе.

Ежедневное совещание

Ежедневные собрания помогают влиять на конверсию, так как руководитель всегда в курсе происходящего. Длительность проведения — 30 минут 1 раз в день. Главный их смысл — реализация push-функции, когда вы ежедневно осуществляете контроль планирования продаж и влияете на сложившуюся ситуацию, чтобы увеличить конверсию.

В результате такого совещания должны быть подведены итоги прошлого дня, подтверждены планы на новый день. И опять же нужно обязательно сказать сотрудникам что-то, что их взбодрит. Например, напомнить о персональной «мотивации-мечте» каждого и о том, насколько он к ней уже продвинулся.

Вы должны понимать, что ежедневные собрания — это не бесполезная трата времени, а эффективный инструмент, который обладает своим четким регламентом и таймингом.

Регламент ежедневных собраний

  • Оценка результатов прошедшего дня
  • Утверждение плана на новый день
  • Анализ успехов и неудач предыдущего дня
  • Контроль выполнения KPI

Пятиминутки/планерки

Проводятся выборочно с отдельными отстающими сотрудниками. В основном нужны, чтобы тактически и оперативно исправить ошибки в работе продавца по отдельным клиентам.

Принципы проведения собраний/совещаний

1. Собрание сотрудников компании в каком бы из перечисленных форматов оно не проходило всегда ведет к изменению ситуации в лучшую сторону. Чтобы так и было проводите их по четкому плану, имея на руках все необходимые аналитические данные, в определенное время и с постоянной длительностью.

2. Собрания нужны еще и для того, чтобы собирать всех сотрудников вместе. Перед лицом коллективной ответственности результаты людей улучшаются. Никто не хочет оказаться среди отстающих.

3. Все, что сотрудники на собраниях заявляют о своих планах должно фиксироваться и переноситься в документ. Этот документ следует сразу по окончании совещания рассылать всем по внутренней почте.

4. Отдельно стоит сказать о пятиминутках или планерках. Этот формат предусматривает сверхоперативную коррекцию текущей работы. Поэтому их нужно проводить ни один раз в день, а 2−3 раза собирать менеджеров, чтобы быстро обсудить контрольные точки. Это, действительно, должны быть короткие пятиминутки по реперным точкам дня — желательно в 11.00, 14.00, 16.00. В этом случае шансы исправить ситуацию и выполнить дневной план продаж повышаются многократно.

Контроль планирования продаж: прослушка звонков

Контроль планирования ведется с помощью работы со звонками продавцов. Это возможно, если CRM интегрирована с телефонией. Фактически, это выражается в следующих полезных опциях:

  • запись звонков
  • выгрузка данных по их количеству и длительности
  • выгрузка данных по количеству касаний покупателя до первой сделки
  • наличие комментариев к каждому звонку

Контроль планирования продаж: карта рабочего времени

Контроль планирования происходит через заполнение сторонним сотрудников карты рабочего времени сотрудника. В нее вписываются все виды деятельности, которыми продавец занимается в течение рабочего дня, с таймингом по каждому. Причем фиксируются и нерабочие моменты.

Благодаря карте рабочего дня вы будете знать:

  • чему больше уделяет времени опытные продавцы;
  • какие бизнес-процессы нуждаются в упрощении и автоматизации;
  • сколько времени конкретный сотрудник тратит на выполнение той или иной задачи.

Имея на руках эту информацию руководитель сможет внести изменение в расписание менеджера и усилить его позиции.


Подробнее о контроле планирования читайте в статье о планировании продаж.

контроль планирования продаж

Хотите настроить контроль планирования продаж?

Оставляйте заявку



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ