Контроль менеджеров: как часто их нужно проверять

Одним из эффективных способов контроля за выполнением плана продаж является регулярное проведение совещаний с менеджерами. Рассказываем, как правильно их организовать, что обсуждать и сколько они должны занимать времени. Чтобы ваши продажи выросли минимум на 10%, внедряйте такую систему совещаний.

Задача любого совещания с продавцами — получить обратную связь, выявить текущие проблемы и предложить для них решения.

В каком формате нужно проводить совещания и что обсуждать?

1. Записываем все обещания об оплатах. В течение каждого собрания в отделе продаж фиксируйте все обещания своих подчиненных о том, сколько денег должно поступить сегодня. Это необходимо, чтобы сотрудник чувствовал ответственность за то, что он говорит. Если продавец заявил, что сегодня сможет закрыть столько-то сделок, он должен это сделать.

Запись всех обещаний мотивирует человека в эмоциональном плане:

  • Когда обещание записано на бумаге, у сотрудника будет больше мотивации для выполнения поставленной задачи, чем когда оно просто дал его на словах;
  • Если менеджер дал больше двух обещаний и не выполнил их, ему будет крайне не комфортно. И скорее всего в дальнейшем он не будет обещать то, что не сможет сделать.

2. Проверяем выполнение обещаний. На каждом новом совещании разбирайте, как выполнены все обещания. Остановитесь на каждой конкретной ситуации: по какой причине сотрудник провалил задачу, было ли обещание проигнорировано самим продавцом, или он пытался, но не смог из-за каких-то внешних факторов.

3. Рассылаем итоги совещания всем продавцам. Эффективный способ контроля менеджеров и фиксирования обещаний — протокол собраний. Его можно вести как на бумаге, так и электронном формате. Разошлите его всем по email или распечатайте для всех сотрудников.

Как часто надо проводить совещания?

Собрания могут быть различного формата и иметь разную периодичность. Их можно разделить на три типа:

Контроль менеджеров: еженедельные собрания

1 час

Основная их задача — контроль итогов недели, поднятия настроения на следующую неделю и корректировка результатов прошедшей. Что делать на таких собраниях:

  • Разобрать все ошибки. Дайте рекомендации продавцу по его конкретному случаю, чтобы он смог применить ваш совет на следующей неделе;
  • Поставить план на неделю по оплатам и задачам по клиентам. Руководитель отдела должен выяснить перспективу на ближайшую неделю;
  • Обсудить промежуточные итоги конкурсов среди менеджеров;
  • Проанализировать результаты по воронке продаж и обратной связи по звонкам (приведите примеры того, как правильно поступать и как делать не стоит);
  • Запланировать обучение менеджеров.

Контроль менеджеров: ежедневные собрания

1 раз в день на 30 минут

Их плюс в том, что вы ежедневно можете контролировать процесс и влиять на конверсию. Цель совещания — подвести итоги за прошлый день, поставить план на текущий день, замотивировать сотрудников.

В собрание должно войти:

  • Контроль и обсуждение плана на завтра по каждому сотруднику и всему отделу;
  • Подведение итогов прошедшего дня также по каждому сотруднику и отделу в целом;
  • Анализ, почему сегодня удалось продать так много, или наоборот — какие были допущены ошибки, почему не выполнили план;
  • Обсуждение промежуточных показателей эффективности.

Такие планерки нужно проводить в любой отрасли. Если у вас длинные сделки, то обсуждайте с менеджерами не планы по оплате, а движение по этапам бизнес-процесса продаж по конкретным клиентам. Руководитель должен контролировать, чтобы этапы менялись, а менеджеры не затягивали закрытие сделки.

Контроль менеджеров: пятиминутки

3 раза в день по 5 минут

Проводите планерки каждые три часа. Такие пятиминутки необходимы, чтобы успеть скорректировать негативный результат дня, повлиять на него и изменить ситуацию в нужную сторону. Они помогают точечно проконтролировать задачи по каждому клиенту или оплатам в течение дня, служат для напоминания сотрудникам о каком-то невыполненном действии.

Как правило, пятиминутки проводят раз в три часа, но все зависит от бизнес-процессов конкретной компании. Мы советуем проводить их в 11:00, 14:00, 16:00. Тогда у вас будет время внести изменения и выйти на нужный результат в конце дня. Помните, что план продаж надо выполнять ежедневно. Только тогда вы сможете выйти на нужные показатели за месяц.

Мы рассмотрели, как проводить совещания с менеджерами, чтобы стимулировать рост продаж. Перестройте свою систему собраний, и уже в течение первой недели вы увидите результат.

Источник фото: bct.irk.ru

СОЗДАЕМ И РАЗВИВАЕМ ОТДЕЛЫ ПРОДАЖ

С ГАРАНТИЕЙ РЕЗУЛЬТАТА ПО ДОГОВОРУ

sub

↑ ПРОДАЖИ НА 30% ЗА 2 МЕСЯЦА



sub

Хотите построить эффективную систему контроля за работой менеджеров?

Создаем отделы продаж под ключ



alisa