Консультации по продажам с гарантией результата

sub

Хотите получить консультацию и увеличить выручку, минимум, на 30%?

Оставляйте заявку



Консультации по продажам помогают провести грамотный аудит бизнес-процессов, обозначить слабые места и внедрить правильные решения для их устранения. Это особенно актуально, когда рынки сбыта сокращаются, а конкуренция возрастает. Мы приведем примеры 8 ошибок в работе отдела продаж, которые можно обнаружить во время консультации.

Консультации по продажам: 1 ляп — неправильная мотивация

Консультация предполагает проверку, как работает система мотивации. Есть общие принципы, которые мотивируют продавцов работать с большим усердием.

► 1 принцип. Сотрудник, который делает план, получает выше рынка труда, менеджер, срывающий показатели, — ниже рынка труда. Разница должна быть существенной.

► 2 принцип. В основе расчетов лежит прозрачность: сотрудник за 20 секунд способен посчитать свой доход.

► 3 принцип. Доход менеджера складывается из частей: твердый и мягкий оклады, бонусы.

► 4 принцип. Твердый оклад должен быть на уровне «ХЛЕБОУ»: небольшие деньги, на которые можно себе позволить покрыть минимальные потребности в еде и жилье.

► 5 принцип. В мягкий оклад включаются планы по звонкам, встречам, запросам и другие KPI в зависимости от специфики бизнеса.

► 6 принцип. Бонусы делим на уровни с большими порогами в оплате. Это может выглядеть следующим образом:

  • выполнение плана до 80% - нет бонусов,
  • выполнение плана на 80−100% - бонус в 40% от оклада,
  • выполнение плана на 100−120% - бонус в 60% от оклада,
  • выполнение плана на более 120% - бонус 100% оклада.

► 7 принцип. Должна быть привязка к плану продаж: сотрудники обязаны понимать, к каким показателям надо стремиться и чем грозит сорванный план.

Консультации по продажам: 2 ляп — отсутствие конкуренции

С помощью консультации можно определить, насколько работает конкуренция в отделе продаж. На ее отсутствие укажут следующие признаки:

  1. И руководитель, и менеджеры могут применить шантаж: сказать, что уволятся, если не будут выполнены их условия (поднять зарплату, выплатить премию, увеличить расходы на бензин и т. д.).
  2. Как и за счет каких ресурсов выполняется план, знают только 1−2 человека.
  3. В отделе работают 1−2 менеджера и 1 руководитель.
  4. Увольнение сотрудника и быстрая замена другим кандидатом — проблема.
  5. Сотрудники получают больше, чем доход собственника.
  6. В отделе 3 менеджера с разными функциями.

Чтобы конкуренция появилась, нужно сделать двум основным принципам:

  • в отделе должно быть как минимум 3 продавца с одинаковыми обязанностями;
  • 2 отдела продаж лучше, чем один.

И, конечно, рабочий процесс должен быть прозрачным: собственнику нужно понимать, как сотрудники достигают поставленных целей.

Консультации по продажам: 3 ляп — нет возврата ушедших клиентов

Консультация помогает проанализировать причины, по которым клиенты ушли (качество продукта хуже ожидаемого, недостаток внимания, ушел менеджер, не разобрались с конфликтом и т. д.). Эта информация станет основой в процессе возврата ушедших контрагентов.

Можно доработать продукт или сервис, назначить ответственного менеджера, разработать скрипт по возврату и позвонить клиенту. Чем его привлечь? Уникальные условия, презенты, скидки и т. д. Важно вновь понравиться, расположить к себе. Кстати, часто в этом помогает статус звонящего: пусть это будет не менеджер, а руководитель.

Консультации по продажам: 4 ляп — нет работы по индексу NPS

С помощью консультации важно выявить, насколько довольны работой с компанией ее клиенты, а также получить их предложение о том, что улучшит ситуацию. Чтобы эти мнения конвертировались в точки роста, нужно составить рейтинг лояльности клиентов (NPS). В опроснике 3 позиции:

  1. Просьба оценить работу по шкале от 1 до 10.
  2. Спросить, какова вероятность того, что они станут рекомендовать вашу компанию.
  3. Узнать, какие ошибки надо исправить, чтобы получить максимальные 10 баллов.

После опроса сформируются 3 группы:

  • оценка 9−10 баллов — лояльные клиенты, готовые давать рекомендации;
  • 7−8 баллов — в целом довольные, но рекомендовать не будут;
  • 0−6 баллов — недовольные клиенты.

Зная число участников в каждой группе, теперь можно посчитать NPS по формуле:

NPS = доля клиентов, которые поставили 9−10 баллов, —
доля клиентов, которые поставили 0−6 баллов

Чтобы держать руку на пульсе, NPS хорошо бы рассчитывать хотя бы раз в месяц.

Консультации по продажам: 5 ляп — не рассчитана доля в клиенте

Анализ доли в клиенте — одна из задач консультации. Важно получить информацию о том, сколько клиентов покупает в компании и сколько у конкурентов, а также каков потенциал по Up-sale (предложение той же самой продукции) и Сross-sale (предложение перекрёстной продукции).

Применимы 3 метода: открытые статистические данные, самостоятельные опросы и опросы, заказанные в службе по исследованию рынков.

Задача — понять, как добиться роста объемов заказа, что клиент покупает у конкурентов, какие у него там преимущества. Чтобы получить верный результат, опросы следует проводить по четко разработанному скрипту.

На основе полученных данных нужно составить новое коммерческое предложение, предложив более интересные условия.

Консультации по продажам: 6 ляп — менеджеры не знают продукт

Консультация предполагает оценку того, насколько хорошо персонал знает, что продает. Поставьте максимальную оценку, если у вас:

  • тестирование по продукту проходит регулярно,
  • внедрены refresh-тренинги по продукту,
  • разработан учебник по продукту,
  • знания по продукту — это элемент мотивации.

Если чего-то не хватает, надо исправлять ситуацию. Следует разработать учебник по продукту, тест из 600 вопросов по продукту, внедрить электронное тестирование и проводить его ежеквартально.

Консультации по продажам: 7 ляп — менеджеры не формируют ценность

Консультация поможет определить, насколько менеджеры правильно преподносят ценность продукта. Кроме знаний истории компании, ее наград, преимуществ продукта, они должны разговаривать с клиентом на языке «характеристика — преимущество — выгода» (ХПВ). То есть общение должно строиться по формуле:

Свойство продукта + фраза переход (например, это позволит вам…) + выгода
= понятный для клиента язык

Консультации по продажам: 8 ляп — капитан не продает

Если у руководителя нет закрытых сделок, он не хочет звонить клиентам по просьбам менеджеров и не мотивирует отдел личным примером — это никуда не годится. После консультации в такой ситуации можно предложить следующие решения:

  • найти второго руководителя,
  • мотивировать на проявление лидерства,
  • поменять руководителя.

Мы разобрали 8 ошибок, допуская которые компания теряет от 30% своей выручки. Консультации предполагают более углубленный разбор «полетов», выявление не только этих, но и других ляпов, а также реально работающие инструменты по их устранению. Есть желание провести консультацию в своей компании? Мы подскажем, как это сделать.

Руководитель отдела продаж

Вам нужна консультация для построения или перезагрузки работы менеджеров?

Приходите на программу обучения в Oy-li



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ