[Кейс. Видеопродакшн] Как увеличить выручку в условиях нестабильности

Как увеличить выручку? На свете есть множество нормальных видов бизнеса, в которых все можно просчитать заранее. В которых правила игры не меняются, клиенты ведут себя предсказуемо, а инвестиции всегда приносят ожидаемую отдачу. А есть бизнес ненормальный, в котором практически ничего и никогда не бывает известно заранее. Яркий пример такого бизнеса — видеопродакшн. Здесь клиент никогда не уверен в том, чего он именно хочет, любой проект может растянуться на неопределенный срок, а жизнь опрокидывает все прогнозы. Как увеличить продажи в этих нестабильных условиях? Об этом рассказывает Андрей Сухарев, основатель компании «Видео Тренд Продакшн», которому удалось добиться 10% роста клиентской базы и увеличения объема продаж примерно на четверть.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

katerina-ukolova-240

Хотите увеличить число заказов и исправить ошибки в отделе продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Андрей Сухарев

Андрей Сухарев,
основатель компании

Справка

Компания «Видео Тренд Продакшн»

Основана в 2012 г. в Москве
Сфера деятельности — производство видеороликов
5 человек в штате
Годовая выручка 12 млн руб.
Сайт — vitrend.com

Без права переписки

Чем отличается видеопродакшн от нормального бизнеса? Например, алгоритмами общения с клиентом. В обычных условиях при получении заказа от нового клиента все вопросы можно уладить за несколько минут по электронной почте. Именно так мы пытались поступить, запуская свой бизнес по производству видеороликов.

Мы потеряли кучу времени, прежде чем выяснили: здесь это не работает. Тратить ресурсы на переписку с потенциальными клиентами нет никакого смысла! Ведь они обычно имеют довольно расплывчатое представление о том, какое именно видео хотят получить, так что в переписке всплывает множество неясных формулировок вроде «хотим, чтобы все было красиво». Красиво — это как? Отправляешь письмо с уточняющими вопросами — получаешь на каждый из них еще более расплывчатые ответы. Количество вопросов и неясностей множится, переписка стремительно растет, все это может длиться месяцами, так и не приводя ни к чему конкретному. А бизнес вместо того, чтобы развиваться, топчется на месте.

Строим воронки

Как наладить коммуникацию с клиентом, который не знает точно, чего именно он хочет? В поисках верного решения нам здорово помогла теоретическая база, полученная на курсах в Oy-li. Мы по-новому взглянули на этапы процесса, свели переписку к минимуму и построили правильные воронки продаж. Теперь мы не тратим недели на эпистолярный жанр и сразу выводим клиента на личную встречу. Это первый этап в нашей воронке.

Второй этап — презентация, третий — выход на конкретное коммерческое предложение. Мы перестали расходовать время впустую! А наши показатели стабильно пошли вверх. С внедрением новых схем работы наша клиентская база выросла на 10%, а объем продаж увеличился примерно на четверть.

vitrend-uvelichenie-prodazh

Новые каналы

Обучение в Oy-li помогло нам не только по-новому взглянуть на воронки продаж, но и открыть для себя новые каналы продвижения своих услуг. Первый и самый важный — рекламные и коммуникационные агентства. Системная работа с ними позволяет получить серьезный приток клиентов, ведь у агентств огромный потенциал и они способны продать нас так выгодно, как мы сами себя никогда не продадим. Именно через агентства к нам приходят самые платежеспособные клиенты — например, крупные госкомпании.

Еще одни новым каналом для нас стала работа с повторными обращениями клиентов. Раньше мы не уделяли этой работе серьезного внимания, но теперь осознали: повторные обращения готовят почву для новых заказов. А постоянные заказчики по мере возможностей приводят к нам других заказчиков, обеспечивая расширение клиентской базы.

За счет освоения новых каналов мы смогли добиться существенного прироста выручки. В прошлом квартале она выросла на 7% и достигла рекордных для нас размеров!

Все реально

Технологии не стоят на месте. А вместе с ними развиваемся и мы. В дополнение к привычному для нас видеопродакшну мы приступили к развитию нового направления — виртуальной реальности. Первые шаги были сделаны еще пару лет. Началось все с интерактивной модели Бусиновской развязки, которую мы выполнили для наших заказчиков из Автодора. Нашим специалистам удалось полностью воспроизвести этот сложный объект в виде трехмерной компьютерной модели, которая обеспечивала пользователю полный эффект присутствия и позволяла ему совершать виртуальные экскурсии по всем его уровням.

Так мы начали освоение виртуальной реальности, а затем присоединили к ней смежные направления — дополненную и смешанную реальности. В этой сфере сейчас творится масса всего интересного: рынок буквально бурлит, насыщается деньгами, мы это чувствуем прямо на себе. Год едва успел стартовать, а у нас уже 8 заявок на 8 млн руб.! И это только начало.

vitrend-rost-prodazh

До встречи через год

В наших планах на этот год — грандиозные преобразования: будем менять структуру компании в соответствии с новыми сферами деятельности. Виртуальная реальность, дополненная реальность, смешанная реальность — теперь это для нас не просто дополнительные услуги, а полноценные направления, ничуть не менее важные, чем видеопродакшн.

Еще одно новое для нас направление — интерактивное оборудование, в его развитие мы будем вкладывать особые усилия. Теперь мы развиваем сразу три бренда. Vitrend.Com занимается видеороликами, среди его клиентов — крупные заказчики от Сколково до московского Экспоцентра. Massvr.Ru концентрируется на виртуальной реальности и прочих новейших технологиях. А Dctouch.Ru продает интерактивное оборудование, необходимое для работы всех этих технологий.

Разумеется, с учетом всех структурных изменений нам придется выстраивать новый отдел продаж, формулировать для него новые задачи и по-новому организовывать работу с клиентами. Вся эта история для нас только начинается, так что до первых итогов еще далеко. Встретимся через год — поговорим.

Воронка продаж

Воронка продаж – глобальный инструмент, который позволяет анализировать и контролировать бизнес-процесс компании. Она включает все сделки, которые находятся на разных этапах. Для того, чтобы ее построить, нужно четко представлять себе порядок этапов бизнес-процесса.

Опишите и зафиксируйте каждый этап, через который проходит сделка. В общем виде он может выглядеть так:

  • Поиск лидов
  • Контакт
  • Предложение
  • Согласование условий
  • Оплата

Конечно существует масса разных нюансов в силу разносторонности, каждого из этапов. Именно поэтому вам придется построить не 1 воронку, и даже не 2. Приведем список «разрезов», через призму которых успешные компании контролируют свой бизнес.

Первичные сделки

Воронка по первичным сделкам отражает эффективность работы с новыми покупателями. Очень важно не смешивать их с текущими клиентами.

Вторичные покупки

У вас должен быть выстроен отдельный бизнес-процесс по работе с постоянными клиентами в рамках:
1. up-sale – допродажа того же продукта
2. cross-sale – продажа другого продукта

юбка продажКаналы продаж

Отдельно постойте воронку по каждому каналу. Тогда у вас появится четкая картина относительно того, откуда приходят самые квалифицированные лиды. Ищите наиболее конверсионные каналы и увеличивайте их финансирование. От слабых – избавляйтесь.

Продукты

Важно понимать, какие из ваших продуктов наиболее популярны. Узнайте это. Проанализируйте причины более высокого спроса на них. Оцените рентабельность самых востребованных продуктов.

Аудитории

Занимаетесь сегментацией целевой аудитории. Вы удивитесь, когда узнаете, насколько по-разному ведут себя ваши покупатели. В то же время их можно будет разделить на группы со схожими характеристиками. Отслеживайте по воронкам эффективность продаж для каждой из таких групп.

Воронка по целевой аудиторииСотрудники

В обязательном порядке стройте воронки в разрезе каждого продавца. Это позволит очень быстро выявить проблемы, которые испытывают сотрудники на том или ином этапе и быстро исправить ситуацию.

Территории

Если в продажах компании преобладает территориальный признак, то изучите эффективность продаж в разрезе каждой своей территории. Причем речь тут может идти не только о регионах, но даже о районах города.

В каждой из построенных воронок анализируйте следующие показатели.

  • Длина воронки (сделки)
  • Длина каждого этапа
  • Конверсия из заявки в покупку
  • Конверсия между этапами.
katerina-ukolova-240

Хотите получить толчок для развития вашего отдела продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ