[Кейс. Видеопродакшн] Как увеличить выручку в условиях нестабильности

sub

Хотите увеличить число заказов и исправить ошибки в отделе продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



На свете есть множество нормальных видов бизнеса, в которых все можно просчитать заранее. В которых правила игры не меняются, клиенты ведут себя предсказуемо, а инвестиции всегда приносят ожидаемую отдачу. А есть бизнес ненормальный, в котором практически ничего и никогда не бывает известно заранее. Яркий пример такого бизнеса — видеопродакшн. Здесь клиент никогда не уверен в том, чего он именно хочет, любой проект может растянуться на неопределенный срок, а жизнь опрокидывает все прогнозы. Как увеличить продажи в этих нестабильных условиях? Об этом рассказывает Андрей Сухарев, основатель компании «Видео Тренд Продакшн», которому удалось добиться 10% роста клиентской базы и увеличения объема продаж примерно на четверть.

Андрей Сухарев

Андрей Сухарев,
основатель компании

Справка

Компания «Видео Тренд Продакшн»

Основана в 2012 г. в Москве
Сфера деятельности — производство видеороликов
5 человек в штате
Годовая выручка 12 млн руб.
Сайт — vitrend.com

Без права переписки

Чем отличается видеопродакшн от нормального бизнеса? Например, алгоритмами общения с клиентом. В обычных условиях при получении заказа от нового клиента все вопросы можно уладить за несколько минут по электронной почте. Именно так мы пытались поступить, запуская свой бизнес по производству видеороликов.

Мы потеряли кучу времени, прежде чем выяснили: здесь это не работает. Тратить ресурсы на переписку с потенциальными клиентами нет никакого смысла! Ведь они обычно имеют довольно расплывчатое представление о том, какое именно видео хотят получить, так что в переписке всплывает множество неясных формулировок вроде «хотим, чтобы все было красиво». Красиво — это как? Отправляешь письмо с уточняющими вопросами — получаешь на каждый из них еще более расплывчатые ответы. Количество вопросов и неясностей множится, переписка стремительно растет, все это может длиться месяцами, так и не приводя ни к чему конкретному. А бизнес вместо того, чтобы развиваться, топчется на месте.

Строим воронки

Как наладить коммуникацию с клиентом, который не знает точно, чего именно он хочет? В поисках верного решения нам здорово помогла теоретическая база, полученная на курсах в Oy-li. Мы по-новому взглянули на этапы процесса, свели переписку к минимуму и построили правильные воронки продаж. Теперь мы не тратим недели на эпистолярный жанр и сразу выводим клиента на личную встречу. Это первый этап в нашей воронке.

Второй этап — презентация, третий — выход на конкретное коммерческое предложение. Мы перестали расходовать время впустую! А наши показатели стабильно пошли вверх. С внедрением новых схем работы наша клиентская база выросла на 10%, а объем продаж увеличился примерно на четверть.

vitrend-uvelichenie-prodazh

Новые каналы

Обучение в Oy-li помогло нам не только по-новому взглянуть на воронки продаж, но и открыть для себя новые каналы продвижения своих услуг. Первый и самый важный — рекламные и коммуникационные агентства. Системная работа с ними позволяет получить серьезный приток клиентов, ведь у агентств огромный потенциал и они способны продать нас так выгодно, как мы сами себя никогда не продадим. Именно через агентства к нам приходят самые платежеспособные клиенты — например, крупные госкомпании.

Еще одни новым каналом для нас стала работа с повторными обращениями клиентов. Раньше мы не уделяли этой работе серьезного внимания, но теперь осознали: повторные обращения готовят почву для новых заказов. А постоянные заказчики по мере возможностей приводят к нам других заказчиков, обеспечивая расширение клиентской базы.

За счет освоения новых каналов мы смогли добиться существенного прироста выручки. В прошлом квартале она выросла на 7% и достигла рекордных для нас размеров!

Все реально

Технологии не стоят на месте. А вместе с ними развиваемся и мы. В дополнение к привычному для нас видеопродакшну мы приступили к развитию нового направления — виртуальной реальности. Первые шаги были сделаны еще пару лет. Началось все с интерактивной модели Бусиновской развязки, которую мы выполнили для наших заказчиков из Автодора. Нашим специалистам удалось полностью воспроизвести этот сложный объект в виде трехмерной компьютерной модели, которая обеспечивала пользователю полный эффект присутствия и позволяла ему совершать виртуальные экскурсии по всем его уровням.

Так мы начали освоение виртуальной реальности, а затем присоединили к ней смежные направления — дополненную и смешанную реальности. В этой сфере сейчас творится масса всего интересного: рынок буквально бурлит, насыщается деньгами, мы это чувствуем прямо на себе. Год едва успел стартовать, а у нас уже 8 заявок на 8 млн руб. И это только начало.

vitrend-rost-prodazh

До встречи через год

В наших планах на этот год — грандиозные преобразования: будем менять структуру компании в соответствии с новыми сферами деятельности. Виртуальная реальность, дополненная реальность, смешанная реальность — теперь это для нас не просто дополнительные услуги, а полноценные направления, ничуть не менее важные, чем видеопродакшн.

Еще одно новое для нас направление — интерактивное оборудование, в его развитие мы будем вкладывать особые усилия. Теперь мы развиваем сразу три бренда. Vitrend.Com занимается видеороликами, среди его клиентов — крупные заказчики от Сколково до московского Экспоцентра. Massvr.Ru концентрируется на виртуальной реальности и прочих новейших технологиях. А Dctouch.Ru продает интерактивное оборудование, необходимое для работы всех этих технологий.

Разумеется, с учетом всех структурных изменений нам придется выстраивать новый отдел продаж, формулировать для него новые задачи и по-новому организовывать работу с клиентами. Вся эта история для нас только начинается, так что до первых итогов еще далеко. Встретимся через год — поговорим.

Руководитель отдела продаж

Хотите получить толчок для развития вашего отдела продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



alisa