Как активировать продажи и сократить остатки на 3 млн руб. [Кейс. Торговля]

sub

Как активировать продажи, знают эксперты Oy-li. Опыт настройки 3000 отделов продаж

Приходите на наш тренинг



Как активировать продажи? Ответ знает соучредитель компании «Текстиль Опт Торг» Андрей Федотов. Динамика продаж на уровне роста рынка, расширение ассортимента, укрепление лидерских позиций — казалось бы, развитие компании идет по нарастающей. Но так ли это на самом деле? Похоже это на взлет или больше напоминает бег по кругу? Собственники получают желаемую прибыль или все заработанное идет в оборот? В компании решили разобраться с ситуацией. Андрей Федотов, рассказывает, как обучение в Oy-li помогло оценить КПД бизнес-процессов, увидеть слабые места и понять, как устранить ошибки. Первые результаты налицо: за месяц активность менеджеров отдела продаж выросла на треть, а складские запасы сократились на 3 млн руб.

Андрей Федотов

Андрей Федотов,
соучредитель ООО «Текстиль Опт Торг»

Справка

Компания «Текстиль Опт Торг»

Сфера деятельности — оптовая и розничная торговля текстилем, спецодеждой и швейным оборудованием

Головной офис расположен в Чебоксарах
25 сотрудников в штате
Выручка в 2016 г. — 118 млн руб.

Сайт — www.tekstilopttorg.ru

Как активировать продажи

Наша компания создана в 2003 г. Понятно, что с того времени не обошлось без перемен. Мы старались откликаться на запросы клиентов, реагировать на метаморфозы в экономике, расширять ассортимент. Так постепенно сформировались несколько направлений: оптовые и розничные продажи домашнего текстиля, тканей, пряжи, а также реализация спецодежды и промышленного текстиля, швейного оборудования и фурнитуры. Кроме головного офиса, был открыт розничный магазин в Чебоксарах и склад в Казани.

Выручка компании ежегодно растет примерно на 15%, не исключением стал и 2016 г. — объем продаж составил 118 млн руб. Но складывалось впечатление, что мы крутимся как белка в колесе: выручка растет, а прибыли не видим, все, что зарабатываем, опять идет в оборот. Требовался свежий взгляд на бизнес. Именно это привело нас на курсы в Oy-li.

У каждого свой функционал

Еще в процессе обучения стало ясно: эффективность отдела продаж компании чрезвычайно низкая, так что теоретические знания нужно срочно применять на практике. После завершения курса прошло немногим больше месяца, но работа над ошибками уже идет.

Обозначили «дорожную» карту, которая поможет изменить структуру отдела, повысить производительность менеджеров. Главный тезис — разделение функций. Прежде продавцы у нас работали по всем фронтам: и новых клиентов привлекали, и текущую базу обслуживали. Теперь планируем разделить функции, выделить отдельно «хантеров», отдельно «фермеров». Кроме того, изменим функции руководителя отдела продаж (ранее он фактически выполнял функции старшего менеджера).

Также мы отказались от формирования отдела продаж в казанском филиале. Ведь отдел продаж не обязательно должен находиться по адресу подразделения — научили нас в Oy-li. Так что сосредоточимся на повышении квалификации менеджеров здесь, в Чебоксарах. А в Казани оставим кладовщика и продавца-консультанта.

В целом число сотрудников отдела продаж останется прежним: 7 человек включая руководителя отдела продаж.

otdel-prodazh-tekstil-opt-torg

План по расчету

Второй модуль обучения — финансы — подтолкнул к введению управленческой отчетности. По предложенной модели мы сформировали баланс, отчет по прибыли и убыткам, отчет о движении денежных средств. Посчитав все, пришли к выводу: наша цель — бизнес с рентабельностью не менее 40%.

Отталкиваясь от этого и имея финансовые показатели в динамике за несколько месяцев, мы составим корректные планы продаж для менеджеров. Планируем, что к сентябрю у нас уже будут цифры, необходимые для этих расчетов. К этому же времени будет четко разделен функционал продавцов, а также немного скорректируем их мотивацию.

Чужой пример заразителен

До курса в Oy-li наши менеджеры делали порядка 10 звонков. Но отдел продаж должен работать иначе, чем мы себе представляли: норма — это не менее 100 звонков в день! Надо сказать, что просто примеры, как действуют продажники в других компаниях, уже заставили наших сотрудников по-другому взглянуть на рабочий процесс и несколько взбодриться.

Кроме того, повышению результативности способствует автоматизация. Например, появились ежедневные отчеты: то, что сделано за день, отражается в CRM-системе, которую мы сейчас настраиваем. Кроме того, подключена IP-телефония, и это дает нам возможность прослушивать звонки и оценивать качество работы менеджера.

Всё это увеличило активность персонала: за месяц число звонков увеличилось примерно на 30%.

kanali-prodazh-tekstil-opt-torg

Разбудить «спящих»

Проведение ABCXYZ-анализа выявило свои ошибки. В частности, в клиентской базе оказалось много «спящих» клиентов. Как правило, внимание опытных менеджеров сосредоточено на более динамичных контактах, а те, кто сделал закупку 1−2 раза, остаются вне поля зрения. Уже есть задача «разбудить» покупательский интерес клиентов из этой группы специальными предложениями.

Без учебника не обойтись

Большинство собственников бизнеса подтвердят, как сложно подобрать хороших менеджеров для отдела продаж. После обучения мы решили изменить подход к подбору персонала. Если раньше мы искали тех, кто знает наш продукт, то теперь сосредоточимся на кандидатах со знанием технологий продаж.

А чтобы детальнее познакомить новичков с тем, что они будут продавать, а также для тестирования сотрудников, разрабатываем учебники по продуктам. Лучшие менеджеры до конца июля подготовят 100 вопросов и 100 ответов по каждому направлению. Работа вне их функциональных обязанностей, поэтому предусмотрено поощрение — сертификат на 1000 руб. в наш розничный магазин.

uvelichenie prodazh-tekstil-opt-torg

Неликвид по конкурсу

Кстати, это не единственный пример нематериальной мотивации, уже испробованный на деле. Так, сократить складские остатки помог конкурс. Приз — парогенератор — вдохновил наших сотрудников, все постарались. За месяц объем неликвидов сократился на 3 млн руб. — до 15 млн руб. Какие-то товары были возвращены поставщикам, какие-то попали в акции и распродажи.

Конечно, выйти в ноль по остаткам невозможно, но варианты для их сокращения еще есть. И такой инструмент, как конкурсы, будет способствовать этому.

Сайт в помощь

После обучения в Oy-li пришло понимание того, что маркетинг должен быть отдельным подразделением, а бюджет на рекламу — более эффективным. Первое, что сделали, это проанализировали наш сайт. Сразу нашли порядка 20 ошибок в его работе, стараемся исправить, как можно быстрее.

К примеру, не было системной информации о том, кто приходит на сайт, откуда идут переходы, какие поисковые запросы приводят посетителей к нам. Чтобы получать эти данные, настраиваем «Яндекс.Метрику».

Этот инструмент также поможет разбирать эффективность рекламных кампаний. А это потребуется уже совсем скоро, поскольку разрабатываем и готовим к запуску отдельную лендинг-страницу по одному из продуктов. Хотим определить, как этот ресурс стимулирует рост входящих лидов. Если затраты будут соответствовать результату, выделим бюджеты для создания аналогичных страниц по остальным продуктам.

postroenie-otdela-prodazh-tekstil-opt-torg

Назад дороги нет

Наша цель в 2017 г. — увеличить обороты на 30%. То есть намеченные темпы роста вдвое больше, чем были в предыдущие годы. Но на достижение результатов работают полученные знания.

Процессы запущены. Реформирование отдела продаж, расчет и постановка грамотных планов для менеджеров, обновление системы мотивации, внедрение действенных маркетинговых инструментов — сворачивать с этого пути мы не намерены. Рассчитываем, что все получится. В следующем году расскажем!

Руководитель отдела продаж

Хотите активировать продажи и получить инструменты для роста выручки на 2 года вперед?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa

Оставить ответ