Как поднять продажи b2c [Кейс. Обучение]

Как поднять продажи b2c? Если вы знаете, как научить людей продажам, для полного успеха не хватает лишь одного — найти того, кто научит вас продавать свои знания. Елена Орлина, создательница комплексной обучающей системы PROSELLER, рассказывает о том, как инструменты для развития продаж, освоенные на курсах Oy-li, помогли ей справиться с трудностями при продвижении своего бизнеса. А также о том, какие средства помогли ей на протяжении последнего года удвоить заказы и увеличить число онлайн-подписчиков в 60 раз.

katerina-ukolova-240

Хотите также увеличить число заказов в 2 раза и исправить ошибки в отделе продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Елена Орлина

Елена Орлина,
основатель

Справка

Компания PROSELLER

Сфера деятельности — обучение персонала
Открылась в 2014 году
География — Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург
8 сотрудников в штате

Предыстория

Для кого-то поиски призвания растягиваются на всю жизнь — для меня вопрос решился к 19-ти. К этому возрасту я уже точно знала, чего хочу. Хочу заниматься обучением персонала! Выяснив, что в этой сфере больше всего востребованы тренеры по продажам, я двинулась прямиком навстречу мечте: устроилась работать менеджером-продажником, перевыполнила планы продаж в 3 раза, освоила все нужные техники, а затем перешла в корпоративные тренеры и стала учить этим техникам других. Мои тренинги пользовались успехом, продавцы высоко отзывались об их эффективности — все шло прекрасно, пока однажды я не решила проверить, каков долгосрочный эффект обучения. Результаты были обескураживающими: почти ничего из того, чему я учила менеджеров, спустя год так и не применялось на практике.

В чем причина? Как выяснилось, все дело в человеческой натуре. Каким харизматичным ни был бы тренер, люди слишком инертны, чтобы менять методы своей работы по итогам разового обучения. Вот почему я задумалась о создании комплексной обучающей системы для продавцов, которая вместо однократной накачки знаниями давала бы им стимулы для постоянного развития. Так на свет появился мой комплексный продукт — PROSELLER. В него входят учебник по продукту и системы обучающих стажировок для выращивания продавцов внутри компании. Этот продукт позволяет нашим клиентам поставить на поток подготовку настоящих профессионалов-продажников. Такое решение сулит работодателям немалые выгоды: зачем тратить деньги на поиск квалифицированных кадров со стороны, если их можно вырастить с нуля прямо у себя?

proseller-rost-prodazh

Проблемы

Выводя PROSELLER на рынок, я была уверена: уж мне-то известно все о продажах! Что, как выяснилось позднее, не помешало мне совершить целый ряд досадных промахов, типичных для начинающих предпринимателей.

Во-первых, я переоценила востребованность своего продукта. «Ведь у меня же такая классная разработка! Все непременно выстроятся за ней в очередь», — так говорят себе все стартаперы. И все как один ошибаются. Никто не несется сломя голову выкладывать деньги за новый продукт: клиентов нужно искать.

И тут я совершила еще одну ошибку — стремясь использовать любые возможности для продвижения PROSELLER, начала предлагать его всем потенциальным клиентам подряд — не только тем, кто реально осознает свои проблемы и ищет пути их решения, но и тем, кто мечтает о волшебной палочке на все случаи жизни.

А еще я не вполне адекватно представляла свою целевую аудиторию, рассчитывая продавать PROSELLER крупным промышленным производствам. Как выяснилось в дальнейшем, большинство таких производств не готовы ни развивать продажи внутри своей структуры, ни вкладываться в обучение дистрибьютеров.

Еще я имела довольно фрагментарное представление о каналах продаж, а главное — четко осознавала нехватку теоретической базы в сфере маркетинга. Именно для того, чтобы восполнить эту нехватку, я и записалась на курсы в Oy-li. Но получила от них намного больше, чем рассчитывала.

Как поднять продажи b2c

Самый важный совет, который я получила, заодно оказался и самым неожиданным. «Покажи всем свое лицо, — сказали мне на курсах. — Не скрывайся за своей компанией. Ведь консалтинг, которым ты занимаешься — это прежде всего доверие клиентов. А клиенты доверяют не компании — они доверяют эксперту. Они доверяют конкретной личности».

Чтобы последовать этому совету, мне пришлось набраться храбрости, ведь лицо у меня молодое, не особенно вписывающееся в образ умудренного жизнью эксперта. Тем не менее, я переборола себя, сделав свое лицо визитной карточкой нашего бизнеса. И это правда сработало! Рост доверия со стороны клиентов мы ощутили по увеличению числа заказов: год назад у нас в одновременной разработке было два проекта, теперь — четыре.

Что мы сделали еще? Переделали наш сайт, повысив его удобство и наполнив понятными текстами, а главное — обновили каналы продаж. Теперь 50% приходятся на партнерку, остальные 50% поровну делят между собой соцсети и выступления.

Некоторые полученные в Oy-li знания пригодились нам в довольно неожиданном контексте. Например, гибкая система мотивации, изначально предназначенная для повышения эффективности менеджеров по продажам, у нас прекрасно работает на повышение заинтересованности учащихся в компаниях клиентов.

Каковы результаты нововведений? За год после реконструкции сайта количество его подписчиков выросло в 60 раз. А главное, за этот год удвоилась прибыль, так что у нас есть все поводы для оптимизма. В планах на ближайшее будущее — наращивать темпы развития. Начнем развивать новый бизнес, связанный с обучением. Увеличим продажу нашего учебника по продукту — предприниматели понимают необходимость в нем, но никогда не находят времени на его создание. Кстати, идею продвигать учебник вне рамок PROSELLER, в качестве самостоятельного продукта, нам тоже подсказали в Oy-li. И эта идея оказалась весьма удачной.

proseller-uvelichenie-prodazh

О привлечении клиентов в социальных сетях

Во многих бизнесах социальные сети как канал обеспечивают существенный долю лидогенерации. Для того чтобы настроить его необходимо выработать стратегию. Вам поможет это сделать приведенный ниже план.'

► 1. Выясняем существующее состояние собственного бренда в социальных сетях: количество групп, подписчиков, упоминаний (можно по ключевому слову с хэштегом).

► 2. Анализируем стратегию конкурентов и смежников, их подходы работы с соцсетями.

► 3. Создаем портрет потребителя. Для этого нужно провести тестовые рекламные кампании и ABCXYZ — анализ, если есть текущая база клиентов.

► 4. Пишем уникальное торговое предложение (УТП). Под УТП понимается конкретная выгода, соответствующая потребности целевой аудитории, которую не могут или просто не дают конкуренты.

► 5. Определяемся с форматом продвижения: тематический, коммерческий или смешанный.

katerina-ukolova-240

Хотите получить толчок для развития вашего отдела продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ