[Кейс. Дизайн] Как увеличить рентабельность сделки на 20-30%

sub

Хотите добиться таких же результатов и перезагрузить свой отдел продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Можно ли перевести производственные совещания в интернет-формат и повысить результативность работы каждого сотрудника? Как добиться выполнения плана продаж, а длину сделки сократить на 30%? На эти вопросы знают ответ наши сегодняшние героини, владельцы компании «Проект Дизайн» Дарья Жаплова и Дарья Родина. Они поделились своими секретами и советами успешного ведения бизнеса.

Дарья Родина и Дарья Жаплова

Дарья Жаплова и Дарья Родина
владельцы компании «Проект Дизайн»

Справка

Студия «Проект Дизайн»

Создана в 2013 г. в Москве
Сфера деятельности: разработка дизайн-проекта, авторский надзор, ремонт и дизайн жилых, коммерческий и общественных помещений, в настоящее время открылось направление производства мебели и торгового оборудования
В штате более 12 человек, внештатные сотрудники около 15
Годовой оборот по проектам — 15 млн руб.
proect-design.ru

Какой инструмент после завершения обучения в Oy-li внедрили первым?

Мы пересмотрели систему отчетности сотрудников и поняли, что раньше отчеты о проделанной работе и сделках отслеживались нерегулярно, а от случая к случаю, либо когда наступало время серьезных проверок. Начали запрашивать дебиторку каждый день и вдруг сразу стали находиться недостающие суммы. Например, у нас не хватало до выполнения плана каких-то 50 000 рублей. Благодаря ежедневному спросу с сотрудников и внедрению коллективного чата в WhatsApp, теперь каждый человек в нашей команде задается вопросом, а что он лично может сделать для того, чтобы улучшить ситуацию. А раньше было обычным явлением, что где-то «повис» договор на крупную сумму.

Такая практика ежедневного контроля позволила увеличить выполнение планов по продажам на 99%. Но поскольку у нас в компании нет должности руководителя отдела продаж, а владельцы компании не могут физически быть начальниками отдела, то через некоторое время все вернулось к прежним результатам. Без постоянного контроля, обучения и отчетности отдел продаж работает неэффективно, от силы на 50% от возможностей сотрудников.

После того, как мы сконцентрировались на работе со своей целевой аудиторией, средняя рентабельность сделки выросла на 20-30%, а длина сделки сократилась на треть.

Что оказалось самой главной точкой роста именно для вашего отдела продаж?

Портрет клиента и работа с целевой аудиторией. После проведения ABCDXYZ-анализа мы увидели, что нам гораздо выгоднее работать с юридическими лицами и делать ремонт коммерческих помещений, чем предоставлять услуги частным лицам.

Для юридических лиц открыть точку, салон или объект — вопрос крайне важный, ведь чем быстрее мы сдадим объект, тем быстрее они начнут получать прибыль. А для частных лиц дизайн интерьеров — это фактически заботы выходного дня, весь процесс ремонта затягивается по времени и приход денег тоже откладывается на более длительный период. Поэтому мы решили все меньше и меньше работать с этой категорией заказчиков. В результате повысилась средняя рентабельность сделки на 20-30% и сократился срок сделки на 30%.

uvelichenie prodazh-design-project

Что удалось изменить в ценнике или среднем чеке?

Мы решили отказаться от многих проектов и не делать эконом-варианты за 730 руб./кв.м. Они оказались самыми нерентабельными. Например, эконом-проект длится 2 недели, мы получаем за него условно 50 000 рублей. Средний проект тоже идет 2 недели, и нам он приносит уже 150 000 рублей. Получается, что пока мы работаем над проектами категории эконом, мы могли бы уже взять крупный объект и заработать на нем гораздо больше.

Также вместо работы над нерентабельными проектами, мы решили увеличить долю в клиенте и продавать ему больше дополнительных услуг, таких как авторский надзор, комплектация и другие варианты. Как раз с это целью мы изначально и пошли учиться в Oy-li: наши сотрудники боялись и не умели делать допродажи, особенно дорогих услуг. Их пугали и останавливали многочисленные отказы, которые они слышали. Сейчас мы начали продавать допуслуги почти в каждом случае.

Вы рассказали, что создали для всех сотрудников коллективный чат. Что это такое и как он влияет на результативность работы?

Этот инструмент мы используем в компании с лета прошлого года. Эффективность такого метода видна невооруженным взглядом, все встрепенулись и результативность работы увеличилась сразу на 50%. Мы все, где бы мы не были (в офисе, на объектах или в разъездах) пишем в общий чат планы и отчёты за предыдущий день, проводим мозговой штурм для решения той или иной ситуации. Чат появился именно потому, что мы не сидим постоянно в офисе, большая часть времени проходит в дороге или на объекте заказчика, а решать какие-то рабочие вопросы надо здесь и сейчас.

Также в этом чате сотрудники обязательно указывают приход денег и можно сразу видеть личные результаты каждого человека, понимать, какие объекты на какой стадии находятся. Это очень мотивирует других сотрудников, так как постоянно присутствует конкуренция и элемент соревновательности. Очень важно, что мы таким образом избавились от практики многочасовых совещаний, а отмолчаться никому из коллег уже не удается, все на виду друг у друга. Даже если кто-то ушел в курилку, все равно его можно оттуда вытащить. Да и привычка писать о планах на день в коллективном чате, а в конце дня отчитываться об их выполнении очень дисциплинирует.

rost-prodazh-design-project

А какие еще изменения были сделаны в работе отдела продаж после завершения обучения?

Внедрили AmoCRM, сейчас её тестируем. Для нас принципиально важно, чтобы в CRM корректно отображались все бизнес-процессы: на каком этапе находится проект и работа с клиентом, чтобы весь рабочий процесс видели руководители и участники проекта. Сейчас у нас два главных бизнес-процесса —  это привлечение клиентов и работа над проектом. Они тоже разделены на этапы и задачи. CRM теперь эти задачи ставит сама, не нужно помнить о том, что конкретно и когда нужно сделать.

Кроме AmoCRM, еще активно используем в работе и Мегаплан, который позволяет существенно ускорить многие рабочие процессы. Для формирования отчетов больше не нужно самостоятельно заполнять сложные формы, достаточно нажать две кнопки и все. До обучения мы использовали KPI по таким параметрам как количество звонков в день, количество отправленных коммерческих предложений, количество встреч и заключенных договоров, поддержание среднего чека в месяц в пределах ста тысяч рублей. Потом мы поняли, что стоит считать еще и KPI по проданным дополнительным услугам.

Во время обучения в Oy-li доработали систему мотивации персонала. Вместо традиционного оклад + процент, мы сделали прогрессирующий процент, когда от процента выполнения общего плана твой личный процент увеличивается. Соответственно, зарплата строится из оклада KPI и бонуса или процента от сделок. Пока процесс внедрения новой систему мотивации происходит непросто, но мы над этим работаем.

Внедрение коллективного чата в WhatsApp позволила увеличить результативность работы сразу на 50%.

Какие каналы задействуете для расширения клиентской базы?

Мы хотим ввести в наш ассортимент дополнительные услуги, такие как производство корпусной мебели на заказ на фабриках партнеров, а также думаем над созданием магазина сопутствующих товаров, таких как обои, дизайнерские светильники, оборудование, плитка и так далее.

Несмотря на то, что основная часть наших клиентов — юридические лица,  никто не занимается холодным поиском клиентов, заказчики находят нас через Интернет за счет контекстной рекламы.

Также мы присутствуем и социальных сетях, каждый день размещаем там посты, но клиенты к нам не идут. Пока такой канал привлечения как социальные сети для нас не работает. Но в этом году мы планируем серьёзно заняться его проработкой, чтобы уже и оттуда получать свою долю клиентов.

После занятий пришло понимание, что необходимо внедрять и активно развивать новые каналы привлечения, такие как сарафанное радио и рекомендации, сейчас нас рекомендуют всего 10% наших заказчиков, хочется довести эту цифру до 50%. Также решили делать упор на проведении различных мероприятий и мастер-классов по дизайну для наших клиентов и партнеров, усиливать свое присутствие в СМИ, давать информацию о себе на радио, телевидении, а также в газетах и журналах. Мы считаем, что эти меры помогут не только увеличить число заказов, но и будут работать на узнаваемость нашего бренда, отстройку от конкурентов.

Кроме розничных заказов на дизайн и ремонт помещений, мы думаем и насчет постоянного потока оптовых заказов. В этом смысле для нас очень интересно наладить партнерские взаимоотношения с агрегаторами продаж, профильными порталами и сайтами по ремонту, строительству, а также размещаться на сайтах ресторанов, гостиниц, кафе, там, где есть большой поток наших потенциальных клиентов. Мы хотим укрепить и усилить 6 существующих и внедрить 19 новых каналов продаж. Также среди каналов привлечения стоит назвать профильные выставки, конференции и мероприятия, участие в которых у нас также запланировано в этом году.

Что для Вас было самым важным открытием во время обучения?

Главными открытиями во время обучения в Oy-li для нас стали важность проведения pr-мероприятий для партнеров и заказчиков, наличие программы, которая бы контролировала все бизнес-процессы и конечно, наем грамотного руководителя отдела продаж, без него ни о каких высоких показателях не может быть и речи.

kotrol-menedzerov-design-project

Какие планы по продажам и развитию ставите для себя на 2017 год?

Мы хотим выйти на оборот в 15 млн рублей в месяц. Нам нужно внести изменения на сайт, в коммерческое предложение и другие точки контакта с клиентом, а также сделать удобную базу для работы с поставщиками и подрядчиками.

Необходимо внедрить на постоянной основе составление рейтинга NPS.

Также в планах усовершенствовать ценовую политику, повысить рентабельность студии, добиться того, чтобы заказы были чаще, регулярнее и с более высокой маржей.

Отдельным пунктом в планах на этот год стоит наем маркетолога и руководителя отдела продаж, а также обучение сотрудников продажам не только основных, но и дополнительных услуг.

razvitie-prodazh-design-project
razvitie-otdela-prodazh-design-project
effectivnostl-menedzerov-design-project
Руководитель отдела продаж

Хотите тоже получить толчок для развития вашего отдела продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ