[Кейс. Производство] «Через 5 месяцев продажи увеличились почти на 50%»

sub

Хотите добиться таких же результатов и перезагрузить свой отдел продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

Оказывается, умение правильно продавать очень важно для любых компаний — даже для крупных промышленных предприятий. Владелец «МКПО» Алексей Попов рассказал, как удалось добиться 50% роста продаж и как увеличение оборота потребовало серьезной перестройки всех бизнес-процессов.

Алексей Попов

Алексей Попов
владелец компании

Справка

Компания «МКПО»

Основана в 2007 г. в Московской области
Сфера деятельности: металлообработка и инжиниринг промышленного оборудования
Количество сотрудников: 50 человек
Оборот — около 60 млн руб. в год
mkpometall.ru

Расскажите, что изменилось в работе вашей компании после обучения в Oy-li?

Мы навели порядок в отделе продаж. Мы наняли новых людей и изменили систему мотивации менеджеров. Это позволило увеличить число заявок. Сейчас в среднем к нам поступает примерно в 10 раз больше заявок в месяц, чем раньше, — около 120. За 5 месяцев после обучения объем продаж вырос более чем на 30%.

Что изменили в мотивации персонала?

Мы начали с коммерческого отдела, теперь постепенно меняем мотивацию у технарей и сметчиков. С марта месяца мы ввели такое правило, что зарплата у сотрудников остается прежней при условии, что они будут считать и обрабатывать больше поступающих заявок. Именно поэтому в коммерческом отделе производительность увеличилась в 1,5 раза.

Сейчас в среднем к нам поступает в 10 раз больше заявок, чем раньше, - около 120 в месяц.

Такой существенный рост заявок предполагает, что все подразделения компании должны быть к нему готовы. Были ли трудности с этим?

Несмотря на такие отличные результаты, оказалось, что наш сметно-технический отдел не в состоянии обрабатывать и делать расчет по такому числу заявок. Предельный максимум — 60 заявок в месяц. В результате сейчас у нас зависло более 44 запросов, часть из которых поступила еще в январе 2017 г.

Связано это с тем, что у нас нет стандартных услуг или прайса, у нас все программы и оборудование индивидуальное, а это значит, что каждую деталь или заказ нужно считать заново. Хотя производственные возможности, которые есть у нас сейчас, позволяют выполнять объем заказов и в три-четыре раза больший, чем мы делаем обычно. Например, мы можем продавать в год примерно 500 единиц определенного оборудования. На сегодняшний день продажи составляют порядка 50 штук.

Однако мы ставим выполнимые планы по продажам, чтобы все структуры и производство могли перестроиться и без сбоев выполнять поставленные задачи. Производство не может мгновенно среагировать на увеличение объема продаж и начать выпускать продукции в два раза больше. Пока мы поднимаем планку в продажах каждый месяц на 5−10%.

Какое решение приняли, чтобы успевать обрабатывать больший объем заявок?

Сейчас часть заказов на расчет мы отдаем даже на сторону — нашим партнерам, чтобы не потерять заказчика, а для продаж вводим новые стандарты работы. Менеджеры должны сразу проводить квалификацию клиента и определять, интересен ли нам такой клиент или нет, сможем ли мы в течение 5−7 дней предоставить расчет.

Делали ли вы ABCDXYZ-анализ заказчиков, и что он показал?

Да, мы проводили такой анализ во время обучения, и оказалось, что у нас есть буквально пара важных стратегических клиентов, но почему-то они не в категории А, а в категории B. Увидев это, я поставил перед коммерческим отделом задачу увеличить число постоянных клиентов категории, А до 60% от общего числа всех поступающих заявок, сейчас их около 30%. На эти цифры мы планируем выйти к концу этого года.

Нашли ли новые каналы продаж?

В нашем бизнесе есть ярко выраженная сезонность. Строительные компании все свои заказы дают в сентябре-октябре. Все заявки поступают до февраля-марта, а дальше у нас спад. Поэтому мы решили перестроиться еще и на работу по другим направлением промышленности — химическая, пищевая, стекольная, которые сбалансировали бы наши пиковые показатели.

Мы присутствуем на московском рынке, в центральной части России, сейчас выходим в другие регионы страны, в частности на Урал, видим интерес к нашей компании со стороны предприятий, например, из Казахстана. И я понимаю, что после обучения назрела необходимость сегментировать наш бизнес, разделить его на разные направления, поставить во главу каждого из них отдельного человека.

Как вы решаете вопрос с возвратом прежних клиентов и расширением клиентской базы?

После обучения мы подняли всю нашу базу клиентов, а сотрудники нового отдела продаж объехали и встретились с ними, таким образом, мы возобновили наше сотрудничество. И я понял, что нужно каждые 4−6 месяцев поднимать старую базу и работать с этими клиентами. Среди тех заказчиков, которых нам удалось «разбудить», оказался один очень сложный в общении. Мы начали с ним переговоры с октября прошлого года и вот буквально пару недель назад получили от него первые заявки.

Со многими из них мы провели повторно переговоры. Если у них были претензии по качеству, исправили это, что принесло нам в итоге новые заявки.

Также мы периодически запускаем разные акции для партнеров и клиентов. Например, у нас недавно появилась акция по ремонту определенного оборудования для заводов, условно говоря за 5000 рублей. Нам заводы привозят это оборудование, и мы за эту цену его им ремонтируем. Хотя эта акция низкомаржинальная, мы рассчитываем с ее помощью получить новых клиентов.

Что касается привлечения клиентов через социальные сети, то мы сейчас работаем над этим. В планах взять 1−2 человек, чтобы они вели сайт и социальные сети, а также нужен маркетолог, который будет отвечать за лидогенерацию клиентов.

Также думаем над тем, как расширить ассортимент наших услуг и работ, пока решили остановится на обновлении станочного парка, ведем переговоры с поставщиками, изучаем цены и характеристики.

После обучения я понял, что назрела необходимость сегментировать наш бизнес, разделить его на разные направления, поставить во главу каждого из них отдельного человека.

Каким образом получаете обратную связь от заказчиков, что делаете дальше с этой информацией?

Мы периодически делаем NPS-опросы, примерно через 1−1,5 месяца офис-менеджер обзванивает предприятия наших партнеров и заказчиков, записывает, что можно улучшить в работе, что понравилось, а что нет, что могут порекомендовать и какую общую оценку работы с нами они могут поставить. Недавно из 10 заказчиков 9 поставили оценку 9−10 баллов, а один поставил 7 или 8. Мы обратили на это внимание и сейчас работаем над улучшением наших отношений. Данный заказчик выразил неудовлетворение работой монтажников, вследствие этого была проведена работа с персоналом, принят инженер по качеству и приемке работ, что улучшило наши позиции и на других предприятиях.

Что сделали для автоматизации работы отдела продаж?

После обучения мы выбрали компанию, которая грамотно и квалифицированно подключила нам Bitrix 24. Сейчас идет настройка CRM-системы и IP-телефонии. Мы предполагаем, что сможем отслеживать максимальное количество звонков/клиентов более качественно, то есть не упускать. С помощью контроля за разговорами менеджеров по продажам мы сможем сделать срез по их общению и улучшить качество звонков.

Меняли ли вы что-нибудь в системе проведения совещаний, планерок с коллективом?

Я стал реже проводить большие планерки, сейчас в основном с руководством, техническим директором, коммерческим директором или с главным бухгалтером. Конструкторы присутствуют только на технических планерках. Раньше сидели и каждую ситуацию по часу могли разбирать. На данный момент моя функция — директор, то есть управленец. Появилось больше свободного времени на решение внутренних и внешних проблем компании. Вопросами коммерческого отдела занимается именно коммерческий директор, работающий по программе, которую рекомендовала компания Oy-li.

Какие открытия вы для себя сделали во время обучения?

Главное открытие лично для меня — в любом бизнесе необходимо создать организационную структуру. Бизнес усложняется, нужны уже новые действия. Изобретать велосипед не хочется, гораздо проще заплатить специалистам определенную сумму и на выходе получить конкретный измеримый результат.

Руководитель отдела продаж

Хотите тоже получить толчок для развития вашего отдела продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ