[Кейс. Производство] «Через 5 месяцев продажи увеличились почти на 50%»

sub

Хотите добиться таких же результатов и перезагрузить свой отдел продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

Оказывается, умение правильно продавать очень важно для любых компаний — даже для крупных промышленных предприятий. Владелец «МКПО» Алексей Попов рассказал, как удалось добиться 50% роста продаж и как увеличение оборота потребовало серьезной перестройки всех бизнес-процессов.

Алексей Попов

Алексей Попов
владелец компании

Справка

Компания «МКПО»

Основана в 2007 г. в Московской области
Сфера деятельности: металлообработка и инжиниринг промышленного оборудования
Количество сотрудников: 50 человек
Оборот — около 60 млн руб. в год
mkpometall.ru

Расскажите, что изменилось в работе вашей компании после обучения в Oy-li?

Мы навели порядок в отделе продаж. Мы наняли новых людей и изменили систему мотивации менеджеров. Это позволило увеличить число заявок. Сейчас в среднем к нам поступает примерно в 10 раз больше заявок в месяц, чем раньше, — около 120. За 5 месяцев после обучения объем продаж вырос более чем на 30%.

Что изменили в мотивации персонала?

Мы начали с коммерческого отдела, теперь постепенно меняем мотивацию у технарей и сметчиков. С марта месяца мы ввели такое правило, что зарплата у сотрудников остается прежней при условии, что они будут считать и обрабатывать больше поступающих заявок. Именно поэтому в коммерческом отделе производительность увеличилась в 1,5 раза.

Сейчас в среднем к нам поступает в 10 раз больше заявок, чем раньше, - около 120 в месяц.

Такой существенный рост заявок предполагает, что все подразделения компании должны быть к нему готовы. Были ли трудности с этим?

Несмотря на такие отличные результаты, оказалось, что наш сметно-технический отдел не в состоянии обрабатывать и делать расчет по такому числу заявок. Предельный максимум — 60 заявок в месяц. В результате сейчас у нас зависло более 44 запросов, часть из которых поступила еще в январе 2017 г.

Связано это с тем, что у нас нет стандартных услуг или прайса, у нас все программы и оборудование индивидуальное, а это значит, что каждую деталь или заказ нужно считать заново. Хотя производственные возможности, которые есть у нас сейчас, позволяют выполнять объем заказов и в три-четыре раза больший, чем мы делаем обычно. Например, мы можем продавать в год примерно 500 единиц определенного оборудования. На сегодняшний день продажи составляют порядка 50 штук.

Однако мы ставим выполнимые планы по продажам, чтобы все структуры и производство могли перестроиться и без сбоев выполнять поставленные задачи. Производство не может мгновенно среагировать на увеличение объема продаж и начать выпускать продукции в два раза больше. Пока мы поднимаем планку в продажах каждый месяц на 5−10%.

Какое решение приняли, чтобы успевать обрабатывать больший объем заявок?

Сейчас часть заказов на расчет мы отдаем даже на сторону — нашим партнерам, чтобы не потерять заказчика, а для продаж вводим новые стандарты работы. Менеджеры должны сразу проводить квалификацию клиента и определять, интересен ли нам такой клиент или нет, сможем ли мы в течение 5−7 дней предоставить расчет.

Делали ли вы ABCDXYZ-анализ заказчиков, и что он показал?

Да, мы проводили такой анализ во время обучения, и оказалось, что у нас есть буквально пара важных стратегических клиентов, но почему-то они не в категории А, а в категории B. Увидев это, я поставил перед коммерческим отделом задачу увеличить число постоянных клиентов категории, А до 60% от общего числа всех поступающих заявок, сейчас их около 30%. На эти цифры мы планируем выйти к концу этого года.

Нашли ли новые каналы продаж?

В нашем бизнесе есть ярко выраженная сезонность. Строительные компании все свои заказы дают в сентябре-октябре. Все заявки поступают до февраля-марта, а дальше у нас спад. Поэтому мы решили перестроиться еще и на работу по другим направлением промышленности — химическая, пищевая, стекольная, которые сбалансировали бы наши пиковые показатели.

Мы присутствуем на московском рынке, в центральной части России, сейчас выходим в другие регионы страны, в частности на Урал, видим интерес к нашей компании со стороны предприятий, например, из Казахстана. И я понимаю, что после обучения назрела необходимость сегментировать наш бизнес, разделить его на разные направления, поставить во главу каждого из них отдельного человека.

Как вы решаете вопрос с возвратом прежних клиентов и расширением клиентской базы?

После обучения мы подняли всю нашу базу клиентов, а сотрудники нового отдела продаж объехали и встретились с ними, таким образом, мы возобновили наше сотрудничество. И я понял, что нужно каждые 4−6 месяцев поднимать старую базу и работать с этими клиентами. Среди тех заказчиков, которых нам удалось «разбудить», оказался один очень сложный в общении. Мы начали с ним переговоры с октября прошлого года и вот буквально пару недель назад получили от него первые заявки.

Со многими из них мы провели повторно переговоры. Если у них были претензии по качеству, исправили это, что принесло нам в итоге новые заявки.

Также мы периодически запускаем разные акции для партнеров и клиентов. Например, у нас недавно появилась акция по ремонту определенного оборудования для заводов, условно говоря за 5000 рублей. Нам заводы привозят это оборудование, и мы за эту цену его им ремонтируем. Хотя эта акция низкомаржинальная, мы рассчитываем с ее помощью получить новых клиентов.

Что касается привлечения клиентов через социальные сети, то мы сейчас работаем над этим. В планах взять 1−2 человек, чтобы они вели сайт и социальные сети, а также нужен маркетолог, который будет отвечать за лидогенерацию клиентов.

Также думаем над тем, как расширить ассортимент наших услуг и работ, пока решили остановится на обновлении станочного парка, ведем переговоры с поставщиками, изучаем цены и характеристики.

После обучения я понял, что назрела необходимость сегментировать наш бизнес, разделить его на разные направления, поставить во главу каждого из них отдельного человека.

Каким образом получаете обратную связь от заказчиков, что делаете дальше с этой информацией?

Мы периодически делаем NPS-опросы, примерно через 1−1,5 месяца офис-менеджер обзванивает предприятия наших партнеров и заказчиков, записывает, что можно улучшить в работе, что понравилось, а что нет, что могут порекомендовать и какую общую оценку работы с нами они могут поставить. Недавно из 10 заказчиков 9 поставили оценку 9−10 баллов, а один поставил 7 или 8. Мы обратили на это внимание и сейчас работаем над улучшением наших отношений. Данный заказчик выразил неудовлетворение работой монтажников, вследствие этого была проведена работа с персоналом, принят инженер по качеству и приемке работ, что улучшило наши позиции и на других предприятиях.

Что сделали для автоматизации работы отдела продаж?

После обучения мы выбрали компанию, которая грамотно и квалифицированно подключила нам Bitrix 24. Сейчас идет настройка CRM-системы и IP-телефонии. Мы предполагаем, что сможем отслеживать максимальное количество звонков/клиентов более качественно, то есть не упускать. С помощью контроля за разговорами менеджеров по продажам мы сможем сделать срез по их общению и улучшить качество звонков.

Меняли ли вы что-нибудь в системе проведения совещаний, планерок с коллективом?

Я стал реже проводить большие планерки, сейчас в основном с руководством, техническим директором, коммерческим директором или с главным бухгалтером. Конструкторы присутствуют только на технических планерках. Раньше сидели и каждую ситуацию по часу могли разбирать. На данный момент моя функция — директор, то есть управленец. Появилось больше свободного времени на решение внутренних и внешних проблем компании. Вопросами коммерческого отдела занимается именно коммерческий директор, работающий по программе, которую рекомендовала компания Oy-li.

Какие открытия вы для себя сделали во время обучения?

Главное открытие лично для меня — в любом бизнесе необходимо создать организационную структуру. Бизнес усложняется, нужны уже новые действия. Изобретать велосипед не хочется, гораздо проще заплатить специалистам определенную сумму и на выходе получить конкретный измеримый результат.

Руководитель отдела продаж

Хотите тоже получить толчок для развития вашего отдела продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

Еще статьи

alisa

Оставить ответ