[Кейс. Утилизация] Как сократить длину сделки в 3 раза и настолько же увеличить выручку

sub

Хотите добиться таких же результатов и перезагрузить свой отдел продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Неважно, каким бизнесом вы занимаетесь, продаете товар или услуги, сколько на рынке конкурентов – всегда можно найти точки роста для отдела продаж. Роман Севриков пришел в компанию и сразу попал на тренинг в Oyli. Он учился и параллельно внедрял все новые инструменты. Ему удалось за несколько месяцев сократить длину сделки в 3 раза и настолько же увеличить выручку. В интервью Роман рассказывает, какие изменения помогли достичь таких результатов.

Роман Севриков

Роман Севриков,
Руководитель отдела продаж

Справка

Компания занимается утилизацией
твердых бытовых отходов в Москве
Выручка — до 2,4 млрд руб. в год

Какие слабые места вы нашли в вашем отделе продаж?

Отсутствие системы продаж — это самое слабое место. До обучения в Oy-li  у нас не было понимания, где искать клиентов, какая наша целевая аудитория, какие каналы продаж использовать. У нас не было по сути ничего, в том числе CRM-системы. Мы работали только на входящих звонках.

Продажами никто не занимался. Очень многие бизнесмены думают, что если они умеют что-то делать, то этого достаточно для продаж. Если ты умеешь производить товар, то это не значит, что его кто-то купит, над этим придется серьезно поработать.

Какие инструменты внедрили?

Мы провели ABCXYZ-анализ клиентской базы, определили свою целевую аудиторию и разделили ее на 3 сегмента: те, кто нам очень интересны, просто интересны и наименее интересны.

По каждому сегменту настроили воронку продаж, предварительно внедрив CRM-систему, связав ее с IP-телефонией, подключив систему email-рассылок, виджет в Фейсбуке.

Прослушка звонков позволила держать менеджеров в тонусе: во-первых, они всегда знали, что я их слушаю, во-вторых, мы выявляли ошибки, разбирали, меняли скрипты.

По совету Екатерины Уколовой, мы начали проводить минисовещания по 40 раз в месяц. И это подход реально работает. Это очень крутой инструмент.

Внедрение листов развития менеджеров и сквозных отчетов очень сильно помогло. Система «Светофор» — это просто потрясающая штука, работает «на ура» в любом бизнесе.

По совету Екатерины Уколовой, мы начали проводить минисовещания по 40 раз в месяц. И это подход реально работает. Это очень крутой инструмент.

Также мы создали серию писем, которые раскрывали преимущества работы с нами. Их рассылку запускали как раз в тот момент пока ЛПР (лицо, принимающее решение) рассматривал наше коммерческое предложение. В этот момент цепочка писем помогала принять решение в нашу пользу.

Я переделал все коммерческие предложения, сделав их продающими с помощью языка «характеристика-преимущество-выгода». В результате нам удалось увеличить средний чек на 20%.

Что изменили в структуре отдела продаж?

Как раз вскоре после обучения мы купили компанию-конкурента, и у нас появилось 2 отдела продаж. Мы решили их сохранить, но разделили по типам клиентов. Один отдел работал с покупателями из категории А (самыми лояльными), второй – из категории В (кто хотя бы раз заказывал наши услуги). И отдельно мы назначили менеджера, который работал с сегментом B2G – принимал участие в тендерах.

Кроме того, еще мы подключили к CRM виджет, который позволил автоматически передавать клиентов из отдела продаж в другое подразделение уже на обслуживание.

Удалось ли сократить среднюю длину сделки?

Мы сократили ее в 3 раза! Если раньше она составляла около 2 месяцев, то сначала мы ее сократили до 21 дня, а потом до 14!

Прежде всего это стало возможно благодаря CRM: система четко заставляла менеджеров сделать следующий, следующий и следующий шаг. Каждую сделку мы стали контролировать по всей воронке продаж. И сразу появились вопросы к менеджерам: «Почему ты поставил второй звонок аж через неделю? Давай позвоним клиенту завтра».

Мы сократили длину сделки в 3 раза! Если раньше она составляла около 2 месяцев, то сначала мы ее сократили до 21 дня, а потом до 14!

Расскажите о новой системе мотивации менеджеров

Раньше система была такая: менеджер получал клиента и в конце года с него бонусы. Например, 10% от прибыли за первые 3 месяца, потом 5% от прибыли следующие 4 месяца и так далее.

Мы все это изменили, перевели менеджеров на систему мягкого оклада, привязали его к количеству отправленных коммерческих предложений, сделанных встреч и звонков.

Менеджеры сначала были недовольны. Но как только я все объяснил, они сразу зашевелились и забегали. Любую систему нужно продавать! Даже систему мотивации (смеется).

Раньше показатели были примерно такие – 40 звонков в день, 5 отправленных коммерческих предложения, 3-4 встречи в неделю, 1 сделка в неделю. А теперь за счет всех внедренных инструментов и продающего коммерческого предложения, удается закрывать сделки просто из звонков, без встреч и лишней траты времени.

Что изменили в маркетинге?

Игорь Манн посоветовал внедрить очень много интересного, помогла его книга «Маркетинг без бюджета». В этой книге он дает около 70 инструментов для внедрения. Из всех этих фишек мы внедрили 39. Например, мы поменяли визитки: сделали их в форме мусоровоза. И это прям сразу нас выделило на фоне конкурентов. На обороте визитки мы поставили цены и QR-код со ссылкой на сайт.

Руководитель отдела продаж

Хотите тоже получить толчок для развития вашего отдела продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ