Как вырастить продажи по новым клиентам?

Если вам хочется перейти на более высокий уровень продаж, используйте несколько техник, описанных ниже. Они помогут вам сразу на входе увеличить средний чек по новым клиентам.

Перед тем, как вкладывать деньги в рекламу для привлечения новых клиентов, оцените, насколько вы готовы к их появлению. Все ли бизнес-процессы налажены, есть ли у менеджеров проработанные скрипты, готовы ли отделы производства/закупки и доставки набирать обороты.

Кроме этого, мы советуем заранее составить планограмму. Она поможет нарисовать вам перспективы по двум направлениям:

Up Sale. Мы предлагаем клиенту более дорогую версию товара, дополнительные возможности/опции. То есть мы стараемся увеличить средний чек. Например, человек пришел за автомобилем с механической коробкой передач, а вы ему продали ее с автоматической. Или предложили докупить за небольшие деньги сервисную гарантию еще на 6 месяцев.

Cross sale. Мы предлагаем товар, который дополнит основную покупку. Например, клиент покупает аудио-систему, а вы предлагает ему вдобавок приобрести еще микрофон.

Чтобы понять ваши перспективы, сделайте следующие шаги:

Шаг 1. Составьте список, что обычно покупают с конкретным товаром. Например, к обогревателю надо купить сетевой фильтр, к цветку горшок, к обуви крем-щетку.

Шаг 2. Подумайте, что вы можете скомплектовать. Например, для выписки из роддома нужен определенный перечень вещей, при сертификации нужно разработать конкретный пакет документов.

Шаг 3. Начисляйте клиенту бонус за средний чек. Накопив, он может обменять их на какой-то подарок или конвертировать в скидку

Шаг 4. Разработайте такую ценовую политику и ассортиментную матрицу, которая позволит купить у вас любому клиенту.

После этого сразу на входе и при дальнейшей работе заполняйте такую таблицу. Отмечайте, кому и что вы продали. Затем разработайте план, что и каким клиентам можно допродать.

Как вырастить продажи по новым клиентам: мотивировать персонал

Чтобы клиент захотел купить больше, ему надо это больше предложить. Схема будет работать, если заключить ее в систему мотивации персонала.

Система мотивация продавцов не должна быть статичной. В одном размере должен выплачиваться только твердый оклад, а это совсем небольшая сумма. Две другие части заработка продавца — переменные: ключевые показатели эффективности (KPI) и бонус. Выплата и того, и другого зависит от выполнения установленного плана.

Как раз в число KPI продавца можно включить в план по увеличению позиций в чеке или счете, выдачу бонусных карт, предусматривающих скидку или подарки за следующие покупки и т.д.

Кроме того, можно проводить конкурсы, нацеленные на допродажи новым клиентам.