Как увеличить выручку. 7 способов

Увеличить выручку компании можно на обучении продажам.

От непрерывного контроля выполнения плана со стороны руководителя отдела, или собственника бизнеса напрямую зависит возможность увеличить выручку компании. План должен быть установлен на несколько месяцев вперед, а подчиненные чувствовать свою финансовую заинтересованность в его выполнении. Нацелить на его выполнение могут тренинги по продажам для менеджеров.

Подсчитать процент выполнения плана и, в случае неудовлетворительных результатов, оперативно скорректировать работу подчиненных, можно по следующим формулам:

Сама процедура подсчета не гарантирует рост числа заказов в компании, поэтому, ежедневно снимая эти данные, изменяйте работу подразделения. Опросите подчиненных на предмет количества выполненных ими звонков как по новым, так и по текущим клиентам, количества отправленных коммерческих предложений. Если активность работы сотрудника не вызывает сомнения, а выручка по-прежнему не растет, обратите внимание на конверсию в воронке. На каком из их этапов (входящие контакты, длительность сделки, договоры на выходе) вы теряете наибольшее количество потенциальных покупателей? Работайте с самыми проблемными участками, нарастив сперва количественные показатели, затем качественные.

Разделение труда внутри отдела – еще один способ увеличить показатели компании. Подчиненные могут делиться на тех, кто привлекает новых клиентов, и тех, кто ведет текущих. Все крупные компании можно отдать одному продавцу, тогда как малый и средний бизнес – другому. Распределите между сотрудниками каналы:

• FMCG
• Сетевой
• Розница Offline
• Дистрибьюторы
• Розница Online
• В2В конечные клиенты
• В2G.

Подчиненный, который активно работает с розницей, вряд ли сможет также эффективно взаимодействовать с дистрибьюторами. Например, разделение труда в автомобильной компании Ford позволило увеличить прибыль в 200 раз.

Конкуренция – главный двигатель прогресса, в том числе и внутри компании. Дух соперничества и желание показать лучший, чем у коллеги результат, — то, на чем необходимо основывать работу. По количеству работающих в отделе человек оптимальным соотношением для создания здоровой конкуренции будет наличие трех менеджеров и одного руководителя. Если в одном отделе трудятся больше человек, то полезным было бы разделить его на два отдела. В этом случае конкурировать будут не только отдельно взятые сотрудники, но и отделы. Конкуренция в отделах компании поможет увеличить результат на 30%.

Если в компании наблюдается слабая конверсия в воронке, то изучите ситуацию с помощью ABCXYZ-анализа. Тем ли контрагентам звонят подчиненные. Оборот возрастет, если продавцы будут попадать в свой целевой сегмент.

Замерьте индекс лояльности клиента (NPS) – он должен превышать 80%. Установите точки контакта – узнайте, что стимулирует контрагента на покупку.

Наконец, если один из каналов коммуникации гарантирует наивысший приток новых покупателей, инвестируйте в него.

Чтобы выручка в компании росла, важна правильная система мотивации менеджеров. Хотелось бы, конечно, чтобы специалисты сами были высоко замотивированными и никаких дополнительных стимулов работать лучше не требовалось, но добиться этого удается не всегда и не во всех компаниях.

Наиболее действенный мотиватор – денежный. Используйте трехступенчатую модель — твердый оклад (30% от общего дохода), мягкий оклад за выполнение показателей KPI (10%), бонусы (60%). Если один из показателей не выполняется, то бонус не начисляется. Помните, разница в зарплате между менеджерами, которые по итогам месяца план выполнили, и сотрудниками, которые на него «забили», должна быть ощутима.

Необходим непрерывный контроль по достижению плановых показателей по циклу PDCA (цикл Деминга):

• plan (планируй),
• do (делай),
• check (проверяй),
• act (действуй).

Для достижения конкретной цели (например, рост продаж компании на 30% по итогам квартала) необходимо не только расписать шаги по ее достижению, но также их регулярно анализировать и предпринимать меры по улучшению.

Итак, увеличение выручки напрямую зависит от того, как организован контроль. План по продажам и ежедневный подсчет выполнения плана — это то, что стоит в основе роста.

Важный момент — формирование эффективной организационной структуры коммерческого подразделения. Это подразумевает разделение функциональных обязанностей менеджеров, создание конкуренции между сотрудниками, деление одного большого подразделения на несколько отделов со своим руководителем, а также четкая и прозрачная система мотивации.

Вряд ли получится увеличить выручку без внедрения CRM, которая должна быть также интегрирована с IP-телефонией и другим ПО и ресурсами, работающими в компании.

Также не теряйте бдительности и проводите аудит конверсии в воронке, используйте инструменты, которые позволят определить настроения клиентов в текущей базе, а также их рейтинг в вашей прибыли.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели, как при помощи техник и технологий увеличить выручку компании минимум на 30%.