Как увеличить продажи в магазине | 9 фишек от крупной сети

Есть ли в предпринимательстве что-либо более популярное, чем розничный магазин? Бизнесмены выбирают этот вариант чаще других, полагая, что здесь все ясно и просто. Но это только кажется. Современные форматы — это технологии, автоматизированные бизнес-процессы, точные расчеты и четкие стандарты. Своим опытом, как увеличить продажи в магазине, делится Эдуард Остроброд, вице-президент Sela.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

как увеличить продажи в магазине


Узнайте, как получить 70 шаблонов для отдела продаж! Сэкономьте 3 года и 1,5 млн руб. на их разработку

Оставляйте заявку



Читайте в статье:

  • Как увеличить продажи в магазине: правильная система закупок
  • Как увеличить продажи в магазине: организовать товародвижение
  • Как увеличить продажи в магазине: автоматизировать процессы
  • Как увеличить продажи в магазине: определить число продавцов
  • Как увеличить продажи в магазине: построить систему обучения
  • Как увеличить продажи в магазине: создать систему мотивации
  • Как увеличить продажи в магазине: ежедневно считать конверсию
  • Как увеличить продажи в магазине: активировать карты покупателей
  • Как увеличить продажи в магазине: найти верные слова для клиента

Как увеличить продажи в магазине: создать четкую систему закупок

Как отмечает вице-президент Sela Эдуард Остроброд, основа успешной работы розничного магазина одежды — четкая система закупок: важно выбрать нужный товар в правильном цвете, размере, количестве, рассчитать бюджет, разместить заказ на производстве.

Отправная точка — определение плана по выручке, который ставится исходя из продаж в предыдущем сезоне, потенциала роста, уровня инфляции и т. д. Когда эта цифра есть, а также известна средняя наценка, то достаточно просто принимается общий бюджет закупки на год.

Далее общая сумма делится на закупку по категориям: верхняя одежда, средний слой, белье. И это не последний срез: затем происходит разбивка по подкатегориям и артикулам. У Sela получается в сезон 1200 артикулов, в которых, как правило, 4 размера и 4 цвета. При этом, напоминает Эдуард Остроброд, нужно учитывать покупательские предпочтения. К примеру, белую и черную футболку покупают чаще, чем другие цвета. Следовательно, нужно предусмотреть эти варианты в большем количестве.

Как увеличить продажи в магазине: организовать товародвижение

Чтобы не запутаться, не получить дефицит по каким-то размерам и цветам, нужна аналитическая система, которая поможет все просчитать и спрогнозировать. Один из таких сервисов — облачная платформа Nextail, предлагающая ритейлерам автоматизированные сценарии по оптимизации товародвижения.

Кроме Sela, сервис используют «ТВОЕ», Melon Fashion Group, бренды Kiko Milano и Stefanel. Как увеличить продажи в магазине с помощью такой платформы? По данным разработчиков, в среднем выручка ретейлеров растет на 5% за счет того, что дефицит размеров сокращается более чем на 60%, запасы в магазинах — до 40% и большее количество товаров продается до начала распродаж.

Как увеличить продажи в магазине: автоматизировать процессы

Автоматизация в ритейле — это не отложенная перспектива, а настоящая реальность. Все цифры должны попадать в единое хранилище данных, анализироваться и способствовать принятию решений. Без CRM здесь не обойтись!

Очень важно считать трафик. Многие недооценивают роль специальных датчиков, установленных во входной группе. А это возможность просчитать конверсию, определить, сколько прошло мимо вашей точки и т. д.

Отлично работают датчики в примерочной. Человек, зашедший в товаром в примерочную, — это на 80% состоявшаяся продажа. Если была примерка, но покупка не прошла, значит, надо задать вопрос технологам — что пошло не так.

В ближайшем будущем широкое развитие получат чат-боты. Крупные ритейлеры уже тестируют своих чат-ботов в Telegram.

Как увеличить продажи в магазине: определить число продавцов

Разговоры о том, как увеличить продажи в магазине, бессмысленны, если нет четкой кадровой стратегии.

В Sela, например, не ставят индивидуальных планов, потому что в сегменте «средний минус» сложно применить индивидуальный подход к клиенту. В этой сети покупателя встречают на входе, помогают в примерочной и далее — на кассе.

Важно определиться с числом продавцов в смену. Здесь нужно учитывать день недели — выходной или будни, какой трафик посетителей идет в конкретное время. Определив это, можно понять пиковую нагрузку и вывести в эти часы дополнительный штат. Помните про счетчики на входной группе? Их наличие и в этом случае поможет принять правильное решение.

Как увеличить продажи в магазине: построить систему обучения

Не секрет, что в сетевых розничных магазинах текучка кадров может быть достаточно сильной — до 80%. Нужно организовать процесс замены так, чтобы новичок пришел и начал продавать. Поэтому можно организовать систему обучения, за пару дней познакомить кандидата с регламентом и товаром.

Школа — это также место отсева: 50% пришедших не проходят далее. Те, кто выдержал первый этап, принимаются на работу с испытательным сроком. «Боль работодателя — некачественный подбор персонала. То есть обучили человека, приняли, а он через месяц уходит. Затраты на обучение сгорели, приходится все начинать с начала», — предупреждает Эдуард Остроброд.

Как увеличить продажи в магазине: создать систему мотивации

Система мотивации продавцов включает «твердый» оклад и бонус в зависимости от выполнения KPI. Чтобы получить бонус в Sela, должно быть выполнено не менее 95% показателей эффективности. При этом действует прогрессивная шкала: чем больше за 100% перевыполнен план, тем больше премия.

В KPI продавца включены такие показатели, как конверсия, количество изделий в чеке, промо-задание. «Бывает, что продажа какого-то изделия „зависает“. Мы не ждем, когда придет распродажа более 50%, а даем продавцу задание предлагать именно этот товар. Дополнительно в этом случае подключается еще маркетинг: объявляется скидка, акция на этот конкретный товар», — поясняет Эдуард Остроброд.

Как увеличить продажи в магазине: ежедневно считать конверсию

Сетевые магазины работают по образу и подобию: должна быть выработана четкая структура управления из центра, а на местах выстроена работа по утвержденным процедурам и регламентам. Иначе можно потерять контроль над ситуацией.

При этом важно учитывать, что магазины внутри сети могут различаться по площади, месторасположению и другим параметрам. Поэтому похожие форматы стоит объединить в кластеры, разработав для каждого правила работы.

Некоторые показатели в таких кластерах могут различаться. Но базовым для всех является выручка с квадратного метра и конверсия.

Имея данные о входящем трафике, рассчитываем конверсию по формуле:

Число покупок (данные кассы) / количество посетителей * 100%

Конверсия — это эффективность работы персонала. «Допустим, средняя конверсия в период продаж товаров по полной цене составляет 10%. И вдруг она падает в 2 раза. Причин две: либо товар не интересный, либо продавцы не прорабатывают клиента, — поясняет Эдуард Остроброд. — Мы считаем конверсию ежедневно, ведь если узнать о провале через неделю, то это неделя недополученной прибыли».

Как увеличить продажи в магазине: активировать карты покупателей

Если в магазине предусмотрены карты постоянных покупателей, то нужно считать показатель активации новых карт. Покупателей, которые отказались завести клубную карту, должно быть не более 25%. Если отказников больше — «красная лампочка»! Значит, кассир не дорабатывает.

Как увеличить продажи в магазине с помощью карт? Это контакты, которые отправляются в CRM для дальнейшего анализа и определения коммуникации с покупателем каждой группы.

Эти группы формируются в зависимости от покупательского поведения (пол и возраст здесь не имеют никакого значения). К примеру, 18-летняя девушка и дама 50 лет, каждая из которых посещает магазин трижды в месяц и постоянно уходит с обновками, — это одна и та же группа.

Также можно классифицировать покупателя по выбору товаров (модные вещи или базовые) или выгоде (приходят только в распродажи или интересуются новинками). Есть те, кто приходит семьями, тогда в одном чеке будут мужские, женские и детские позиции.

Как увеличить продажи в магазине: найти верные слова для клиента

Если человек из какой-то группы давно не посещал магазин, то для его возвращения нужен посыл, который его заинтересует.

«В последней коллекции рассылка по базе контактов дала конверсию в офлайне 4%, — рассказывает Эдуард Остроброд. — То есть мы отправили интересное, хотя и не мегавыгодное предложение типа „купи в 3 раза дешевле“, и получили возврат в покупку в реальном магазине на уровне 4%. Будущее розничной торговли — именно в таких историях! То есть человек не хочет получать нерелевантное предложение: если у него нет детей или они выросли, то предложение по скидкам на детскую одежду для него неактуально. Это спам, это отписка от рассылки, а это есть самое плохое, что может быть».


Используйте все перечисленные рекомендации, чтобы улучшить показатели работы и увеличить продажи в магазине.

бизнес по франшизе

Хотите узнать, как увеличить продажи в магазине?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ