Как увеличить продажи в фитнес клубе [Кейс]

как начать бизнес с нуля

Хотите увеличить продажи в вашем фитнес-клубе и получить план развития на год вперед?

Приходите на тренинг Oy-li



Дано

Как увеличить продажи в фитнес клубе? Эксперты считают EMS-тренировки довольно перспективным направлением в сфере фитнес-услуг, отмечая, что число EMS-студий увеличивается, причем темпы прироста выше, чем в сегменте классических фитнес-клубов. Естественно, это усиливает конкуренцию на рынке и сказывается на объемах выручки. Как получить рост продаж, когда конкуренты демпингуют? Расскажем о том, какие инструменты помогли нашему клиенту — организатору ЕМС-студий за полтора месяца увеличить оборот на 20%.

Задача

Найти инструменты, чтобы за полтора месяца увеличить оборот на 20%.

Решение

Ставка на обновление

Компания первой в своем регионе начала предлагать тренировки в EMS-формате. При отсутствии конкуренции продажи шли достаточно хорошо. Но спустя некоторое время на рынке стали появляться новые игроки, которые откровенно демпинговали.

Наши будущие клиенты тоже пошли на эксперимент: сделали скидку 50% на абонементы и за 2 дня получили практически месячный план. Но радость была не долгой. Получилось так, что студии были заняты клиентами, купившими карту с большим дисконтом, а для желающих приобрести абонемент после акции просто не было мест. Продажи остановились на 2 месяца!

Стало ясно, что такие скидки — это не вариант для нормальной работы даже в условиях жесткой конкуренции. Но конкуренты по-прежнему демпинговали. Продажи сократились практически вдвое, и руководство компании обратилось в Oy-li, чтобы понять, как исправить ситуацию.

На момент обращения компания развивала 3 студии EMS-тренировок по франчайзингу. Выручка в 2016 году составляла 1,5 млн руб. в месяц.

Разделение по функциям

Каждую из студий «продают» по 2 менеджера. Прежде они работали как с текущими клиентами, так и занимались поиском новых. Во время обучения стало понятно, что следует сфокусировать их усилия на действующей базе, а также отработке входящих звонков.

Лидогенерацию теперь обеспечивают маркетологи на аутсорсинге: один работает с таргетированной рекламой, другой — с Яндекс. Директ и Google AdWords. Также поддерживаются аккаунты каждой из трех студий в Instagram. Все это однозначно увеличивает трафик.

Кроме того, компания намерена в ближайшее время запустить собственный сайт для наших студий, рассчитывая, что это даст дополнительный эффект в лидогенерации.

KPI для мотивации

Также была изменена система мотивации для менеджеров. Если раньше они работали по схеме оклад плюс процент от продаж, то теперь, кроме твердого оклада, есть KPI. В числе показателей эффективности — планы по звонкам старым клиентам, а также максимальная отработка входящих звонков.

Включение KPI в мотивацию повысило активность сотрудников примерно на 20%. При этом руководство планирует также поменять бонусную систему: размер бонуса будет четко соотноситься с процентом выполнения плана.

Отчетность и Dashboard

Ежедневно менеджеры сдают отчеты по KPI и по продажам. Поскольку сотрудники территориально находятся в разных студиях, то оффлайн-совещания не проводятся, но есть общий чат в WhatsApp, где обсуждаются результаты и ставятся задачи.

Также внедрена доска, которая наглядно отражает результаты работы коммерческого отдела.

Автоматизация бизнес-процессов

Компания занялась автоматизацией продаж. Во-первых, внедрили CRM, подключили IР-телефонию. Во-вторых, разработали скрипты и начали слушать разговоры, чтобы выявить и исправить ошибки.

Это дало результат. Если раньше из 5 позвонивших на тренировку записывались 1−2 человека, то теперь 3−4. То есть конверсия выросла в 2 раза.

Опрос, средний чек, возврат клиентов

Были использованы и другие инструменты, которые рекомендуют в Oy-li. Так, был проведен опрос и замерен рейтинг NPS. Несмотря на то, что все опрошенные клиенты поставили 10 баллов, компания не отказалась от действующих программ лояльности. Одна из таких — дополнительная скидка при продлении карты, если клиент приводит друга.

Проведенный ABCXYZ-анализ подтвердил: целевая аудитория, портрет покупателя были определены четко и правильно.

Были предприняты шаги, направленные на увеличение среднего чека: клиентам более активно стали предлагать спортивное питание. Это дало возможность увеличить средний чек на 5−10%.

Также в компании поработали над возвратом ушедших клиентов, предложив специальную цену. Вернули примерно 10% из тех, кто раньше уже покупал карту.

Результат

Рост 20%

За неполные 2 месяца продажи в 3 EMS-студиях увеличились на 20%. При этом цена остается стабильной. В компании уверены, что до конца года темпы роста будут на уровне 20% в месяц. В следующем году здесь нацелены удвоить результат.

Как увеличить продажи в фитнес клубе

Разделите функциональные обязанности

Проверьте свою организационную структуру. Разобраться, как увеличить продажи в фитнес клубе, поможет разделение менеджеров по функциональным обязанностям. Необходимо выделить:

  • сотрудников, которые привлекают новых клиентов,
  • сотрудников, которые закрывают сделку,
  • сотрудников, которые обслуживают текущую базу.

Отметим, что привлечению новых клиентов в фитнес клубах способствует правильная лидогенерация, то есть здесь в роли «хантеров» выступают маркетологи.

Важно понимать, что настроить процесс силами одного человека невозможно: емейл-рассылка, Яндекс. Директ, таргетированная реклама, сайт или соцсети — за каждым каналом нужно закрепить отдельного специалиста.

Чтобы не тратить деньги зря, проанализируйте, какой из каналов приводит больше всего новых клиентов, и сосредоточьтесь на его развитии.

Рассчитайте планы продаж

У менеджеров и маркетологов должны быть планы. У первых — по продажам, у вторых — по числу привлеченных лидов и цене за них.

Выполнение плана должно напрямую сказываться на зарплате менеджера и маркетолога. Мы рекомендуем доход продавцов разделить на 3 части: небольшой твердый оклад, мягкий оклад, привязанный к выполнению показателей эффективности, и бонус в зависимости от выполнения плана. При этом выплата бонуса должна быть дифференцированной, с точкой отсечки. К примеру, менее 80% плана — выплат нет, 80−100% - 10% от оклада (или какая-то фиксированная сумма), более 100% - 30% от оклада.

У маркетологов мотивация может выглядеть так: 50% - оклад, 50% - премия за выполнение плана.

Составьте портрет клиента

Как увеличить продажи в фитнес клубе? Исследуйте свою клиентскую базу: посмотрите, кто приходит к вам регулярно, покупает не только базовые, но и дополнительные услуги. Таким образом, у вас будет портрет наиболее платежеспособных клиентов.

Для чего нужны такие данные? Маркетологи смогут найти в социальных сетях людей, попадающих в эту категорию. Соответственно, запуск таргетированной рекламы будет более успешным.

Разработайте лид-магнит

Лид-магнит — предложение, которое однозначно привлечет внимание клиента. Бесплатное пробное занятие, полезная информация по питанию, программа тренировок — это и многое другое может стать магнитом для вашего клиента.

Возьмите на заметку: некоторые фитнес клубы увеличивают трафик для счет дней «открытых дверей», когда запланированы встречи со спортсменами, тренерами, диетологами. В этом формате могут проводиться мастер-классы по фитнесу, знакомство с услугами, тренажерами и т. д. Но здесь важно предложить посетителям какой-то оффер, уникальное предложение, которое стимулирует их купить карту здесь и сейчас.

В фитнес сфере хорошо работает акция «приведи друга». Если ваш клиент приводит друзей или родственников, то получает бонус, например, дополнительные занятия.

Визуализируйте результаты

Сотрудники отдела продаж должны видеть общие результаты и результаты друг друга. Визуализации способствует внедрение электронной или обычной доски, на которой фиксируются показатели. Это особенно действует на отстающих — никому не хочется выглядеть плохо, когда все видят провалы. Впрочем, наглядное отражение хорошо влияет и на других менеджеров: лучшие стараются сохранить позиции, а среднее звено понимает, что может перейти на более высокий уровень.

Проверьте, как увеличить продажи в фитнес клубе, с помощью дополнительных услуг или перекрестной продукции. Банный комплекс, бассейн, массаж или СПА-центр — все это способствует увеличению среднего чека. Предложите клиентам спортивное питание, фитнес-батончики, воду — это также поможет увеличить выручку.

Кроме того, поработайте над возвратом ушедших клиентов. Звонок, письмо с темой «мы скучаем» — может быть оценен любой знак внимания, и клиент вновь вернется в ваши ряды.

Это лишь часть рекомендаций, как увеличить продажи в фитнес клубе. Мы готовы делиться своими знаниями: регистрируйтесь на вебинары, приходите на обучение.

как начать бизнес с нуля

Ищете новые каналы продаж, чтобы увеличить выручку в фитнес-клубе?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ