Как увеличить продажи услуг | 9 инструментов

Как увеличить продажи услуг? Даем 9 инструментов, которые обеспечат 30-процентный рост выручки уже в первый месяц. Расскажем о них.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите найти методы увеличения выручки для сферы услуг?

Оставляйте заявку



Читайте в статье:

  • Как увеличить продажи услуг: мотивируем сотрудников на результат
  • Как увеличить продажи услуг: создаем конкурентное поле
  • Как увеличить продажи услуг: возвращаем хороших, но исчезнувших клиентов
  • Как увеличить продажи услуг: разбираемся с индексом лояльности
  • Как увеличить продажи услуг: повышаем пенетрацию
  • Как увеличить продажи услуг: изучаем собственные продукт
  • Как увеличить продажи услуг: ставим закрытие сделок на поток
  • Как увеличить продажи услуг: занимаемся текущими покупателями
  • Как увеличить продажи услуг: формируем ценность
  • Как увеличить продажи услуг: автоматизируем бизнес-процесс

Подробнее о том, как обеспечить рост выручки, можно узнать на тренингах для продавцов, тренинге переговоров, тренинге холодных звонков.

Как увеличить продажи услуг: мотивируем сотрудников на результат

Мотивация любого сотрудника коммерческого подразделения должна зависеть от результата его работы. К ним относятся:

  • клоузеры (первичные сделки);
  • фермеры (вторичные сделки);
  • интернет-маркетолог;
  • емейл-специалист;
  • ивент-менеджер.

Все они без исключения выполняют поставленный перед ними план и только тогда получают свое вознаграждение в полной мере.

Хорошо мотивируют 3 момента

1. Оклад должен состоять из 3 частей в следующей пропорции: твердая часть — 30%, мягкая часть (KPI) — 10%, бонусы (за выполнение плана) — 60%.

2. Система начисления бонусов должна быть «пороговой»:

  • до 80% плана — нет бонуса
  • от 80% до 100% плана — 1% от выручки
  • от 100% до 120% — 2%
  • свыше 120% —4%

3. Продавцы должны получать маленькие, но быстрые денежные вознаграждения за промежуточные достижения. Например, за выполнение дневного плана. Почаще проводите конкурсы из серии: кто первый продаст на сумму Х, тот может в конце дня получает 1500 руб. наличными.

Как увеличить продажи услуг: создаем конкурентное поле

Объем от реализации услуг можно увеличить, если создать здоровую конкуренцию в отделе. Для этого есть 3 проверенных способа.

► 1. Формализуйте весь бизнес-процесс: создайте инструкции, регламенты, скрипты для всех этапов закрытия сделки. Отработайте технологию. Тогда сотрудники станут всего лишь ее проводниками, а не ключевыми элементами цепи.

► 2. Найдите как минимум трех сотрудников на первичное закрытие. Они должны выполнять одни и те же функции по созданной технологии, чтобы быть полностью взаимозаменяемыми.

► 3. Если продавцов уже больше 3, начинайте подумывать об еще одном отделе. Как только их число достигнет 6, смело делите их на 2 группы по 3 человека и поставьте над каждой по руководителю.

Как увеличить продажи услуг: возвращаем хороших, но исчезнувших клиентов

Увеличить количество сделок в сфере услуг можно, если постараться вернуть «отвалившихся» покупателей или.

Возвращать, конечно, нужно хороших, некогда лояльных покупателей. Систематичная работа с «отвалом» предполагает 3 действия:

  1. Регулярное составление отчетности по причинам отказам
  2. Использование специальных скриптов и поводов для возврата
  3. Назначение ответственного менеджера по работе с ушедшими клиентами.

Как увеличить продажи услуг: разбираемся с индексом лояльности

В сфере услуг увеличить выручку можно, если регулярно замерять и повышать индекс лояльности — NPS (Net Promoter Score).

Замеряется он методом опроса всех текущих покупателей.

Покупателям, попавшим в эту выборку нужно задать 2 вопроса:

  • Оцените по 10-бальной шкале вероятность того, что вы порекомендуете нас вашим близким/друзьям/знакомым?
  • Что нужно сделать, чтобы в следующий раз вы нам поставили 10 баллов?

Ответ на первый вопрос позволит распределить покупателей по категориям: критики, нейтральные и сторонники. А в ответ на второй вопрос вы получаете рекомендации. Затем воплощаете их в жизнь, чтобы улучшить сервис.

Как увеличить продажи услуг: повышаем пенетрацию

Чтобы увеличить выручку от услуг, необходимо знать пенетрацию или долю в покупателе. Действуем по шагам.

  1. Узнаем методом опроса, какая часть бюджета покупателя по аналогичным расходам на услуги приходится на вас.
  2. Составляем скрипты для увеличения своей доли в текущей базе, готовим программы лояльности.
  3. Обзваниваем контрагентов
  4. Переводим работу по повышению собственной доли на регулярную основу. Обычно эти занимается «фермерский» отдел.

Как увеличить продажи услуг: изучаем собственные продукт

В сфере услуг знание продукта особенно важно, чтобы увеличить количество успешно закрываемых сделок. Перед покупателем должен предстать эксперт, который может решить проблему, а не продавец. Обычно система, при которой менеджеры становятся полноценными специалистами по продукту, подразумевает наличие следующих компонентов.

  • Учебник по продукту
  • Регулярные рефреш-тренинги и «повышение квалификации»
  • Автоматизированное тестирование по продукту, которое проводится с периодичностью не ниже 1 раза в квартал

Все это будет способствовать тому, что сотрудник при продажах будет проявлять экспертность, осведомленность, уметь находить сильные места продукта и обосновать его цену.

Как увеличить продажи услуг: ставим закрытие сделок на поток

Как ни странно, такое сугубо практичное решение стартует из области моделирования специфической навыковой модели для конкретной компании. В нее входят 5 ключевых компонентов:

  • модульная система обучения, по каждому этапу воронки
  • подробные инструкции для каждого этапа закрытия сделки
  • шаблоны скриптов
  • форма листа развития менеджера с перечнем необходимых навыков
  • папки развития, по которым можно отследить динамику роста сотрудника

Поэтому обучайте сотрудников регулярно, следите за тем, чтобы они следовали инструкциям и шаблонам скриптов, оцениваете их рост, используя понятные инструменты, а не на глаз.

Как увеличить продажи услуг: занимаемся текущими покупателями

Чтобы поддерживать выручку по текущей базе на высоком уровне, необходимо знать своих покупателей. Это означает, что помимо пенетрации и NPS, нужно замерять еще ряд показателей:

► Ценность клиента (LTV) — сколько вы заработали на конкретном контрагенте

► Средняя сумма сделок за период (ARC) — сколько в среднем приобретает покупатель за определенный период времени

► Показатель удержания (CRR) — индекс, который показывает насколько быстро уходят или прибывают покупатели.

Кроме того, необходимо провести ABCXYZ-анализ, чтобы разнести текущих заказчиков по 9 категориям по 2 критериям: размер чека и регулярность оплаты.

В дальнейшем, чтобы получать максимум выручки по текущей базе:

  1. Отслеживайте миграцию покупателей в категориях ABCXYZ;
  2. Ставьте планы по каждому контрагенту (сегмент B2B);
  3. Настройте систему контроля и отчетности по каждому покупателю;
  4. Выведите сделки по текущей базе в отдельную структуру.

Как увеличить продажи услуг: формируем ценность

Чтобы продать продукт в сервисной сфере, нужно уметь сформировать его ценность для клиента. Не нужно рассказывать про то, как вы хороши. Расскажите покупателю лучше про то, как ему будет хорошо. Для этого используйте формулу ХПВ (характеристика — преимущество — выгода) для перехода на «язык» покупателя:

Свойство продукта + фраза перехода + выгода = понятный для клиента язык выгод

Чтобы эффективно формировать ценность необходимо:

  1. Выписать основные свойства компании и продукта
  2. Написать 50 фраз по формуле
  3. Разработать скрипты с учетом алгоритма ХПВ
  4. Включить в шаблоны скриптов фразы
  5. Слушать звонки менеджеров на регулярной основеования.

Как увеличить продажи услуг: автоматизируем бизнес-процесс

Автоматизация бизнес-процессов позволит, как увеличить продажи услуг, так и добиться удаленности управления персоналом.

Автоматизация бизнес-процессов должна пройти через 3 стадии.

► 1. На первой стадии мы фиксируем и описываем все этапы бизнес-процесса в компании. К таким этапам может относится: лидогенерация, звонок, встреча, согласования условий и подписание договора, оплата счета.

► 2. На второй стадии замеряем время, затраченное сотрудниками на те или иные этапы бизнес-процесса. В результате этого избавляемся от лишнего: избыточных этапов и нерадивых сотрудников. Корректируем и оттачиваем бизнес-процесс.

► 3. На третьей стадии выбираем, устанавливаем, настраиваем и внедряем CRM. Это завершающая фаза автоматизации вашего бизнеса. При правильной настройке CRM степень загруженности собственника снижается кардинально, управляемость растет, а уровень продаж услуг увеличивается в разы.


Мы описали 9 доступных инструментов, которые будут способствовать росту числа закрытых сделок в компании. Основной секрет заключается в постоянстве и регулярности их использования.

как увеличить продажи услуг

Хотите увеличить оборот в сфере услуг?

Приходите на программу обучения в Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ