Как увеличить продажи производства за 2 месяца [Кейс. Мебель и домашний текстиль]

Как увеличить продажи производства всего за 2 месяца и получить рост 20%? Мы ответим: не надо изобретать велосипед, лучше поверить профессионалам, начать обучение технологиям продаж в Oy-li и внедрить самые известные инструменты в практику. Именно так сделала Наталья Аниченкова, учредитель компании Fresca Design. Новая система мотивации, отчетность и определение рейтинга NPS обеспечили ее фирме 20-процентный прирост заказов еще до окончания курса Катерины Уколовой. Сейчас на повестке дня — доработка CRM, внедрение скриптов, расширение штата коммерческого отдела, маркетинговые мероприятия и развитие производственных мощностей. Все это дает основание рассчитывать на двукратный рост продаж уже в начале следующего года.

как увеличить продажи производства

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Приходите на программу Oy-li



Наталья Аниченкова

Наталья Аниченкова,
учредитель компании Fresca Design

Справка

Компания Fresca Design

Сфера деятельности — производство домашнего текстиля, мягкой и бескаркасной мебели

Место расположения — Чебоксары
15 сотрудников
Выручка за 2016 год — 3 млн руб. в месяц

Сайт — fresca-design.ru
Инстаграмм — @frescadesign, @frescadesign_divan

«Как увеличить продажи производства? Стало понятно, куда двигаться дальше»

Компания Fresca Design образована в 2015 году. Начинали с производства домашнего текстиля, в 2016-м появилось новое направление — выпуск бескаркасной мебели, а еще спустя год запустили линию мягкой мебели.

На каждом направлении свой менеджер по продажам. Но, честно говоря, до последнего времени они работали, как получалось — сумбурно и бессистемно. Естественно, хотелось лучших результатов. Чтобы увеличить оборот даже наняли новых сотрудников, поручив им «холодные» звонки. Но достаточно быстро пришло понимание, что это неудачная попытка: у компании нет четкой стратегии продаж, которую следовало бы донести до менеджеров, нет опыта, которым можно было бы поделиться. В итоге вернулись к прежней структуре коммерческого отдела, а я в августе 2017 года пришла на курс Катерины Уколовой, чтобы освоить технологии продаж.

Обучение захватило в первых же дней. Был проведен SWOT-анализ, стало понятно, куда двигаться дальше. Поставили личные цели на ближайшие несколько лет, спроецировали их на планы компании. Следующий шаг — декомпозиция на временные отрезки и сотрудников.

kak-nastroit-otdel-prodazh-fresca-design

«Начали с самых простых вещей»

Менять работу отдела продаж начали с самых простых вещей. Во-первых, трансформировали систему мотивации, разделив ее на 3 части — оклад, KPI, бонус.

Прежде у нас даже не было такого понятия, как KPI. А теперь заработок менеджеров зависит от таких показателей эффективности, как правильное ведение CRM, количество поступающих лидов в день, выставление коммерческого предложения в тот же день. Процент от продаж заменила система бонусов, размер которых зависит от выполнения плана.

Усилили контроль. Ежедневно по утрам проводятся планерки, а к концу рабочего дня менеджеры заполняют и сдают отчет «План/факт на текущую дату». Все результаты выводятся на доску, визуализируя полученный результат каждого.

Повысить активность менеджеров нам также помог конкурс. Приз — бесплатные обеды на месяц — получил тот, кто быстрее выполнил недельный план. Просто удивительно, что при бюджете 4000 руб. можно получить такой эффект!

postroenie-otdela-prodazh-fresca-design

«Больше продашь — больше заработаешь»

Да, пока нельзя говорить о конкуренции в отделе продаж — каждый сотрудник отвечает за свое направление. Но, тем не менее, перемены в компании однозначно повысили уровень их ответственности. Сформировалось четкое представление, что реформы необходимы не только для роста компании и прибыли собственника, но и для повышения личного благосостояния каждого менеджера. Они адекватно приняли правила игры: больше продашь — больше заработаешь!

«Возможность выговориться повышает лояльность»

Одно из заданий курса — определение рейтинга NPS. Менеджеры обзвонили клиентов с просьбой оценить нашу работу. Знаете, как приятно слышать хорошие отзывы! И, безусловно, очень полезно узнать дополнительные пожелания.

Большинство из тех, кто не поставил 9−10 баллов, предложили ускорить доставку. Причем к окончанию разговора, когда мнение клиента принято и дано обещание работать быстрее, многие уже готовы поставить высшую оценку. Мы увидели, как возможность выговориться повышает лояльность.

В сегменте В2 В мы теперь дозваниваемся клиенту после каждой доставки, спрашиваем, все ли в порядке, и просим поставить оценку. Вроде тоже элементарно, а дает огромный результат: с коммерческой точки зрения это увеличило нам объем заказов.

Кстати, рейтинг NPS важен как для сегмента В2 В, так и для розничных клиентов. Пусть в рознице не так много повторяющихся покупок, но если покупатель приобрел диван и остался доволен, то он обязательно расскажет об этом друзьям и родственникам. И нам на руку такое «сарафанное» радио.

rost-prodazh-fresca-design

«Продолжаем реформы»

Благодаря перечисленным инструментам, за 2 месяца компания получила рост продаж на уровне 20%. И это только старт, ведь мы продолжаем реформы.

На ноябрь у нас запланирован переезд, производственные и офисные помещения увеличатся до 600 кв. м. Это даст возможность для перехода на следующий этап: мы увеличим штат отдела продаж, чтобы на каждом из мебельных направлений было по 2 менеджера, а на текстиле — 3. Рассчитываем, что это усилит конкуренцию и, соответственно, даст рост продаж. Также думаем над тем, чтобы ввести позицию руководителя отдела или коммерческого директора.

Параллельно дорабатываем CRM. До обучения мы тоже работали в системе, но, по сути, это был нулевой уровень. Сейчас мы разобрали все бизнес-процессы, прописали правильные воронки. Работы по внедрению еще примерно на месяц.

IP-телефония у нас уже интегрирована с CRM, но и здесь намечены изменения. Дело в том, что достаточно много звонков приходит на мобильные, поэтому будем переходить на мини-АТС, чтобы и эти звонки записывались в CRM.

Во время курса в Oy-li начали составлять скрипты, сейчас этот процесс в завершающей стадии. Далее — обучение сотрудников. В поле внимания будут как работа по скриптам, так и работа в CRM. Безусловно, после этого усилим контроль звонков. Скорее всего, это будет сотрудничество с местной компанией, которая предоставляет такую услугу.

«Создаем платформу, чтобы удвоить результат»

Дополнительные площади позволят нам увеличить объемы производства. Ведь мало продать, надо еще произвести и отгрузить в срок. А в нынешних условиях с учетом 20-процентного роста производство уже загружено до декабря.

Кроме того, это даст возможность открыть новый канал продаж: в новом помещении будет организован большой шоу-рум, то есть появятся оффлайн-продажи мягкой мебели.

Впрочем, мы не забываем об онлайн-технологиях. В планах — выстраивать осознанный лендинг по мягкой мебели, обновить сайт, продолжить вести странички в социальных сетях. С нами работает маркетолог-фрилансер.

В числе маркетинговых задач — ребрендинг. У нас четко сегментированная целевая аудитория, но из названия компании не вполне ясно, чем мы занимаемся. Думаем, что надо разграничить по направлениям: к примеру, Fresca Design-мебель, Fresca Design-текстиль. Сейчас прорабатываем идею.

Уверена, что до конца года продажи будут прирастать не менее чем на 10%. Но когда заработает CRM, выйдут новые менеджеры, лендинги начнут генерировать трафик, ожидаем более значительный скачок. Сейчас мы создаем платформу, чтобы в январе-феврале удвоить результат.

uvelichenie prodazh-fresca-design

P.S.

Специальное предложение для читателей блога «Oy-li», слушателей курса и подписчиков канала «Шифр продаж»: покупателей мебели или текстиля в компании Fresca Design ждет подарок — средство для чистки мебели. Код акции — «Катерина Уколова», «Шифр продаж».

как увеличить продажи производства

Хотите понять, в какой нише стоит развивать бизнес?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ