Как увеличить продажи мебели на 20% за 1 месяц [Кейс]

Как увеличить продажи мебели? После обучения в Oy-li на мебельной фабрике МВК произошел ряд изменений в системах мотивации и организационной структуры, найдена новая ниша. О том, как это привело к росту продаж на 20% всего за 1 месяц, рассказал руководитель отдела продаж МВК Алексей Колюбанов.

как увеличить продажи мебели

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Приходите на программу Oy-li



Алексей Колюбанов

Алексей Колюбанов,
руководитель отдела продаж

Справка

Мебельная фабрика МВК

Сфера деятельности — производство мягкой офисной мебели
Местоположение — Москва
В штате 60 сотрудников
Годовой оборот — 120 млн руб.

Сайт — www.fabrikamvk.ru

Как увеличить продажи мебели?

Конец 2016 года для мебельной фабрики МВК стал поворотным. Именно в этом году было принято решение максимально оптимизировать работу, структурировав основные бизнес-процессы в маркетинге, продажах, управлении и кадровой политике.

В начале 2017 года уже стало ясно, что необходимы новые инструменты для совершения рывка в развитии. Поэтому на фабрике стали систематично заниматься набором и формированием команды продавцов, что позволило бы выйти на новый уровень.

Алексей Колюбанов: «В течение 4 лет я выступал в роли хантера, занимающегося поиском клиентов, в нашем случае дилеров, и их обучением. Усилиями 3 человек мы создали большую базу и привлекли до 300 контрагентов. Но в условиях подобного цейтнота было сложно отрабатывать с ними по максимуму».

Чтобы систематизировать уже имеющиеся результаты, приобрести новое видение дальнейшего пути и ускорить процедуры по отладке бурно развивающегося бизнеса, представители МВК летом включились в обучение по программам Oy-li. После внедрения новых бизнес-технологий результат не заставил себя долго ждать. В октябре фабрика получила 20% рост продаж.

Изменения в отделе продаж

Алексей Колюбанов: «Так как база дилеров была создана, но не обрабатывалась должным образом, то возникла необходимость в расширении штата и специализации сотрудников. Эту же мысль о разделении труда и пополнении штата подтвердила и Екатерина Уколова, когда рассказывала о функциональном делении на хантеров, клоузеров и фермеров».

В компании испытывали явную нехватку в фермерах, которые могли бы систематично и на каждодневной основе обрабатывать текущую базу дилеров. Кроме того, существовало розничное направление и под него был выделен отдельный человек.

На сегодняшний день отдел состоит из 5 человек. В силу специфики бизнеса его оптимальная структура такова:

  • 2 менеджера являются фермерами;
  • 1 офис-менеджер, активно участвующий в продажах;
  • 1 менеджер по работе с розничными клиентами;
  • на руководителя отдела продаж возложены функции по контролю и обучению отдела продаж, а также участие в переговорах с ключевыми клиентами.

Алексей Колюбанов: «С существующим количеством дилеров вопросы хантинга отходят на задний план. В основном мы сейчас находим новых клиентов на отраслевых выставках. А вот „фермерство“ идет по полной программе».

postroenie-otdela-prodazh-mvk

«Докрутка» системы мотивации

В МВК еще до обучения разрабатывалась программа эффективной материальной мотивации менеджеров. Пришли к выводу о том, что заработная плата должна состоять из 2 частей: твердый оклад — фиксированное вознаграждение и мягкий оклад — за выполнение показателей KPI по количеству встреч и звонков. После тренинга в Oy-li, система была усовершенствована. Добавили бонусную часть, опирающуюся на принцип «больших порогов». А после этого вся система была сбалансирована по определенной схеме.

Сейчас система мотивации в МВК выглядит следующим образом:

  1. твердый оклад — 40% от заработка
  2. мягкий оклад — 10% от заработка
  3. бонусная часть — оставшиеся потенциальные 50% от заработка. Эта часть сбалансирована с учетом «порогов». Для сложных регионов до 80% плана — бонусы не выплачиваются, 80−90% - фиксированный бонус 5000 руб., 90−100% - 15 000 руб., перевыполнение плана — 25 000 руб. Для стандартных территорий — 5000 руб., 10 000 руб. и 15 000 руб. соответственно.

Внедрение элементов контроля за менеджерами

Алексей Колюбанов: «Я убежден, что в нашем отделе работают сотрудники-настоящие профессионалы — люди на своем месте. Мы никогда не „давим“ на них. Но в то же время это не повод не держать их в тонусе. Поэтому нами был внедрен ряд полезных инструментов, которые мы почерпнули из обучения в Oy-li».

► 1. Ведется ежедневный контроль текущего процента выполнения плана. Это очень сильный инструмент, который позволяет контролировать на ежедневной основе темп выполнения плана менеджером. Считается по определенной формуле и отражает «скорость», с которой двигается в своих продажах сотрудник. То есть с каким бы результатом он пришел к финишу, если бы продолжил работать в том же темпе. Таким образом, руководитель всегда получает четкие сигналы и может оперативно скорректировать работу сотрудников.

► 2. Введена вероятностная шкала оценки потенциальных оплат. Это очень помогает контролировать продвижение сделок по пайплайну.

► 3. Внедрена ежедневная отчетность по факту выставленных счетов на конец рабочего дня. Отчеты предоставляются в общем чате. Такая система с одной стороны позволяет контролировать работу, с другой — является дисциплинирующим и стимулирующим инструментом.

rost-prodazh-mvk

Составление портрета клиента

Алексей Колюбанов: «ABCXYZ-анализ — очень полезный инструмент. Хотя, проведя его, мы в целом подтвердили свои предположения, но исследование дало четкую картину в цифрах и показателях».

ABCXYZ-анализ осуществлялся в 2 срезах: по заказчикам и продуктам. Так, удалось уточнить реальный статус отдельных дилеров. По некоторым из них, исходя из какой-то внешней видимости, можно было сделать вывод, что они находятся в категории «А». А по факту и результатам анализа — в категории «В», так как выборка продукции производилась ими с меньшей регулярностью, что повлияло на объемы.

Алексей Колюбанов: «Такое открытие позволило сделать вывод о том, что некоторые клиенты имеют нескольких поставщиков и не полностью сфокусированы на нашей продукции. А значит можно предпринять комплекс мер по переводу его в более высокую категорию «А».

Новые ниши и уникальное торговое предложение

Структурированная подача материала и практические задания в Oy-li, по словам Алексея Колюбанова, позволили сделать некоторые выводы в вопросах позиционирования и открыть для себя новый сегмент.

Ниша по изготовлению мягкой офисной мебели является довольно узкой. При этом присутствие даже одного сильного конкурента, как это и наблюдается в ситуации с МВК, может существенно повлиять на объемы продаж.

Алексей Колюбанов: «Мы подумали, что нет смысла прямо „бодаться“ с сильным конкурентом. Большинство наших коллег, до десятка компаний-производителей, сосредоточено в сегментах „средний“ и „средний минус“. Поэтому мы решили захватить более дорогостоящий сегмент той же ниши. Там ниже конкуренция, а маржа выше. Это повлекло изменения в ассортименте фабрике. По нашим прогнозам, все наши усилия по расширению производства и ввода новых моделей в этом году пройдут на „отлично“. К тому же в новом сегменте мы можем диктовать цены».

Работа с лояльностью дилеров

Так как дилеры являются основными клиентами МВК, то именно с ними проводится работа по повышению лояльности. В сентябре-октябре среди менеджеров одного из дилеров был организован конкурс. В нем могли поучаствовать все менеджеры, которые перешли отметку 100 000 руб. в месяц по продажам мебели от МВК. За первое место человек получал 15 000 руб. за второе — 10 000 руб., за третье — 5000 руб.

«По нашим подсчетам конкурс дал определенный результат и прирост продаж. Правда, мы пока не можем доподлинно прояснить эффективность акции, так как проводилась она в высокий сезон. В следующий раз мы планируем провести нечто похожее, но уже в апреле-мае, когда продажи снижаются. В любом случае у этого конкурса имелся другой позитивный эффект: таким образом, мы выстраиваем и поддерживаем наши взаимоотношения с контрагентами».

kak-nastroit-otdel-prodazh-mvk

Итоги

Отдел продаж работает по-новому, благодаря инструментам мотивации, контроля и новой оргструктуре. Это уже дало 20% прироста к продажам за 1 месяц. В планах — перспективное развитие в новом сегменте и расширение продаж за счет более высокомаржинального ассортимента.

Как увеличить продажи мебели

Создать оптимальную структуру

Есть несколько действующих принципов, которые позволяют выстроить правильную организационную структуру. Возможно, решать вопрос, как увеличить продажи мебели, нужно с внедрения именно этих принципов. Итак, собственникам бизнеса мы рекомендуем:

1. Найти руководителя отдела продаж, а не управлять менеджерами самостоятельно. Иначе сотрудники работают бесконтрольно и срывают план продаж.

2. Для небольшой фирмы оптимально принять в штат 1 РОПа и 3 менеджеров. Если компания крупная, то важно соблюдать принцип управляемости: у одного руководителя — не более 6−7 человек в подчинении.

3 Обязанности менеджеров следует разделить. В первую очередь, необходимо выделить хантеров, клоузеров и фермеров. Также важно разделить их по каналам продаж (розница, В2 В, франчайзи и т. д.). не исключено, что потребуется разграничение функционала по целевой аудитории, продуктам и территориям.

4. Попробуйте повысить конкуренцию между сотрудниками.

Продумать программу лояльности

Чтобы мотивировать контрагентов вернуться, нужна программа лояльности. Конечно, она должна учитывать «весовую» категорию клиентов: наиболее интересные условия должны касаться, в первую очередь, тех, в ком заинтересована ваша компания.

Программа лояльности не должна ограничиваться только снижением цены. Можно предложить особые условия доставки, сроков изготовления, комплектации, рассрочку платежей и т. д.

Рассчитать рейтинг NPS

Держите руку на пульсе и постоянно составляйте рейтинг NPS (Net promoter score): это поможет узнать, насколько клиенты довольны вашим товаров. NPS — это всего лишь 2 вопроса:

  • Оцените по 10-бальной шкале, насколько вы готовы рекомендовать нас свои друзьям?
  • Что сделать, чтобы в следующий раз получить 10 баллов.

В зависимости от ответов получатся 3 группы:

  • 9−10 баллов ставят промоутеры — самые лояльные клиенты, они готовы рекомендовать ваш товар,
  • 7−8 баллов ставят пассивные — в целом довольны, но рекомендацию не дадут,
  • 0−6 баллов — недовольные.

Теперь считайте NPS по формуле:

NPS= число промоутеров/ на всех опрошенных — недовольные/ на всех опрошенных

Далее проанализируйте предложения: отбросьте неадекватные и возьмите на вооружение те, которые могут изменить ситуацию и перевести пассивных клиентов в промоутеры или сократить число недовольных.

Сформировать навыки переговоров

Чтобы увеличить продажи мебели, необходимо сформировать у менеджеров навыки ведения переговоров. Для этого необходима определенная подготовка. Во-первых, нужно составить список уступок, на которые можно пойти во время переговоров. Пусть начинают с небольших уступок, а самые «козырные» оставляют напоследок.

Во-вторых, научите сотрудников просить уступку за уступку, предлагать товары из расширенного ассортимента и не делать дополнительных поблажек после заключения договора.

Разработать единые скрипты

Во время общения с клиентом менеджер не должен нести отсебятину — он должен разговаривать по единому скрипту продаж. Под каждый бизнес-этап необходимо разработать свою схему с последовательными вопросами и предложениями, с возможными вариантами ответов и аргументами для снятия возражений.

Наличие скриптов продаж позволяет новичкам быстро влиться в рабочий процесс, избежать негативного эффекта от того, что у менеджера «не то настроение», усилить контроль, а главное — продать товар или услугу.

Контролировать звонки

Как увеличить продажи мебели? Организовать прослушку звонков менеджеров и контролировать качество разговоров с клиентами. Это существенно мобилизует активность сотрудников, а также позволяет быстро скорректировать их работу, если обнаружатся провалы. Кроме того, наличие записей помогает разобраться, кто прав, кто виноват при возникновении конфликта между менеджером и сотрудником.

Важно, чтобы при оценке качества были в наличии индикаторы: к примеру, это не только разговор по скрипту, но и длительность звонка.

Не откладывайте, начинайте внедрять наши рекомендации, чтобы улучшить выручку. Больше технологий продаж можно узнать во время наших вебинаров, а также полноценного курса обучения.

как увеличить продажи мебели

Хотите понять, в какой нише стоит развивать бизнес?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ