Как увеличить оборот компании на 25% [Кейс. Производство банного и отопительного оборудования]

Как увеличить оборот компании на 25% по оптовому направлению в продажах банного и отопительного оборудования? В компании «Торговый дом 100 печей.ru» внедрили все инструменты, которые освоили в Oy-li. О том, насколько эффективными оказались ABCXYZ-анализ, возврат потерянных покупателей, пробуждение «спящих» и новая структура отдела продаж, рассказала руководитель оптовой сети компании Елена Лазарева.

как увеличить оборот компании

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Приходите на программу Oy-li



Елена Лазарева

Елена Лазарева,
руководитель оптовой сети

Справка

«Торговый дом 100 печей.ru«

Сфера деятельности

Крупный холдинг на рынке банного и отопительного оборудования, включающий несколько направлений: производство дымоходов под брендом УМК (Уральская металлообрабатывающая компания), реализация печей, каминов, котлов, оборудования для бани.

Масштабы деятельности

  1. «Торговый дом 100 печей.ru» представлен производством и 9 оптовыми филиалами в городах-миллионниках: Екатеринбург, Челябинск, Уфа, Самара, Пермь, Тюмень, Сургут, Иркутск, Краснодар.
  2. Действует собственная розничная сеть — 16 торговых точек
  3. Компания развивается в области электронной коммерции. Каждый день доставляется более 850 заказов по всей стране. Входит в 300 крупнейших интернет-магазинов России.
  4. Продукция реализуется также через дилерскую сеть, во многих городах России. Налажено взаимодействие с партнерами Казахстана, Армении, Латвии.

Местоположение головного офиса и производства — Туринск, Свердловская область

Годовой оборот по оптовому направлению в 2017 году вырос на 25% по отношению к 2016 году.

В штате 411 человек

Интернет-магазин — http://www.100-pechey.ru/.

Производственно-торговая компания «Торговый дом 100 печей.ru» была основана в 2007 году. К настоящему времени она стал одним из лидеров на российском на рынке банного и отопительного оборудования в выбранных нишах. Локомотивным направлением деятельности является производство собственных дымоходов: сертифицированных, запатентованных, изготовленных на современном оборудовании.

Елена Лазарева: «В компании произошло разделение на опт и розницу. В начале 2017 года я была назначена руководителем оптового направления. Мы провели немало работы: обучение, тренинги, реорганизации. Но все это велось на каком-то интуитивном уровне, неупорядоченно, разрозненно. Отсутствовала система, объединение всех знаний и усилий на базе единой концепции. А чтобы задать общий и ясный курс для дальнейшего развития, нужны были понятные и хорошо структурированные инструменты для оптимизации работы отдела продаж».

С такими инструментами, по словам Елены Лазаревой, познакомили в компании Oy-li. Ее выбрали на основании скрупулезного отбора среди существующих образовательных программ для бизнеса и анализа отзывов уже прошедших тренинги компаний. Итак, главными целями обучения для «Торгового дома 100 печей.ru» были: наладить общую систему управления продажами, правильно построить отдел продаж и найти для этого рабочие инструменты.

razvitie-prodazh-100pechey

ABCXYZ-анализ: сегментирование и стимулирование миграции клиентов

Одним из самых эффективных инструментов для дальнейшего роста выручки в компании оказалась сегментация текущей базы клиентов в разрезе контрагентов на основе ABCXYZ-анализа и последующие мероприятия, которые стимулировали миграцию клиентов из категории в категорию.

Елена Лазарева: «Результаты ABCXYZ-анализа у нас были далеки от классических. Плюс мы анализировали клиентов не только по объему и регулярности закупок, но и еще по рентабельности».

Исследование рентабельности контрагентов «Торгового дома 100 печей.ru» позволило сделать интересный вывод. На покупателях, которые попали в категорию «C», компания зарабатывала больше, чем на группе «А».

ABCXYZ-анализ выявил высокие риски в отдельных филиалах. Они заключались в том, что эти филиалы делали львиную долю выручки всего лишь на 1−2 крупных заказчиках. Стоило бы исчезнуть одному из таких клиентов, и перед подразделением могла замаячить угроза невыполнения плана.

Елена Лазарева: «В итоге мы начали снимать подобные риски: искать новых покупателей, укрупнять текущих. Кроме того, мы организовали серию стимулирующих мероприятий по миграции оптовых клиентов из категории в категорию».

Специалисты «Торгового дома 100 печей.ru» выезжали на территорию клиентов, где проводили обучение по вопросам маркетинга, продвижения в интернете, прямым продажам. Объясняли, как правильно выставить товар и оформить вывеску, отрабатывали точки контакта.

Елена Лазарева: «Нам удалось практически с нуля „вырастить“ одних клиентов, других подтянуть до нужного уровня, а самым крупным из них „добавить“ лояльности».

Новые отделы продаж: структура и отчетность

Елена Лазарева: «Отделы продаж у нас были и раньше, но их было меньше. И они не были так структурированы функционально. Когда во время нашего обучения в Oy-li начала выстраиваться система всего бизнес-процесса, новые отделы создавались прямо под копирку, по наиболее оптимальной схеме».

На сегодняшний день в компании 8 отделов оптовых продаж в каждом филиале. Все они работают по единым стандартам, мотивации и организационной схеме.

В организационной схеме присутствуют профили 3 видов.

  • Руководитель отдела продаж (РОП)
  • Менеджеры активных продаж — поиск и первичное закрытие клиента
  • Координаторы — обслуживание текущей базы

Количество координаторов и менеджеров прямых продаж варьируется от филиала к филиалу в зависимости от категории, в основе которой лежит критерий объема продаж: А, В или С. Чем выше категория, тем больше координаторов и менеджеров.

В филиалах внедрена универсальная система ежедневной отчетности, по которой измеряются ключевые показатели эффективности: звонки, встречи, первичные продажи, реализация дополнительных товаров по текущей базе.

otdel-prodazh-100pechey

Неупущенная выгода: «возвращенцы» и «спящие»

Елена Лазарева: «Возврат клиентов и проработка „спящих“ — прекрасные инструменты. Их использование моментально сказывается на выручке».

Раньше в компании просто не проводился мониторинг «отвала» покупателей. Когда после обучения взялись за это всерьез, то выяснилось, что некоторые клиенты ушли по какому-то недоразумению, которое можно было урегулировать оперативно. Пять крупных контрагентов, в конце концов, вернулись.

«Спящих» контактов тоже было предостаточно. Они висели в базе в неопределенных статусах. Порядком затянувшиеся переговоры с ними вели к неоправданному расходу ресурсов компании. Клиенты «ни да, ни нет» были переведены в статусы с однозначными трактовками, исключили статусы «думает» и «в работе».

Елена Лазарева: «Часть таких „спящих“ клиентов пробудилась. Мы придумали для них акцию — „Маячки“. Согласовывали наиболее интересные для них позиции по специальным ценам при определенном объеме отгрузки. Например, 50 000 руб.».

Результаты

Елена Лазарева: «Мы применили практически все, что было предложено на курсе. Курс грамотно и удобно простроен. После каждого модуля оставалось время на внедрение и отработку. Понравилось, что результаты применения новых знаний можно было обсудить и проанализировать индивидуально с экспертом Oy-li».

И результаты не заставили себя ждать. По отношению к факту 2016 года выручка компании по оптовому направлению выросла на 25%. Рост оказался значительнее, чем было заложено в плане на 2017 год. Он был перевыполнен на 15%.

как увеличить оборот компании

Хотите понять, в какой нише стоит развивать бизнес?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ