Как увеличить объем продаж в сфере услуг [Пример]

как увеличить объем продаж


Узнайте, как получить 70 шаблонов для отдела продаж! Сэкономьте 3 года и 1,5 млн руб. на их разработку

Заполняйте форму



Дано

Как увеличить объем продаж? Что сподвигнет сотрудников коммерческого отдела выкладываться в полную силу? Правильная мотивация. Каким образом упорядочить все рабочие моменты по взаимодействию с клиентами? Прописать все бизнес-процессы. А как новому сотруднику влиться в работу быстрее? В этом поможет учебник по продукту. Мы расскажем о том, как с помощью этих инструментов клининговая компания увеличила продажи, подняла свою стоимость и получила привлекательное предложение о продаже бизнеса.

За консультацией в Oy-li обратилась клининговая компания из Санкт-Петербурга. Её специализация — уборка в торговых центрах, расположенных в городе и ближайших регионах.

Надо отметить, что в арсенале компании хорошее оборудование и грамотные технологии его использования. Это дает конкурентное преимущество: возможность предоставлять качественные клининговые услуги по умеренной цене.

Штат отдела продаж — 6 человек. Оборот компании — 15−20 млн руб. в месяц.

Специфика бизнеса такова, что основной поток клиентов формируется только благодаря исходящим звонкам.

Задача

Нужно скорректировать работу отдела продаж, преодолеть барьеры в поиске новых клиентов и предложить, как увеличить объем продаж.

Решение

Искать первую ошибку в построении коммерческого отдела долго не пришлось. Как это бывает во многих компаниях, здесь менеджеры тоже занимались и текущими клиентами, и привлечением новых. То есть никакого разделения по функциональным обязанностям не было.

Мотивация сотрудников отдела строилась на выплате процента от суммы, которую заплатил клиент. Но чаще всего это не было окончательным вариантом выплаты. Вознаграждение уменьшалось, если от клиента поступали жалобы (к сожалению, единичными эти случаи не назовешь): в компании на этот случай действовала система штрафов.

Никакого разделения по функциональным обязанностям не было

По нашей рекомендации функционал менеджеров был разделен. Появились hunter, closer и fermer. Задача первых — искать новых клиентов, вторых — закрывать сделки. Работа третьих — сопровождение контрактов с текущими клиентами.

В систему мотивации включили твердый оклад, «мягкую» часть, а также бонусы с большими порогами. Кроме того, внедрили систему конкурсов. Призовой фонд стимулировал сотрудников к соревнованию. К примеру:

  • самый большой чек за месяц — плюс 20% от оклада;
  • первый выполнил квартальный план — бытовая техника;
  • заключил контракт с компаний из другого региона — ужин в ресторане;
  • первый выполнил годовой план — абонемент в фитнес-клуб.

Что касается решения задачи по увеличению продаж, то оно было связано с привлечением новых клиентов. И здесь есть особенность: большинство крупных торговых центров ищут партнеров, объявляя тендеры. Мы посоветовали компании, каким образом сделать участие в них более эффективным и получить контракт. Также нашли компании, которые могли выступать агрегаторами в процессе поиска новых клиентов.

Параллельно были прописаны все бизнес-процессы, также был создан учебник по продукту.

Результат

Четко разделив функциональные обязанности между менеджерами, структура отдела получила качественное развитие. Сотрудники не распыляются, а сосредоточены на выполнении конкретных задач.

Система мотивации повысила эффективность работы персонала. Этому же способствуют азарт и дух соревнования, которые привносят конкурсы.

Наличие учебника по продажам и продукту упрощает процесс тестирования знаний продавцов. Кроме того, это отличная возможность для новых сотрудников быстрее влиться в работу. Поскольку в книге пописаны все бизнес-процессы и услуги компании, обучение новичка занимает гораздо меньше времени.

Использование новых инструментов в работе коммерческого отдела увеличило продажи на 30%, что, в свою очередь, повысило рыночную стоимость самой компании. В результате собственник получил привлекательное предложение о покупке бизнеса от конкурента — крупной иностранной клининговой компании.

Так что правильная настройка отдела продаж дает преимущества даже тогда, когда есть желание продать бизнес.

Как увеличить продаж: система мотивации

Увеличить объем продаж помогает правильная структура материальной мотивации продавцов. По оценкам клиентов Oy-li, использование определенных зарплатных систем и принципов денежного стимулирования приводит к повышению выручки компании не на 10% и даже не на 20%, а порой кратно.

Принципы, которые должны соблюдаться неукоснительно

► Принцип прозрачности. Предполагает доступное доведение до всех сотрудников коммерческого отдела способа расчета их вознаграждения. Делается это с одной простой целью: продавец в уме всегда будет подсчитывать, сколько он заработал на текущий момент, и стремиться увеличить эту сумму.

► Принцип «В 3 раза больше». Поддерживает в продавце понимание того, что нет цели важнее, чем выполнить план. Почему? Потому что те, кто его выполняет получают в 3 раза больше денег, чем те, кто его не выполняет. Это довольно жесткий принцип. И слабые сотрудники не выдержат и отвалятся. Подобный «естественный отбор» в итоге приведет к формированию сильной команды.

► Принцип Дарвина. Вы должны четко следить за тем, чтобы те, кто выполняет план в вашей компании, зарабатывали больше, чем продавцы в конкурирующих организациях. У принципа Дарвина есть и обратная сторона: те, кто не выполняет план, получают меньше, чем в среднем по отрасли.

Зарплатная система

Удерживая в голове все вышеперечисленные принципы, начинайте «подставлять» конкретные цифры в свою «сложную» систему материальной мотивации. «Сложную» не значит трудную. Сложную значит многосоставную. Чтобы продавец всегда ориентировался на результат и не ждал у моря погоды, платите следующим образом.

► «Твердый» оклад. Оплачивается при любых условиях. Не может превышать более 30% от предполагаемого дохода продавца, выполнившего план. Этой суммы должно хватить только на еду и проезд.

► «Мягкий» оклад. 10% от дохода. Выдается за выполнение ключевых показателей эффективности. В каждой компании они могут быть свои: количество встреч, показатель среднего чека, количество позиций в чеке и т. д.

► Бонусы. 60% от дохода. Рассчитываются по принципу больших порогов: выполнение до 70−80% плана может не предполагать бонусных выплат вообще, 80−90% плана обеспечит определенный бонус, например, в размере 1 «твердого» оклада, 90−100% - 2 твердых оклада, перевыполнение — 3 твердых оклада.

как увеличить объем продаж

Хотите узнать, как увеличить объем продаж за 2 месяца?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ