Как стать советчиком и консультантом для покупателя

Представьте ситуацию: вам ножен новый компьютер, но вы не разбираетесь «в железе», и такие слова, как процессор, матрица, кэш-память или видеокарта абсолютно ничего вам не говорят.

В этом случае вы идете в магазин и рассказываете продавцу, что вам нужно от компьютера (чтобы игрушки запускались, скайп работал и можно было кино в хорошем качестве смотреть), а продавец предлагает вам модели, соответствующие вашим требованиям.

В этом случае продавец выступает как консультант.

И это лучшая роль, которую он может сыграть, чтобы сделать продажу.

Действительно, часто бывает, что ассортимент продуктов безгранично широк, а сами продукты настолько сложны, что без специальных знаний в них трудно разобраться. Поэтому, покупателям нужен не человек, который пытается что-то продать любой ценой, а человек, который аргументировано объяснит, как тот или иной продукт может помочь решить проблему.

Профессиональный консультант умеет выявлять потребности клиента: задает правильные  вопросы и внимательно выслушивает ответы.

Если не торопить клиента, он сам добровольно выдаст вам всю интересующую информацию, поделится своими сомнениями. А если ненавязчиво подталкивать клиента с помощью открытых вопросов (то есть тех, на которые нельзя односложно ответить «да» или «нет»), вы можете узнать все детали и частности. И когда клиент выговорился (не раньше!) вы можете перехватить инициативу и качественно презентовать свой товар, упирая именно на те свойства, которые будут полезны покупателю.

Если вы позиционируете себя, как консультанта у вас нет необходимости «впаривать» товар или заговаривать покупателя до полусмерти. Ваша тактика — сдержанность. По оценкам специалистов, при продажах в стиле «эксперта-консультанта» клиент говорит большую часть времени (от 70 до 80%), а продавец, соответственно, больше слушает.

Такой подход разительно отличается от навязчивого и агрессивного стиля продаж и характеризует вас как специалиста, которому можно доверять, и советам которого можно и нужно следовать.

Став консультантом и советчиком для покупателя, вы не только продадите ему именно то, что нужно, но и приобретете лояльного клиента, который со своей очередной потребностью придет именно к вам.

Как стать хорошим продавцом консультантом

Есть множество различных продающих технологий, которые помогают освоить профессию и стать хорошим продавцом-консультантом. Многие из них похожи, поскольку основаны на знаниях психологии человека. Вот несколько секретов успешности консультанта в продажах:

► Умение привлечь и удержать внимание потенциального покупателя рассказом о товаре, предоставить нужные аргументы, которые убедят в необходимости покупки.

► Умение быстро и четко рассказать и продемонстрировать главные свойства и достоинства товара, показать ассортимент, сравнить товары по категории «цена – качество».

► Умение управлять поведением покупателя, задавать нужные вопросы, которые приведут к заключению сделки.

► Умение активного слушания.

► Вежливость, самоконтроль.

Большинство техник включают систему наводящих и уточняющих вопросов, которые помогают консультанту выяснить проблемы покупателя, его пожелания.