Как создать отдел продаж с нуля за 4 месяца и увеличить ежегодный оборот на 20% [Кейс. Интеграция видеорешений]

Как создать отдел продаж с нуля за 4 месяца и увеличить ежегодный оборот на 20% на рынке интеграции видеорешений (сегмент проектов с видеостенами), учитывая специфику длинных сделок. Генеральный директор GROMVISION Максим Громов считает, что с помощью Oy-li, проблему роста его нового бизнеса удалось решить системно. Для этого сократили продуктовую линейку, нашли новые ниши, настроили воронки, реорганизовали работу продавцов и наладили их обучение.

как создать отдел продаж с нуля

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Приходите на программу Oy-li



Максим Громов

Максим Громов,
Генеральный директор

Справка

GROMVISION

Сфера деятельности — интеграция видеорешений (видео, аудио, автоматизация) в проектах разного назначения с большими мультимедийными поверхностями, используемыми в торгово-развлекательных комплексах, выставках, диспетчерских центрах, аудиториях для тренингов, зонах отдыха, вокзалах и т. д.

Местоположение — Москва
В штате 10 сотрудников
Годовой оборот — 80 млн руб.
Сайт — http://gromvision.ru

Компания GROMVISION появилась в 2017 году и занялась проектированием, поставкой, монтажом видеостен и светодиодных экранов, а также обучением работе с этим оборудованием технических специалистов заказчиков. Клиентов компании можно условно разделить на 2 группы. Первая группа — конечные пользователи видеосистем. Вторая — глобальные системные интеграторы, занимающиеся комплексной реализацией крупных проектов, например, таких как строительство ТРЦ, частью которых является и интеграция видеорешений.

Генеральный директор GROMVISION Максим Громов с самого начала решил взять быстрый старт, оперативно создав отдел продаж с нуля.

Максим Громов: «Чтобы решить проблему системным образом, было решено прибегнуть к помощи профессиональной консалтинговой компании, в роли которой и выступила Oy-li. Такой подход показался мне более простым, быстрым и качественным».

События разворачивались довольно стремительно: в июле 2017 года стартовала компания GROMVISION, а уже в августе Максим Громов начал свое обучение в Oy-li. В результате в процесс управлениям продажами компании был привнесен ряд нововведений. В последствии они привели к нужному результату и способствовали дальнейшему системному развитию бизнеса.

kanali-prodazh-GROMVISION

Оптимизация продуктовой линейки

Максим Громов: «Когда запускались у нас было слишком много направлений. Все сотрудники были сильно загружены, что в итоге приводило к демотивации. Поэтому первое, что мы сделали по итогам обучения, — сфокусировались и сузили предложение. Мы решили сосредоточиться на наиболее рентабельных продуктах с хорошей маржой, чтобы не распылять усилия небольшой команды».

На сегодняшний день GROMVISION предлагает 3 продукта:

  • контроллеры видеостен Videon;
  • видеостены из LCD-панелей и светодиодные экраны;
  • крепления для видеостен.

Предложение именно такого спектра оборудования наилучшим образом соответствовало спросу на рынке и ключевым компетенциям GROMVISION. Примечательно то, что на фоне сокращения количества продуктов целевую аудиторию удалось наоборот расширить. Раньше ориентировались на системных интеграторов. Теперь компания самостоятельно выходит на конечного потребителя, к которым относятся учреждения образования, силовые структуры, объекты ритейла.

Изменение технологии анализа pipeline менеджеров

Для того, чтобы обеспечить прозрачность процесса прохождения сделок по pipeline менеджеров, в GROMVISION была внедрена 5-балльная шкала вероятности оплат. Она оказалась более эффективной в силу ее однозначности.

Максим Громов: «Оценка вероятности оплаты в процентах более субъективна, нежели в баллах. 5-балльная система не допускает никаких вольностей в трактовке этапа, на котором находится сделка и от которого, собственно, и зависит степень вероятности ее осуществления».

Каждый балл — это ступень с четким набором критериев:

1 балл — лид обработан, сконвертирован в контакт, получен запрос и подготавливается коммерческое предложение, отправлен запрос на цены и регистрацию проекта у производителя;

2 балла — проект зарегистрирован у производителя, отправлено коммерческое предложение, оборудование прописано в техническом задании заказчика, договор на согласовании;

3 балла — договор согласован, техническая часть согласована, «собственники ударили по рукам»;

4 балла — договор подписан, выставлен счет к оплате, получена платежка без отметки банка;

5 баллов — получен аванс.

Максим Громов: «По этой шкале я ежедневно просматриваю на каком этапе находятся сделки. Это предопределяет наши приоритеты в работе. Чем ближе сделка к деньгам, тем больше усилий со стороны менеджера должно быть приложено».

kak-nastroit-otdel-prodazh-GROMVISION

Выстраивание эффективной структуры и мотивации отдела

Максим Громов: «Мы в GROMVISION приступили к построению правильной структуры отдела продаж, которая подразумевает функциональное деление на хантеров, клоузеров и фермеров».

Функцию хантера в GROMVISION исполняет, «человек-звонарь», в чьи задачи входит по телефону назначить встречу для клоузера. Клоузер приедет и займется выявлением потребностей, проведет презентацию, заключит рамочный договор. В последствие клиент передается фермеру для обработки последующих заказов.

Схема с функциональным делением, по словам Максима Громова, работает для такой целевой аудитории, как системные интеграторы. Что касается конечных потребителей, то там совсем уже другая ситуация, в которой взаимодействие происходит через тендеры".

Организационная структура в GROMVISION «усилена» сложной системой материальной мотивации:

  • твердый оклад;
  • мягкий оклад за выполнение KPI по звонкам и встречам, а также фиксацию сделок в CRM;
  • бонусы за выполнение плана по пороговой системе: до 70% - нет бонусов, 70−90% - 1,5% от выручки, 90−105% - 2,5% от выручки.

Настройка воронок продаж

Максим Громов: «Мы освоили работу с воронками, что позволяет эффективно контролировать продажи и ориентироваться в этапах. Каждая из построенных воронок отражает определенный бизнес-процесс в зависимости от целевой аудитории и продукта».

Сейчас продажи отслеживаются по отдельным воронкам: по системным интеграторам, конечным покупателям, аренде оборудования, видеоконтроллерам и т. д. В планах компании — поделить продукты между сотрудниками и каждого отслеживать по своей воронке.

Обучение сотрудников

В GROMVISION разрабатывают навыковую модель. В компании появился коммерческий директор с навыками и опытом тренингов. При этом сами тренинги не подразумевают пассивного присутствия обучаемого на нем. За день до тренинга тот же новичок должен подготовить презентацию определенного продукта по представленной ему информации и опробовать ее уже на тренинге.

Обучение по продукту также проводится в формате активного освоение оборудования. Например, менеджер должен сам собрать видеостену по инструкции. После этого вопросов по продукту не возникает.

В GROMVISION хотят автоматизировать обучение, изложив весь необходимый образовательный материал в видеороликах. После этого предполагается проводить 1 тренинг еженедельно, на котором будут обсуждаться конкретные вопросы и кейсы сотрудников, а не теория.

Как создать отдел продаж с нуля. Результаты

Максим Громов: «Я оцениваю прогресс от внедренных инструментов примерно в пределах от 10 до 20% роста выручки. Точнее сказать сложно, так как в сегменте превалируют длинные проектные сделки, с циклом от 3 до 5 месяцев. Но самое главное это то, что благодаря полученным в Oy-li знаниям процесс построения отдела продаж с нуля занял всего 4 месяца. Это в 3 раза быстрее, нежели это было у меня в 2013 году с другой компанией — Kreator A. V. Там отдел формировался интуитивно, и его создание растянулось почти на год».

Как создать отдел продаж с нуля

Учесть принципы оптимальной структуры

Когда работаешь над реализацией нового проекта, необходимо сразу продумать, как создать отдел продаж с нуля. Здесь, как говорится, все карты в руки — не нужно «ломать» сотрудников, учитывай все рекомендации и подбирай персонал с учетом правил игру для новой компании.

Один из основных принципов — управлять отделом продаж должен руководитель, а не собственник. Обратная ситуация часто приводит к тому, что менеджеры остаются без должного контроля и выполняют задачи, как умеют.

Если проект небольшой, то не исключено, что на первом этапе оптимальной будет структура из 3 менеджеров и 1 руководителя.

В случае, когда планируется сразу большая компания, лучше сразу продумать несколько отделов продаж со сходными функциями. В этом реализуется принцип Сталина, который говорил, что 2 команды по 4 человека результативнее одной из 8 человек.

Продумывая, как создать отдел продаж с нуля, также важно учесть принцип управляемости, согласно которому один руководитель органично управляет командой из 6−7 подчиненных.

Еще один принцип отождествляют с Генри Фордом, который применил разделение труда. Конечно, и в отделе продаж нужно разделение обязанностей. Первый уровень деления — на хантеров, клоузеров и фермеров: одни ищут новых клиентов, другие — закрывают сделку, третьи — обслуживают текущих клиентов.

Также можно предусмотреть разделение функционала по каналам продаж, по продуктам, регионам, целевой аудитории.

Сформировать систему мотивации

Обязательным компонентом того, как создать отдел продаж с нуля, является формирование системы мотивации. Как правило, закрыть вакансии старт-апу сложнее, чем действующей компании. Поэтому кандидаты должны понимать правила игры. То есть нужна достаточно понятная и прозрачная система мотивации.

Она будет такой, если есть принцип составных частей. Твердый оклад должен присутствовать обязательно (так уж сложилось в нашей стране), по сути, только за то, что человек пришел на работу. Поэтому не шикуйте — установите эту часть на уровне минимального вознаграждения по рынку.

Далее — мягкая часть, которая объяснит менеджеру, что конкретно ему надо делать. Допустим, установите KPIпо числу звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений. Деньги выплачивайте только при достижении установленных цифр. Как правило, для выплаты мягкого оклада предусмотрены фиксированные ставки.

Третья часть — бонус. Эта выплата должна полностью координироваться с выполнением плана (по выручке или отгрузке, например). При этом необходимо установить уровень, достижение которого будет гарантировать выплату премии. Если меньше — никаких бонусов. Но зато если сотрудник значительно перевыполнил план, мотивация должна предусматривать повышенный бонус. Бонусы могут быть как в фиксированном размере, так и в процентах (от оклада, выручки, прибыли…).

Внедрить CRM

Пропишите все бизнес-процессы, определите этапы сделки и внедрите CRM, которая улучшает работу отдела продаж в нескольких основных срезах:

► менеджерам не придется вести списки в Excel, отражать контакты в записной книжке или блокнотах, поскольку в CRMесть функция оперативной памяти, где аккумулируются все взаимодействие по сделке,

► вся информация по сделке доступна в любое время, то есть можно контролировать сотрудников в режиме онлайн, не дожидаясь, пока они ответят на запрос,

► CRM- это хранилище статистических данных, на основе которых можно проводить анализ ситуации, рассчитывать финансы и планы, видеть сезонные всплески и т. д.,

► с помощью системы легко автоматизировать работу с договорами, письмами, счетами, то есть сокращается время на рутину,

► страшная история о том, как менеджер ушел и забрал свою базу, никогда не случится при наличии CRM: все контакты хранятся в системе.

► CRM- это возможность строить воронки продаж, выявлять, на каком этапе есть провалы и прорабатывать их дополнительно.

как создать отдел продаж с нуля

Хотите понять, в какой нише стоит развивать бизнес?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ