Как создать отдел продаж новостроек

Как создать отдел продаж новостроек и увеличить выручку в 2 раза? Нужно проработать 5 ключевых направлений: точки контакта, создание лендинга, мотивацию сотрудников, правильное распределение обязанностей и надлежащий контроль показателей.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

как создать отдел продаж новостроек

Хотите создать эффективный отдел продаж новостроек?

Приходите на программу Oy-li



Читайте в статье:

  • Как создать отдел продаж новостроек: точки контакта
  • Как создать отдел продаж новостроек: лендинг
  • Как создать отдел продаж новостроек: мотивация сотрудников
  • Как создать отдел продаж новостроек: распределение обязанностей
  • Как создать отдел продаж новостроек: конкуренция в подразделении
  • Как создать отдел продаж новостроек: стандарты для показателей

Как создать отдел продаж новостроек: точки контакта

Прежде чем создать отдел продаж новостроек, необходимо четко проработать маркетинговую стратегию. Она состоит в обеспечении возможности эмоционально позитивного соприкосновения покупателя и продавца, то есть выстраивании цепочек точек контакта.

Основные задачи точек контакта:

  • произвести wow-эффект;
  • отстроиться от конкурентов;
  • вызвать положительные эмоции.

В сфере недвижимости, с одной стороны, у вас есть максимально богатый выбор для формирования действительно «красивых» цепочек. С другой, все должно быть выполнено на высшем уровне, так как предлагаемый товар является объективно дорогим.

Поэтому необходимо продумать все направления

  • Офис
  • Сотрудники
  • Интернет
  • POS-материалы
  • Рекламные кампании
  • Недвижимость как товар

Как создать отдел продаж новостроек: лендинг

Обеспечить отдел продаж новостроек работой поможет лендинг. Такие посадочные страницы помогают создать трафик клиентов на просмотр объектов недвижимости.

Необходимо создать лендинг с учетом правила: 1 лендинг — 1 продукт. В сфере недвижимости это правило можно выразить в следующем соотношении:

  • 1 многоквартирный дом — 1 одностраничник
  • 1 поселок из таунхаусов — 1 одностраничник

Продумывая одностраничник важно правильно подобрать и расположить CTA-элементы (call-to-action — побуждение к действию).

CTA-элементы — стимулы, которые способствуют тому, чтобы пользователь оставил свои контакты на лендинге. CTA-элементы можно распределить по 4 группам

  • Функциональные элементы: удобная форма заявки, заказать обратный звонок, чат, бесплатный номер 8800
  • Логические элементы: цена, сертификаты, награды, факты
  • Эмоциональные элементы: фото, видео объекта, отзывы счастливых обладателей
  • Мотивационные элементы: счетчик повышения цены, ограничения по действию акции или розыгрыша призов

Правильно научиться продавать недвижимость через лендинги — значит увеличить объем заключенных сделок на 50−100%.

Как создать отдел продаж новостроек: мотивация сотрудников

До недавнего времени в недвижимости было принято платить только процент от сделки. Это негативно сказывалось на выручке, так как сотрудники стремились побольше продать того, что продается. При этом отдельные высокомаржинальные объекты простаивали. Стало понятно, что при таком подходе создать полноценный отдел, занимающийся реализацией новостроек, не получится.

Поэтому мы рекомендуем выплачивать зарплату, основываясь на принципе сложного оклада: фиксированная оплата — 30%, мягкая часть за выполнение показателей KPI- 20%, бонусы — 60%. Примечательно, что вот эта десятая часть за выполнение KPI крайне важна в недвижимости, так как позволяет существенным образом влиять на заключение сделок по дорогим объектам с наивысшей рентабельностью.

Кроме того, не забывайте и о принципе «больших порогов» для выплаты бонусов:

  • меньше 80% от плана — 0;
  • 80−100% от плана — 5% от объема сделок,
  • 100−120% от плана — 10% от объема сделок.

Как создать отдел продаж новостроек: распределение обязанностей

Чтобы создать эффективный коммерческий отдел для реализации новостроек, необходимо четко представлять специфику этой деятельности. Вам, по меньшей мере, понадобятся 3 вида специалистов.

  • Хантеры по обработке входящего трафика. Их основная задача превратить заявку во встречу.
  • Клоузеры. Они встречаются с покупателем, проводят показы и собственно продают.
  • Кредитные менеджеры. Взаимодействуют с банками и оформляют ипотеку для клиента.

Как создать отдел продаж новостроек: конкуренция в подразделении

Здоровая конкуренция пока еще никому не вредила. Не повредит она и в вопросе, как создать отдел продаж новостроек. Применяйте в совсем коммерческом подразделении основные принципы конкуренции.

► 1. Формируйте команду из 3 продавцов, которые будут выполнять одинаковые задачи. 1−2 продавца в компании — это ошибка, способная повлечь серьезные проблемы.

► 2. Наймите руководителя отдела продаж (РОПа).

► 3. Если в отделе уже больше 5 менеджеров, разделите его на 2 группы. Лучше всегда следовать формуле 1-ый отдел продаж (РОП + 3 менеджера) + 2-ой отдел продаж (РОП + 3 менеджера).

► 4. Опишите, зафиксируйте и перенесите в CRM все бизнес-процессы. Вы должны ясно понимать, как достигается результат продаж.

► 5. Не допускайте, чтобы вы как собственник получали меньше своих сотрудников. Они работают на вас, а не вы на них.

Как создать отдел продаж новостроек: стандарты для показателей

В строительной отрасли сформировались определенные величины для показателей, которым должен соответствовать коммерческий отдел в компании, занимающейся новостройками.

  • конверсия в заявку — 15%,
  • конверсия в проведенный показ — 50%,
  • конверсия в бронь — 50%,
  • конверсия из заявки в сделку и из показа в сделку — 25%.

В CRM необходимо создать соответствующую воронку, чтобы отслеживать все показатели по этапам.


Создать эффективный отдел по реализации новостроек можно с учетом описанных 5 моментов. Следуйте советам, и выручка вырастет вдвое.

Катерина Уколова 240

Хотите настроить отдел продаж новостроек?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ