Продолжая список параметров, который поможет вам составить правильный план продаж, стоит отметить следующие:

6. Просчитайте прибыль от ваших постоянных клиентов.
Следует провести анализ процента от всего количества продаж, который обеспечивается постоянными клиентами. В частности, нужно понимать – периодичность их покупок, какой товар приобретают. Нужно сделать упор на наиболее продаваемый товар. Он и будет основным в плане продаж для новых клиентов. При значительных различиях количества продаж по каждому товару, план продаж по каждому из них нужно составлять отдельно.

7. Прогноз числа клиентов, которых удастся привлечь.
Следует рассчитать стоимость первой покупки для новых клиентов компании. Нужно рассчитать количество новых контактов, которые могут быть заключены. Важное значение здесь отводится личным планам менеджеров по продажам. К примеру, менеджер отдела продаж утверждает – чтобы добиться совершения сделки нужно 3 раза встретиться с клиентом (на долю таких клиентов приходится 60% от всего количества). А с другими потенциальными клиентами придется встречаться большее количество раз.

Следует разделить количество контактов менеджера с клиентами на число рабочих дней – и рассчитайте общее количество встреч, которое реально может быть осуществлено менеджером в течение месяца. На основе такой статистики и будет составлен примерный план продаж товаров и услуг для новых клиентов. При составлении личного плана продаж для менеджера важное значение отводится его заинтересованности в результате, личным качествам и прочим факторам.

8. Анализ данных является обязательной основой при постановке реалистичной цели.
При прохождении указанных выше семи шагов обычно уже сформирован необходимый анализ текущей ситуации и необходимые статистические данные, которые и станут основой для составления реалистичного плана продаж. К примеру, по данным анализам прошлогодней ситуации можно понять, что есть шансы на повышение продаж в текущем году порядка на 25%. Следовательно, и план продаж будет составляться с учетом данных перспектив. Кроме простой цели рекомендуем ставить перед своей компанией также макроцель, достичь которую невозможно. Постановка данной макроцели необходима для дополнительной мотивации – чтобы хватило сил и ресурсов для достижения основной, реальной цели.

9. Обсудите план продаж с сотрудниками.
После составления плана продаж нужно обсудить с сотрудникам достигнутый результат. Быть может, подчиненные смогут что-то добавить. Установите необходимые сроки исполнения. Результат нужно разбить по неделям, чтобы сотрудники смогли внести необходимые изменения в свою работу, если что-то не будет получаться. После этого остается утвердить составленный план продаж у своего руководства.

10. Составьте бюджет.
Следует сформировать бюджет расходов на продажи. Просчитайте объем своих трат для презентаций, рекламной кампании. В этот перечень нужно включить также покупку расходных материалов, средств связи, выплату премий своим работникам. Быть может, определенные инвестиции нужно будет увеличить для достижения составленного плана продаж.