Давайте рассмотрим 10 этапов, прохождение которых позволит приблизиться к созданию эффективного плана продаж.

Plan

1. Анализ макроэкономических и политический тенденций. Зачем? Эти факторы крайне важны, чтобы разработать план на будущий год.
Вместе с этим проводится и анализ ряда экономических показателей, включая цену нефти, ВВП, уровни строительной активности, промышленного производства, прирост инвестиций в основные средства, показатели чистого экспорта.

2. Рыночная конъюнктура.
Важно учесть, намечается ли снижение спроса компании, как изменилось число конкурентов, маркетологи должны выполнить анализ конкурентного предложения.

3. Сравнение данных отдела продаж за последние три года. Анализ статистики — это большой вклад в написании плана продаж. Постройте линию тренда.

4. Сезонность. Этот пункт мы выносим в отдельный, поскольку это вполне предсказуемый фактор, сильно влияющий на продажи. При наличии сезонности продаж вашего товара, нужно прибавить либо вычесть из него соответствующее количество процентов (их можно понять по анализу данных за прошлые годы). Далее производится расчет прибыли, которая может быть обеспечена благодаря заключенным договорам. Из этой суммы нужно вычесть порядка 20%. Данный показатель станет определенной страховкой на различные непредвиденные случаи. Если кто-то из работников планирует отпуск, нужно данную сумму еще уменьшать.

5. Учет продаж каждого менеджера. В характеристике укажите проделанную в течение месяца работу – число проведенных встреч, холодных звонков, оформленных договоров. Следует спрогнозировать примерное количество договоров, которое сотрудник сможет заключить за будущий отчетный период. Составьте средний показатель для всего отдела. Когда начнете проводить анализ работы менеджеров, будет понятно – у менеджеров будут различия по количеству продаж. Конечно, на ведущих менеджеров полностью ориентироваться не нужно, поскольку такой план продаж окажется просто недостижимым.

Остальные 5 пунктов вы сможете узнать завтра! Читайте наш блог, задавайте вопросы, пишите и звоните!