Как проводить собеседование с менеджером по продажам

sub

Хотите подобрать команду менеджеров и увеличить выручку в 2 раза?

Приходите на программу Oy-li



Как проводить собеседование с менеджером по продажам? Вопрос не праздный, так как вам предстоит выяснить эффективность потенциального сотрудника, от которой напрямую зависит выручка компании.

Научиться правильно проводить собеседование с менеджером по продажам вы можете на тренингах продавцов и тренингах отдела продаж.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам: профиль должности

Прежде чем проводить собеседование с менеджером, необходимо составить профиль должности сотрудника. Дело в том, что в этой сфере сформировались свои специализации.

И это, не говоря уже о том, что персонал коммерческого подразделения имеет разные уровни подчиненности и функционала: рядовой продавец, руководитель группы/старший продавец, руководитель отдела, коммерческий директор.

Хорошие новости состоят в том, что существует стандартный шаблон профиля, который подойдет для любого из них. Приводим этот шаблон

  1. Название должности:
  • хантер (холодный дозвон, колл-центры);
  • клоузер (позиция по закрытию первичных сделок);
  • аккаунт-специлист/фермер (специалист по работе с текущей базой);
  • продавец-консультант;
  • торговый представитель и т. д.
  1. Обязанности:
  • дозвон по холодной базе;
  • дозвон теплой базе;
  • дозвон по текущей базе;
  • обработка заявок с сайта;
  • занесение информации в 1С;
  • работа с CRM системой;
  • прием входящих заявок;
  • составление отчетности;
  • организация обучения;
  • проведение собраний;
  • анализ данных;
  • замеры показателей и индексов развития;
  • работа с входящим потоком клиентов;
  • выкладка товара и т. д.
  1. Требования:
  • возраст;
  • компетенции.
  • опыт;
  • образование;
  1. Условия:
  • система вознаграждения;
  • условия труда;
  • рабочее время.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам: особенности приема на работу

Вам предстоит проводить собеседование с разными видами специалистов. Объединяет их одно — они либо были, либо будут, либо уже являются менеджерами по продажам.

Их прием производится с учетом уровня должности.

Коммерческий директор

Берем готового сотрудника с опытом управления структурами, включающими в себя от 15−20 человек. Ищите его в компаниях-конкурентах, либо в бизнесах со схожей схемой закрытия сделок.

Руководитель отдела продаж (РОП)

Тут тоже потребуется зрелый специалист с хорошим опытом. Можно его схантить как и коммерческого директора. Но не ограничивайте себя только этой возможностью. Профессионального РОПа можно подыскать не только «по знакомству», но и путем стандартного индивидуального или конкурсного набора.

Старший специалист / руководитель группы (в подчинении 3−4 сотрудника)

Тут придется проводить собеседование с опытным менеджером, которого находит ваш HR. Затем ставим его на должность рядового продавца и при должном прогрессе продвигаем его на позицию старшего через 1−3 месяца. Если хотите быстрее, поищите также и среди своих подчиненных.

Телемаркетолог, хантер, торговый представитель, клоузер, фермер

В зависимости от сегмента ищите человека без опыта, но с необходимыми компетенциями, с опытом и компетенциями. Последний вариант более предпочтительный, так как в этом случае хватит и адаптационного тренинга с последующим тестом, охватывающим все разделы учебника по продукту.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам: групповой отбор

Если с внешним видом продавца все более-менее понятно, и заострять на этом внимания не стоит, то на его личностных качествах остановиться следовало бы. Именно личностным чертам характера подчиненных руководители отдела продаж или собственники бизнеса склонны уделять внимание меньше всего. А тем временем именно недоразумения подчиненных с клиентами лишают компанию, работающую с премиальным сегментом, большей части выручки.

В премиальных продажах нечего делать завистливым людям. Всякий раз, когда продавец видит покупателя вдвое-втрое, а то и в десятки раз богаче его самого, покупателя, готового тратить на безделушку, он-продавец испытывает, мягко говоря, негодование на этот счет. Как бы он ни пытался скрыть своих чувств, сделать ему это все равно не по силам. Покупатель прочитает это как на выражении лица менеджера, так и в его манере разговаривать и презентовать продукт — продать в этом случае ему вряд ли удастся. Готовы и дальше жертвовать клиентами?

Отдавать предпочтение в выборе персонала лучше мотивированным на личностный рост сотрудникам, нежели склонным к сетованию на вселенскую несправедливость. Это пригодится, когда будете проводить собеседование.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам: индивидуальный отбор

Проводить индивидуальное собеседование с кандидатов в менеджеры по продажам нужно по несколько иной технологии. Она предполагает более глубокое исследование профессиональных навыков и личности соискателя. Его цель найти рядового успешного продавца с релевантным опытом работы со сложными продуктами.

► 1. Можно проводить индивидуальное собеседование с менеджером, стартовав с проверки ключевых качеств продавца: амбициозность, нацеленность на результат, способность адекватно реагировать на изменения, обучаемость.

► 2. Проводить собеседование с менеджером по продажам значит определить, имеет ли продавец опыт в релевантный сфере компании. Не надейтесь, что торговец пылесосами, быстро постигнет премудрости реализации рекламных площадей. Если берете людей не из своей сферы, уточните с какой целевой аудиторией он взаимодействовал. Как был выстроен бизнес-процесс. По каким каналам привлекался трафик. Например, тот, кто продавал автомобили может быть совсем неплох в области недвижимости.

► 3. Пусть кандидат расскажет о том, какие показатели он выполнял на предыдущем месте работы. Сколько звонков совершал, сколько встреч проводил, какова была его конверсия в счет на оплату. В каждой отрасли существуют свои стандарты труда. Сверяйте ответ соискателя с ними. Он должен быть способен выдержать вашу нагрузку.

► 4. Посмотрите, насколько зрелым человеком является кандидат. Под зрелостью понимается чувство ответственности и обязательности. Кстати, в качестве индикатора можно использовать такой количественный показатель как возраст. Обычно люди до 23 лет в силу естественных причин не обладают достаточным уровнем зрелости.

► 5. Обратите внимание на образование человека. У него должно быть высшее образование. В некоторых сферах предпочтительным будет даже высшее техническое. Спросите, чему учили, как учился, как закончил, какие предметы вызывали интерес. Если кандидат учился чему-нибудь и как-нибудь, или вообще купил диплом это всплывет. Помните, что высшее образование имеет такую способность — поднимать общий культурный уровень человека, развивать гибкость ума, расширять кругозор.

► 6. Попросите рассказать соискателя на должность о его предыдущем работодателе. Если ругает, то будет в последствие ругать и вас. Да и работать будет неважно. Все силы уйдут на конфликты.

Совет напоследок перед тем как проводить собеседование с менеджером: никогда не показывайте свою заинтересованность в кандидате.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам: специфические умения

Проводить собеседование с менеджером по продажам нужно, проверяя наличие специфических профессиональных умений. В основном это понадобится при приеме РОПа или старшего специалиста.

Они должны:

  1. Уметь работать с CRM;
  2. Пользоваться воронкой;
  3. Понимать, зачем нужны такие показатели, как длина сделки, средний чек, конверсия в воронке;
  4. Уметь составлять отчеты, анализировать и работать с пайплайн;
  5. Контролировать исполнение бизнес-процесса и оптимизировать его в случае необходимости;
  6. Разбираться в том, что такое показатели NPS, LTV, ARC, CRR

Если будущий сотрудник путается в «показаниях» по этим вопросам, то он недостаточно профессионален.


Мы рассказали о том, как проводить собеседование с менеджером по продажам. Разработайте профиль должности и учитывайте специфику должности при интервью.

Руководитель отдела продаж

Вам нужно подобрать менеджеров и настроить для них систему мотивации и обучения?

Оставляйте заявку



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ