Как продавать крупным клиентам | 7 практических советов

Как продавать крупным клиентам? В работе с крупными клиентами на большие чеки есть своя специфика.

Мы подготовили несколько проверенных советов, которые помогут Вам продавать корпоративным клиентам больше и чаще:

Не торопитесь

Серьезные корпоративные клиенты не любят продаж в стиле «налетай, торопись, покупай живопись», поэтому не спешите, не форсируйте прохождение всех шагов процесса продажи, например, не проводите полномасштабную презентацию на стадии предварительной беседы. (И, кстати, не путайте презентацию с демонстрацией. Продемонстрировать, как работает Ваш продукт, можно при первом удобном случае).

Если небольшие покупки совершаются под влиянием эмоций и часто предусматривают ограничения во времени (чтобы создать ощущение дефицита), то в действительно крупных сделках этот мотиватор практически не работает.

Выстраивайте цепочку взаимоотношений

Предположим, Вы дозвонились до ЛПР (лица, принимающего решения) или другого контакта, который будет полезен в продвижении Вашего предложения — при встрече вживую не начинайте процедуру преставления заново. Отталкивайтесь от фактов Вашего телефонного разговора: Вы можете напомнить собеседнику его ключевые моменты и обстоятельства. В этом случае собеседник будет воспринимать Вас не как очередного неизвестного впаривателя, а как знакомого.

Не переусердствуйте с предоставлением информации

Не стоит заваливать потенциального клиента горами графиков, схем, расчетов и сопроводительных материалов. Если у Вашего собеседника возникнет информационный перегруз, ему будет сложнее принять решение.

Не храните все яйца в одной корзине и не ставьте все ваши деньги на одно число в рулетке

Что это значит?

Даже если у Вас есть один мега-перспективный клиент, который принесет Вашей компании миллионы, а Вас сделает звездой отдела продаж — не зацикливайтесь на нем.

Во-первых, сделка может так и не состояться: Вы потратите время и силы и останетесь ни с чем. Поэтому во многих ситуациях лучше посетить двадцать разных клиентов, чем съездить на переговоры с одним клиентом двадцать раз.

Во-вторых, если у вас все поставлено на одну карту — Вы не можете трезво мыслить и адекватно себя вести, в поведении появляется навязчивость, а в глазах безумный блеск. Клиенты этого боятся и постараются от Вас избавиться.

Как продавать крупным клиентам: предъявите доказательства

Зачастую крупные клиенты хотят подкрепить ваши слова доказательствами. Например, можно предложить потенциальному покупателю встретиться с другими вашими клиентами. Предложите последним какой-то бонус, чтобы они рассказали о своем опыте взаимодействия с вашей компании, пусть сделают развернутый отзыв о своем приобретении.

Можно предложить заключение пробного контракта, предполагающего поставку небольшого объема. Это снизить риски покупателей, даст еще некоторое время на принятие окончательного решения. Если есть возможность, откройте клиенту демо-доступ, предложите пробную продукцию, запишите на тест-драйв.

Думаете время принятия решения затягивается? Попробуйте деликатно выяснить, чего клиент опасается. Обсудите все возможные сценарии, познакомьте его со свой компанией поближе – покажите офис, познакомьте с ключевыми сотрудниками и т.д.