Как привлечь клиентов | 7 сторон лидогенерации

В бизнесе всегда важно учитывать сочетание 2 факторов

• Что вы предлагаете?
• Кому вы предлагаете?

От того, как вы ответите на эти вопросы, будет зависеть, как организация процесса привлечения клиентов, так и дальнейшее развитие компании. Существует 4 сектора, которые обусловлены разными комбинациями, указанных 2 факторов.

1. «Существующий рынок — существующий продукт» с вероятностью выполнения прогноза продаж на 90-100%
2. «Существующий рынок – новый продукт» с вероятностью выполнения прогноза продаж на 60-70%
3. «Новый рынок – существующий продукт» с вероятностью выполнения прогноза продаж на 40–50%
4. «Новый рынок – новый продукт» с вероятностью выполнения прогноза продаж на 10-20%

Как вы видите по шкале вероятности, если вы находитесь на старте или обеспеченность резервными ресурсами оставляет желать лучшего, «тянуть» лиды стоит из первых 2 секторов. Причем лучше в пропорции – 90% к 10%. И вот почему следует поступать именно так.

Существуют 2 типа схем лидогенерации: прямая и косвенная. В начале своего бизнес-пути лучше пользоваться прямой. Если, конечно, вас не осенила гениальная идея, на которую наблюдается взрывной спрос после настройки тестовой рекламной кампании.

Прямая лидогенерация возможна тогда, когда вы выходите на известный рынок с понятным и знакомым ему продутом. Пусть вас не пугает конкуренция. Поэтому если вы задаетесь вопросами, как привлечь клиентов в салон, как привлечь клиентов в магазин, как привлечь клиентов в салон красоты или как привлечь клиентов в автосервис, то все ок. Пусть вас не пугает конкуренция. Гораздо сложнее убедить покупателя в том, что ему нужно то, о чем он не имеет ни малейшего представления.

Но если вы достаточно амбициозны, искушены в инструментах интернет-маркетинга и в то же время терпеливы, то можете попробовать зайти на старый рынок с новым продуктом, со старым продуктом на новый рынок или вообще на новый рынок с новым продуктом. Тут схема лидогенерации будет косвенной. Это означает, что спрос придется формировать самостоятельно, постепенно затягивая людей в свою воронку средствами контент-маркетинга и продвижением, через обучение. Через бесплатные действия вы будете просто подталкивать людей попробовать то, на что они никогда не предъявляли прямой спрос.

На сегодняшний день существует 2 способа понять, кто является целевой аудиторией.

1. Для тех, кто на старте

Изучаете спрос в поисковиках. Для этого есть соответствующие сервисы. Смотрите, что делается в соцсетях через функцию поиска по ключевым словам с добавлением хэштега. Формируете несколько пробных УТП (уникальное торговое предложение). Запускаете тестовые рекламные кампании. Смотрите, какое УТП выстрелило. Изучаете потребительские привычки откликнувшихся.

2. Для тех, у кого уже есть текущая база покупателей

Сделайте ABCXYZ-анализ текущей базы. Это исследование проводится по 2 критериям объема и периодичности закупок в разрезе клиента и продукта. Опишите портрет тех, кто покупает больше и чаще всех. Сегментируйте их потребности по типам. Так вы получите целевые ниши и будете уже действовать наверняка.

Даже если у вас суровый бизнес по производству металлоконструкций, присмотритесь к возможностям таких каналов как Инстаграм и Ютуб. Возможно, именно они помогут вам ответить на вопрос, как привлечь клиентов.

И тот и другой ресурс очень сильно повзрослели. Инстаграм перестал быть прибежищем для женских интернет-магазинчиков с недорогими товарами и лавочек народного рукоделия. Теперь этот канал подходит для продажи довольно серьезных, сложных и дорогих продуктов. Что касается Ютуба, то он по посещаемости уверенно догоняет Гугл, а по популярности давно заткнул за пояс телевидение.

Главное, что вы должны помнить, когда выстраиваете новые каналы продаж через Инстаграм и Ютуб, так это качество, предлагаемого контента. Именно оно обеспечивает лояльную аудиторию инстаграм-аккаунта и ютуб-канала. Вам не нужны миллионы подписчиков, вам нужны миллионы рублей.

Весь процесс привлечения покупателей должен опираться на 4 «ножки»: правильную организацию, грамотную мотивацию, реалистичное планирование и строгую отчетность.

Правильная организация

Вот прямо сразу выбросите из головы мечты об универсальном маркетологе. Такого зверя в природе не существует. В штате компании нужен маркетолог-аналитик или веб-аналитик, если лиды в основном поступают из сети. Всех остальных нанимайте на сдельных условиях. А вам еще много кто может понадобиться: журналисты, видеомонтажеры, программисты и т.д.

Реалистичное планирование

Реалистичное планирование осуществляется методом декомпозиции, когда вы продвигаетесь от прогнозируемой цифры прибыли к количеству лидов, которые могут обеспечить эту прибыль.

Строгая отчетность

В процессе лидогенерации всегда стоит контролировать следующие показатели

• Количество показов
• Количество кликов по объявлению
• Конверсия в заявки
• Квалификация лида по качеству
• Стоимость лида

Грамотная мотивация

Как мы уже сказали для привлечения лидов вам потребуется несколько специалистов на аутсорсинге, которым вы будет платить сдельно за определенный вид выполненных работ.

Штатного маркетолога следует замотивировать по-другому. У него должен быть фиксированный оклад (50%) + бонус за выполнение плана (50%).

Вам следует всегда задавать клиентам 2 вопроса:

1. Как бы оценили нашу компанию по 10-балльной шкале от 1 до 10?
2. Что нам сделать, чтобы вы следующий раз поставили на «10»?

Зачем вам это нужно? Во-первых, на основании вопроса №1 вы сможете замерить свой рейтинг NPS (Net Promoter Score). Во-вторых, узнаете пожелания клиентов из вопроса №2, типизируете их и улучшите продукт. В-третьих, замер NPS – это всегда повод о себе напомнить, поддержать отношения, проявить заботу. Кстати говоря, именно по этой третьей причине, многие наиболее продвинутые компании вставили выяснение оценки по NPS с каждым покупателем в воронку в качестве завершающего этапа бизнес-процесса.

RFM-анализ полезный инструмент сегментации покупательской базы. Он помогает очень четко описать портрет клиента в дальнейшем. База ранжируется, а потом сводится по 3 параметрам:

Recency — давность сделки. Чем меньше времени прошло с момента последней активности покупателя, тем больше вероятность, что он повторит действие.

Frequency — количество сделок, чем больше каких-либо действий совершит клиент, тем больше вероятность того, что он его повторит в будущем.

Monetary — сумма сделок, чем больше денег было потрачено, тем больше вероятность того, что он сделает заказ.

Сегодня большинство покупателей «живут» в интернете. Они хотят получать информацию быстро и без лишних усилий. Поэтому инструменты интернет-маркетинга выходят на передний план в борьбе за привлечение клиентов. Какие из них являются, по сути, универсальными:

• SEO-оптимизация сайта, которая помогает продвинуть сайт на первые позиции поисковиков
• Контент-маркетинг, цель которого дать клиентам полезную информации, помочь определить проблему и узнать возможные варианты ее решения. Работает в блогах, социальных сетях, емейл-рассылке
• Лендинг (посадочная страница) для презентации продукта и совершения целевого действия
• Контекстная реклама в Яндекс.Директ и Google Adwords
• Таргетинг и ретаргетинг.

Необходимо сформировать маркетинговую стратегию, планировать активность, определить ответственных за каждый из каналов интернет-маркетинга. Важно анализировать результаты и эффективность каждого канала и запущенных рекламных акций.

Мы рассказали вам о том, как привлекать клиентов и наладить процесс лидогенерации. К счастью, с появлением инструментов интернет-маркетинга теперь это стало делать в разы легче.