Как научить менеджера продавать

Как научить менеджера продавать? Действия сотрудников отдела продаж надо не только постоянно контролировать, каждому менеджеру нужно время от времени давать обратную связь — похвалить за достижения, покритиковать за ошибки. И если с похвалой у большинства руководителей дело обстоит более или менее не плохо, то правильно критиковать (так чтобы сотрудник не разозлился или не впал в отчаянье) умеют единицы.

При всем при этом хорошая обратная связь — это отличный инструмент управления, она позволяет менеджеру работать эффективнее, продавать успешнее. Для этого просто нужно выполнять несложные правила:

1. Не обобщайте

Если менеджер второй раз за неделю опоздал на работу, не надо обзывать его бездельником и прогульщиком — так вы просто обострите отношения. Лучше просто сказать: «Ты сегодня пришел на полчаса позже, и в понедельник было тоже самое, давай обсудим».

2. Не откладывайте

Если в пылу критики вы припомните события полугодовой давности, то сотрудник будет считать вас злопамятным (если вообще вспомнит, о чем идет речь). Поэтому, проводите «разбор полетов» сразу после того, как сотрудник по вашему мнению повел себя неправильно.

3. Будьте конкретны

Если вы скажете менеджеру: «Я обратил внимание, что Марье Ивановне, ты не предложил заполнить анкету постоянного покупателя», — это будет простая констатация факта, которая говорит о том, что вы внимательно наблюдаете за работой сотрудников. Если же вы скажете: «Почему ты забросил заполнять анкеты», то это будет выглядеть, как нападение. Естественно, менеджер тут же уйдет  в защиту и начнет оправдываться.

4.Дайте возможность высказаться

Если менеджер будет вовлечен в обсуждение, он начинает сотрудничать, лучше понимать свои обязанности, и степень ответственности, а иногда может дать вам полезную информацию или свежее нетривиальное решение вопроса.

5.Не переходите на личности

Если человеку сказать, что эгоист или неудачник, то он и будет в дальнейшем поступать соответственно тому ярлыку, который вы на него наклеили. Поэтому, просто скажите, в чем и когда человек был неправ.

6. Превращайте проблемы в задачи

Мало указать менеджеру на его недостатки, важно показать конструктивный способ от них избавиться, то есть из проблемы сделать задачу. В этом случае человеку будет проще скорректировать свое поведение или приобрести необходимые навыки.

7. Избегайте публичности

Хвалить сотрудников можно и нужно в присутствии всего трудового коллектива, а критиковать лучше один на один. Позвольте сотруднику «сохранить лицо», и он постарается работать гораздо продуктивнее.

Как правильно критиковать менеджеров по продажам: система мотивации

Иногда лучше любой критики работает система мотивации. Для этого она должна состоять из трех составных частей.

1 часть – твердый оклад. Это небольшая часть заработка, которого будет еле хватать на закрытие самых простых потребностей – не умереть с голоду и обеспечить проживание. Эту сумму менеджер получает всегда.

2 часть – мягкий оклад. Зависит от выполнения ключевых показателей эффективности. Например, насколько он выполнил план по звонкам и встречам или как соблюдает порядок в CRM.

3 часть – бонусы. Эта составляющая зависит от выполнения плана продаж. И если план не выполнен на 80%, то бонусы совсем не выплачиваются.

Таким образом, адекватный менеджер понимает, что каждая его ошибка или оплошность – это минус к его заплате. И это мотивирует его работать хорошо. Безусловно, и планы должны стоять реальные, с учетом возможностей и уровня компетенций каждого сотрудника.