Как повысить уровень продаж | авторская методика «Пуск»

Авторская методика Екатерины Уколовой «Пуск» включает более 800 цифровых параметров, которые характеризуют работу коммерческого отдела. Замеряя и анализируя эти цифры, можно увидеть полную картину текущей ситуации и понять, как повысить уровень продаж. Приводим несколько параметров, которые должны быть всегда под рукой у собственника и руководителя отдела.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

как повысить уровень продаж

Хотите повысить выручку за 2 месяца с гарантией результата?

Приходите на программу Oy-li



Читайте в статье:

  • Как повысить уровень продаж: посчитать конверсию
  • Как повысить уровень продаж: узнать длину сделки
  • Как повысить уровень продаж: построить воронки
  • Как повысить уровень продаж: планировать ежедневную активность персонала
  • Как повысить уровень продаж: собирать отчеты
  • Как повысить уровень продаж: выяснить причины отказов
  • Как повысить уровень продаж: добиться миграции клиентов
  • Как повысить уровень продаж: улучшаем конверсию
  • Как повысить уровень продаж: настаиваем работу с текущей базой
  • Как повысить уровень продаж: внедряем интернет-маркетинг

Как повысить уровень продаж: посчитать конверсию

И руководитель отдела, и собственник бизнеса должны уметь быстро посчитать конверсию — это одна из основных цифр для анализа работы менеджеров. Формула расчета конверсии будет следующей:

клиенты с ответом «да» / клиенты «да» + «нет» Х 100%

Чтобы получить данные, определяем количество клиентов за месяц и делим их на три группы: по статусам «да», «нет», «не определились». В расчете конверсии участвуют клиенты только первых двух групп, а размышляющие покупатели (если они примут какое-то определенное решение) будут включены в аналитику следующего периода.

Для наглядности используем цифры. В августе менеджер обзвонил 100 потенциальных покупателей, из них 9 компаний закрыли сделку с положительным результатов (сказали «да»), 15 — с отрицательным («нет»). Соответственно, конверсия составит:

9 / (9+15) х 100% = 37,5%

Как повысить уровень продаж: узнать длину сделки

Второй важный показатель — средняя длина сделки. Здесь расчет основывается на общем количестве сделок, прошедших в отделе за определенный период, а также числе календарных дней, за которые они состоялись. Уточним: общее количество включает сделки как с положительным, так и с отрицательным результатом. Для получения цифры используем формулу:

общее число календарных дней / общее число сделок

Надо помнить, что увеличение продаж и эффективность работы менеджера отдела зависят от того, насколько быстро он может отказаться от «размышляющего» покупателя. Скорое закрытие сделки с отрицательным лучше, чем зависший неопределившийся клиент! Ведь в этом случае удается повысить оборачиваемость сделок у менеджера, он может отработать более обширную базу и выйти на увеличение конверсии.

При этом РОП должен контролировать, чтобы срок закрытых сделок с отрицательным результатом был намного меньше положительных. Это может свидетельствовать о том, что персонал не «дожимает» клиента либо неверно определена целевая аудитория.

Также внимание следует направить на сделки, которые длятся дольше средней длины. Если РОП видит такие случаи, то каждый из них следует разобрать с менеджером и понять, какую сделку нужно перенести в отказ, а какую доработать и получить оплату.

Кстати, конверсия, которую получил менеджер, должна оцениваться в неразрывной связи с числом сделок. Если конверсия высокая, но при этом отработаны 2−3 сделки, то говорить о хорошем результате преждевременно — нужно повысить число сделок!

Как повысить уровень продаж: построить воронки

Способы увеличения выручки будут более продуктивными, если вы контролируете бизнес-процессы. Для этого нужно уметь строить воронки в разных разрезах:

► 1. По новым клиентам — позволяет отследить конверсию по этапам, замерять длину этапов, находить проблемные точки, чтобы в дальнейшем исправить их.

► 2. По текущим клиентам — те же функции, что и в предыдущем случае + контроль повторных сделок.

► 3. По каналам — показывает наиболее эффективные и приносящие больше покупателей.

► 4. По продуктам — анализирует, какие товары продаются лучше, какие хуже, что покупают в комплекте с другим продуктом.

► 5. По целевой аудитории — создает портрет покупателя, определяет тех, кто приносит максимальный доход.

► 6. По регионам — исследует эффективность по регионам, дает возможность повысить активность усилия там, где показатели провисают.

Как повысить уровень продаж: планировать ежедневную активность персонала

Планировать ежедневную активность персонала — не значит взять какие-то цифры по количеству звонков, встреч, презентаций, отправленных коммерческих предложений «с потолка». Так вы никогда не поймете, как повысить уровень продаж. Планирование должно быть релевантным ситуации и целесообразным. Перечисленные выше показатели выводятся из планируемой прибыли поэтапно, действие за действием методом декомпозиции.

  1. Планируете прибыль, исходя из своих сильных/слабых сторон и возможностей/угроз внешней среды
  2. Высчитываете выручку по доле прибыли
  3. Получаете количество сделок по среднему чеку
  4. Выясняете необходимое количество лидов, исходя из конверсии
  5. Рассчитываете количество действий на каждом этапе по промежуточной конверсии
  6. Делите полученные числа на количество рабочих дней в планируемом периоде
  7. Распределяете нагрузку между менеджерами

Как повысить уровень продаж: собирать отчеты

Повысить выручку можно, имея на руках аналитику по работе отдела. Собрать такие данные помогает настройка отчетности. Ежедневно руководитель должен видеть отчет «Процент выполнения плана на текущую дату». Расчет цифры производится по следующей формуле:

месячный план по выручке / число рабочих дней
х число отработанных дней

Кроме общего отчета по выполнению плана на текущую дату, РОПу нужны детализированные отчеты по каждому сотруднику «План-факт» и «План-прогноз по оплатам». Причем последний должен содержать конкретные даты платежей.

Наличие такой отчетности позволяет проанализировать, кто из сотрудников идет по графику и своевременно выполняет план, а кто отстает. По аутсайдерам нужно будет диагностировать причину неудач (оценить активность менеджера, рентабельность по клиенту, долю в нем и т. д.), «подкрутить» слабые места, чтобы повысить выручку.

Как повысить уровень продаж: выяснить причины отказов

Может показаться странным, но отказы тоже работают на то, чтобы повысить результат. В чем причина? Какой этап западает?

Чтобы получить информацию, менеджеры в своих отчетах должны отметить этап, когда клиент сказал «нет», и указать причину отказа. При этом важно причины унифицировать — предложить персоналу выбор вариантов. Например, «не нужен товар», «есть поставщик», «не нравится договор» и т. д.

Полученные данные позволят скорректировать работу. Возможно, продукту или услуге требуется совершенствование. Не исключено, что надо повысить квалификацию персонала, улучшить точки контакта, скорректировать портрет покупателя и т. д.

К примеру, улучшить продукт помогает рейтинг лояльности — NPS. Для этого покупателей менеджеры просят:

  • оценить работу компании по 10-бальной системе
  • указать, что нужно сделать, чтобы в следующий раз получить 10 баллов.

NPS будет равен:

число промоутеров (9−10 баллов) / общее число респондентов —
число недовольных (0−6 баллов)/общее число респондентов

На основании предложений, которые высказали пассивные клиенты (7−8 баллов), сделайте выводы и усовершенствуйте ваш продукт. Возможно, это поможет повысить рейтинг, переведет часть пассивных клиентов в категорию промоутеров.

Как повысить уровень продаж: добиться миграции

Основные ресурсы компании должны быть направлены на работу с клиентами, которые приносят основной доход. Понять это поможет ABCXYZ-анализ. Как это сделать? Сначала сгруппировать клиентов по двум осям: по выручке (АВС) и по частоте совершаемых покупок (XYZ). Получим деление покупателей:

  • Группа, А — с наибольшим уровнем закупок
  • Группа В — со средним уровнем закупок
  • Группа С — с небольшим уровнем закупок
  • Группа Х — часто обращаются
  • Группа Y — нерегулярно обращаются
  • Группа Z — совершают единичные покупки

Пересечение клиентов по двум осям дает возможность определить тех, кому нужен товар, и найти способы, как перевести остальных в денежные группы. Так, покупатели АХ и ВХ делают основной объем закупок и регулярно возвращаются. Клиенты AY и BY — это неплохая, но нестабильная выручка. Возвращение контрагентов AZ и BZ совсем непредсказуемо, хотя объемы закупок хорошие. Не исключено, что они мигрируют в категорию Х, если повысить их интерес: предложить им какие-то бонусы, сообщать об акциях и новинках.

По клиентам из групп СХ и CY можно попробовать повысить средний чек, чтобы они попали в другую категорию. А вот от клиентов из категории CZ вообще стоит отказаться.

Как повысить уровень продаж: улучшаем конверсию

Чтобы разобраться с вопросом, как повысить уровень продаж в бизнесе, необходимо отслеживать и влиять на конверсию.

Конверсия является базовым показателем, который отражает эффективность работы коммерческого отдела, представляя собой процент успешно закрытых сделок от общего числа закрытых сделок.

Поясним, что к закрытым сделкам относятся те, по которым:

  • прошла оплата;
  • получен отказ от покупателя.

Исходя из этого, можно провести достоверный анализ в области, как повысить уровень продаж на фирме. Приведем пример правильного подсчета конверсии по формуле:

Конверсия = Закрытые положительно сделки / (закрытые положительно сделки + закрытые отрицательно) * 100%

kak-schitat-konversiyu

В таблице представлены результаты лидогенерации и лидоконвертации за 3 месяца в их абсолютном выражении.

Конверсия за первый месяц составляет: 5: (5 + 2) х 100% = 71%. Очевидно, что подобная ситуация повторяется из месяца в месяц.

Конверсия за рассматриваемые периоды остается постоянной, несмотря на увеличивающееся количество лидов (строка — «новые сделки»).

Что нам все это дает? Как повысить уровень продаж предприятия, осуществляя такую аналитику? Если ваши бизнес-процессы формализованы и это отражено в CRM, то дальше используйте 3-ступенчатый алгоритм.

1. Постройте воронки

Именно такой тип визуализации аналитических данных позволяет наиболее эффективно отслеживать конверсию. Важно понимать, что одной общей воронки будет недостаточно. Необходимо рассматривать эффективность предприятия под разными углами. Поэтому проследите конверсию по следующим срезам:

  • новые покупатели
  • текущая база
  • целевые ниши
  • каналы коммуникации
  • сотрудники
  • продукты
  • регионы

2. Проанализируйте показатели

На идеи о том, как можно повысить уровень продаж, натолкнет анализ следующих показателей в воронке.

  • Длительность сделки
  • Длительность каждого этапа
  • Конверсия при переходе на этапы
  • Средняя сумма сделки
  • Количество входящих контактов
  • Количество закрытых контактов

3. Примите меры

Помимо улучшения приведенных выше индикаторов, поработайте в 3 направлениях по повышению конверсии.

Как повысить уровень продаж, повышая квалификацию персонала

Для этого у вас должна действовать целая система, позволяющая обучать сотрудников. Она состоит из 4 компонентов:

  • постоянный контроль и анализ действий продавцов по листам развития, системе светофор, отчетности;
  • действующая модульная программа тренингов по каждому этапу сделки в отдельности;
  • регулярное тестирование;
  • продуктовые рефреш-тренинги.

Как можно повысить уровень продаж на точках продаж

Точки контакта — «касания» покупателя с компанией. Они могут происходить сотней способов: через сайт, офис, персонал, доставку, сервис, звонки и т. д. На сегодняшний день насчитывается около 190 таких точек.

Смысл в том, чтобы улучшать эти точки, отслеживая по ним весь путь покупателя от заявки до оплаты. Размещайте на сайте удобные формы для контакта и запросов. Следите за тем, чтобы персонал был вежлив и профессионален. Если принимаете людей в офисе, оборудуйте специальную комфортную зону и т. д.

Как компании повысить уровень продаж, улучшая продукт

Существует один очень эффективный способ, который поможет справиться с задачей роста выручки через улучшение продукта. Речь идет об измерении индекса покупательской лояльности — NPS (Net Promoter Score).

Технология данного исследования дает сразу 2 эффекта. Вы поймете, насколько эффективно обрабатывается текущая база и получите рекомендации из первых уст о том, что точно нужно улучшить в продукте.

Как повысить уровень продаж: настаиваем работу с текущей базой

Как можно повысить уровень продаж быстро? Самый лучший выход в этой ситуации — привести в порядок работу с постоянными покупателями. Это обойдется вам в 3 раза дешевле, чем привлекать новых.

Прежде чем приступить к активным действиям, подготовьте главный инструмент — CRM. Делаем все в 3 шага.

► 1. У вас есть текущая база клиентов, но нет CRM? Как же так вышло? Срочно выбирайте, внедряйте и настраивайте систему.

► 2. CRM должна быть настроена таким образом, чтобы контрагенты были разделены на первичных и текущих.

► 3. CRM должна «уметь» автоматически переводить всех контрагентов из разряда новых в базу с постоянными, после первичного закрытия.

Как только все необходимые настройки в CRM внесены, можно начинать изменять ситуацию в лучшую сторону. Воспользуйтесь следующими приемами.

Как повысить уровень продаж фирмы через сегментацию базы

Выделите в базе интересующую вас целевую аудиторию. Подготовьте для нее интересное коммерческое предложение, акцию, новый продукт. Поставьте групповую задачу в CRM для продавцов обзвонить/пригласить/встретиться с представителями целевого сегмента. Если есть возможность, также напомните о себе с помощью целевой рассылки.

Как повысить уровень продаж в бизнесе через «возврат» клиентов

Понимание того, как повысить уровень продаж на фирме, приходит во время такой полезной деятельности, как возврат «исчезнувших» покупателей. В течение своей «жизни» продавец, так или иначе, теряет «хороших» покупателей. Таких нужно возвращать. Поэтому продумайте 4 момента.

  • Критерии «хорошего» покупателя: рентабельность, величина отгрузок, регулярность
  • Критерии «исчезновения»: месяц/квартал/полгода
  • Регулярный учет и анализ причин «исчезновения»
  • Меры по возврату клиентов, основанные на причинах их ухода

Как повысить уровень продаж предприятия через формирование дополнительной ценности

В условиях жестокой конкуренции практически во всех нишах любой отрасли особое значение представляет умение формировать дополнительную ценность продукта. Действительно, чем вы лучше, если продаете то же самое, что и другие? Дополнительная ценность формируется с помощью совершенного сервиса и инструментов контент-маркетинга. Поработав в этих направлениях, вы повышаете уровень комфорта и информированности покупателя при взаимодействии с вами.

Как повысить уровень продаж: выстраиваем направление интернет- маркетинга в 3 шага

Как можно повысить уровень продаж с помощью инструментов интернет-маркетинга?

1 шаг: как повысить объемы продаж — создать работающую структуру

На сегодняшний день арсенал средств интернет-маркетинга сводится к этому перечню:

  • Блог / Сайт / лендинг
  • Youtube
  • Емейл-маркетинг
  • Реклама в Youtube
  • Google, Yandex
  • Таргетированная реклама в социальных сетях
  • SMM

Как минимум 3−4 этих инструмента будут генерить вам хороший трафик. И вам понадобятся для выполнения соответствующих работ несколько специалистов.

2 шаг: как можно повысить уровень продаж — правильно мотивировать специалистов интернет-маркетинга

Если вы относитесь к категориям малого или среднего бизнеса, то лучше все специфические задачи, лежащие в области интренет-маркетинга, вывести на аутсорсинг: SEO, SMM, видеопродакшн, создание контента и т. д. Платите соответствующим специалистам сдельно.

А вот управлять и выполнять роль ответственного за все направление должен штатный специалист. Лучше всего с этой ролью справляется веб-аналитик. Его материальная мотивация должна быть привязана к результату, декомпозированному поканально.

Зарплата маркетолога складывается из 2 частей: фиксированная оплата + бонус. Бонус рассчитывается по формуле: бонус = k1 * k2, где k1 — процент выполнения плана по заявкам, а k2 — процент выполнения плана по стоимости заявки.

В качестве примера приведем таблицу с коэффициентами. В зависимости от специфики бизнеса коэффициенты можно менять.

Plan менее 80% 80−100% свыше 100%
k1 — процент выполнения плана по заявкам 0 0,5 оклада 1 оклад
k2 — процент выполнения плана по стоимости заявки 0 0,5 оклада 1 оклад

3 шаг: как компании повысить уровень продаж — запустить механизм digital pipeline

Digital pipeline — это процесс маркетинговой поддержки сделки на каждом ее этапе. Термин придумал совладелец и основатель amoCRM Михаил Токовинин. Вероятно, тогда, когда размышлял о том, как компании повысить объем продаж.

Визуально, процесс повышения уровня продаж за счет digital pipeline, может выглядеть так.

digital-pipeline

Настроив digital pipeline, можно выделиться среди конкурентов. Так появятся дополнительные точки контакта. И это будет способствовать росту конверсии при переходе с этапа на этап. В результате вы еще одним способом решите, как повысить объем продаж.

как повысить уровень продаж

Ищете тренинг продаж по выявлению потребностей?

Приходите на программу Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ