Как повысить объем продаж | главные приемы руководителя

Как повысить объем продаж, используя 10 эффективных приемов? Ответы лежать в областях систематизации и автоматизации бизнеса, управления персоналом и маркетингом. Расскажем об этих инструментах, которые, действительно, помогают достичь запланированной цели.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

как повысить объем продаж

Хотите повысить объем продаж и получить план развития отдела на год вперед?

Оставляйте заявку



Читайте в статье:

  • Как повысить объем продаж: систематизируем бизнес-процессы
  • Как повысить объем продаж: автоматизируемся с помощью CRM
  • Как повысить объем продаж: структурируем отдел, создаем конкуренцию и мотивируем
  • Как повысить объем продаж: добиваемся правильной загрузки отдела
  • Как повысить объем продаж: планируем с помощью «счетчиков»
  • Как повысить объем продаж: следим за темпом выполнения плана
  • Как повысить объем продаж: используем систему Деминга или PDCA
  • Как повысить объем продаж: ведем оперативную отчетность
  • Как повысить объем продаж: выясняем портрет целевой аудитории
  • Как повысить объем продаж: подбираем каналы коммуникации

Как повысить объем продаж: систематизируем бизнес-процессы

Если вы только размышляете над вопросом, как повысить объем продаж на фирме, то вам предстоит серьезная работа по систематизации всех бизнес-процессов. Необходимо ясно представлять, какие именно действия ведут к получению прибыли и сколько требуется времени на осуществление каждого из них.

1. Описываем бизнес-процессы

Начинайте скрупулезно отслеживать все происходящее в коммерческом отделе, чтобы понять, как повысить объемы продаж предприятия. Для этого исходите из 3 понятий:

  • контрагенты — клиенты;
  • коммуникации — любая форма взаимодействия с покупателем;
  • этапы сделки.

Самое главное уяснить, что вы работаете не с контрагентами, а с конкретной сделкой со всеми ее особыми условиями и последствиями, вытекающими из этого. Каждая сделка начинается с определенного этапа воронки. Она должна пройти все стадии, не возвращаясь по предыдущим фазам и не задерживаясь на текущей больше положенного времени.

Приведем пример поэтапного алгоритма продвижения сделки к оплате.

  1. Поиск сделок:
  • Генерация лидов с помощью средств маркетинга и телемаркетинга
  • работа с текущей базой
  • возврат покупателей, которые отказались с вами работать
  1. Подготовка, согласование и рассылка коммерческих предложений;
  2. Презентация продукта / ведение переговоров;
  3. Согласование условий, заключение договоров, выставление счета;
  4. Обработка заказа;
  5. Исполнение договора;
  6. Контроль поступления оплаты.

2. Отслеживаем деятельность сотрудников по карте рабочего дня

Как можно повысить объем продаж, подскажет анализ действий продавцов по карте их рабочего дня.

Карта рабочего дня представляет собой чек-лист действий по ранее описанному бизнес-процессу, которые именно сейчас осуществляет персонал коммерческого подразделения.

Напротив каждого действия в карте прописывается тайминг — время на его исполнение. В этом чек-листе также содержатся такие пункты как обед, перекур, перерывы на чай/кофе, решение личных проблем в течение рабочего времени.

Карта заполняется сторонним лицом. В этом случае используется прием «подсадной утки». Персоналу можно представить его как стажера. Карты заполняются на каждого менеджера 2−3 раза в месяц. Для достоверности избираются как спокойные дни, так и время авралов.

В результате анализа, сделанного по картам, вы узнаете:

  1. Какие процессы не приносят прибыли, но «съедают» много времени
  2. Как наиболее эффективные сотрудники достигают своих результатов
  3. Кто занимается непродуктивной деятельностью
  4. И что, самое главное, можно автоматизировать, делегировать, вывести на аутсорсинг.

Как повысить объем продаж: автоматизируемся с помощью CRM

Для эффективного управления отношениями с контрагентами внедрите CRM-систему. Ее корректная настройка приведет к пониманию, как повысить объемы продаж.

CRM поможет управлять конверсией в воронках, контролировать выполнение задач и сегментировать входящий трафик.

Чтобы достичь максимального эффекта в вопросе, как повысить объем продаж на предприятии, автоматизируйте с помощью CRM следующие функции:

  • лидогенерация за счет соединения CRM со всеми источниками лидов: сайтом, лендингом, IP-телефонией, емейлом, социальными сетями и т. д.;
  • распределение поступающих заявок между продавцами по 4 критериям: каналы, аудитории, продукты, география;
  • автоматическое перенаправление задач по сделкам в случае, если задание просрочено кем-то из сотрудников;
  • сигнальная система напоминаний менеджеру о необходимости связаться с клиентом в момент открытия писем с коммерческими предложениями для создания wow-эффекта;
  • автописьма и автодозвоны в случае, если покупатель «просрочил» открытие письма от сотрудника
  • выставление счета, формирование коммерческого предложения, переписка с покупателем;
  • выдача скриптов в зависимости от назначения звонка;
  • ведение отчетности;
  • получение аналитических данных по общему состоянию бизнеса и каждой сделки в отдельности;
  • подсчет конверсии по каналам, сотрудникам, клиентам.

Также CRM-система поможет увеличить количество звонков в день.

Это достигается за счет:

  • Системы подмены номеров
  • Реверсивного набора (система сама звонит покупателю и связывает его с нужным продавцом)
  • Интеграции IP-телефонии с CRM
  • Использования данных из карт рабочего дня
  • Управления клиентской базой через CRM.

Как компании повысить объем продаж — тема, которая уже не будет так актуальна после установки и настройки CRM.

Как повысить объем продаж: структурируем отдел, создаем конкуренцию и мотивируем

Еще один способ, как компании повысить объем продаж. Он лежит в области грамотного управления подразделением, которое основано на принципах разделения труда и создания внутренней конкуренции.

Первый шаг — правильная структура отдела

Примите меры в этом направлении.

Сразу нацеливайтесь на создание полноценного подразделения. А это не меньше 3−4 сотрудников. И им нужен умелый руководитель, который разбирается в организации, мотивации, планировании и отчетности. Он должен наравне с собственником глобально размышлять о том, как повысить объем продаж фирмы, и проводить необходимые решения в жизнь.

Соблюдайте универсальные принципы функционального деления. Коммерческий отдел выполняет 3 ключевые функции: лидогенерация — хантеры, лидоконвертация — клоузеры, вторичное закрытие сделок — фермеры. Именно эти 3 группы специалистов и должны присутствовать в подразделении. И тогда вам не придется заботится о том, как можно повысить объемы продаж, в условиях, когда каждый занят всем и в итоге не делает ничего.

Выделяйте специалистов под отдельные проекты и специфические направления. Тут в качестве критериев деления могут выступать каналы, целевые аудитории, территории и даже продукты.

Второй шаг — создание конкуренции внутри отдела

Прежде всего это достигается методом создания дублирующих структур. Лучше всего действовать по формуле 3 сотрудника + 1 руководитель) + (3 сотрудника + 1 руководитель) +… и т. д. Помните основной принцип синергии: 4 + 4 > 8.

Третий шаг — построение системы мотивации

Которая бы заставила рядового продавца подумать о том, как повысить объемы продаж в бизнесе. Эффективная система мотивации всегда базируется на 4 столпах.

► 1. Твердый оклад составляет не более 30% от общего дохода.

► 2. Мягкий оклад выплачивается, если сотрудник выполнил свои KPI и не может быть больше 10%

► 3. Бонусы приносят сотруднику 60% зарплаты и выплачиваются по системе «больших порогов». Например, при выполнении 80−100% плана подчиненный получает 40% от оклада, при выполнении 100−120% плана — 60% от оклада, менее 80% - ничего.

► 4. «Быстрые деньги» — небольшие суммы денег, выплачиваемые в виде премии помимо основного дохода, за выполнение, например, ежедневного плана или победу в конкурсе.

Как повысить объем продаж: добиваемся правильной загрузки отдела

Существует 2 внешних показателя, которые могут свидетельствовать о правильной загрузке отдела и повысить выручку.

Отдел напоминает пчелиный рой при правильной нагрузке. Не прекращаются звонки и общение продавцов с клиентами.

Отдел пустой, все продавцы на личных встречах.

Добиться такой картины помогут тренинги для продавцов и тренинги холодных звонков.

Как повысить объем продаж: планируем с помощью «счетчиков»

Как можно повысить объем продаж с помощью планирования? Прежде всего необходимо использовать систему «счетчиков». Счетчики — показатели, которые нужно выполнять ежедневно, чтобы вопрос, как повысить объемы продаж, был закрыт. Так к счетчикам относятся, например, такие показатели:

  • Ежедневный план по выручке на 1 сотрудника;
  • Ежедневный план по звонкам на 1 сотрудника;
  • Ежедневный план по встречам на 1 сотрудника и т. д.

Данные показатели получаются и высчитываются в результате декомпозиции планируемой прибыли.

Приведем алгоритм, который в итоге покажет, как повысить объем продаж на предприятии с помощью адекватного планирования.

► 1. Измерьте следующие 4 параметра, чтобы понять, как можно повысить объемы продаж.

  • Процент прибыли от выручки
  • Средний чек
  • Конверсия в воронке: общая и между этапами
  • Средний показатели активности персонала

► 2. Определитесь с плановой цифрой по прибыли с учетом внешних и внутренних факторов.

► 3. Вычислите планируемую выручку, исходя из прогнозируемой прибыли и ее процента в составе оборота.

► 4. Сосчитайте количество успешно закрытых сделок, используя показатель среднего чека, чтобы понять, как сделать необходимую выручку и как повысить объем продаж в фирме.

► 5. Находим плановый трафик с учетом общей конверсии в воронке, то есть сколько вам понадобится лидов, чтобы достичь нужного по положительно закрытым сделкам.

► 6. Рассчитайте промежуточные показатели активности на отдел в целом, чтобы обработать полученный трафик с учетом конверсии из этапа в этап.

► 7. Распределите полученный результат между подчиненными и составьте индивидуальные планы на месяц.

► 8. Имея такие индивидуальные планы, легко подсчитать количество необходимых действий, совершаемых в день для каждого менеджера.

Как повысить объем продаж: следим за темпом выполнения плана

Оперативно выяснить, как повысить объемы продаж предприятия, помогает электронная «доска», на которой постоянно изменяются и отображаются показатели выполнения плана по каждому сотруднику отдела. В ней же отражается и темп выполнения плана.

Для подсчета темпа, используйте эту формулу:

% выполнения на текущую дату = план / количество рабочих дней * на количество отработанных дней

Таким образом, если результат по данному отчету у какого-то сотрудника ниже 100%, то он не успевает выполнить план при текущем темпе и используемых им стратегиях.

На электронной доске также публикуются результаты продавцов за день, неделю, месяц. Обычно такие доски выставляют на общее обозрение, чтобы каждый сотрудник видел свои показатели и знал, к чему стремиться и вовремя повысить личные объемы выручки.

Как повысить объем продаж: используем систему Деминга или PDCA

Поставьте задачи по выполнению плана и проверяйте их по циклу

  • plan (планируй),
  • do (делай),
  • check (проверяй),
  • act (действуй).

Эта техника перманентного контроля и мгновенного реагирования на изменения помогает выполнять план, анализировать и исправлять ошибки в работе менеджеров. Этот шаг также поможет увеличить объемы выручки.

Как повысить объем продаж: ведем оперативную отчетность

Под оперативной отчетностью подразумевается сбалансированная система ежедневных и еженедельных отчетов продавцов. Контролируя процесс с такой периодичностью, будет легко понять, как повысить объем продаж в фирме. Следите, чтобы продавцы заполняли 3 формы.

1. План оплат на неделю

Заполняется в последний день недели, которая идет перед планируемой, то есть в пятницу. Обязательно проставляются даты прогнозируемых оплат. Все планы озвучиваются на еженедельном собрании в понедельник. После такого сотрудникам уже будет сложно отступиться от своих обещаний.

2. План оплат на день

Заполняется за день до планируемого периода. По сути, должен отражать то, что заявлено в недельном плане или корректировать его с учетом улучшения или ухудшения ситуации. Первое поощряется. По поводу второго принимаются меры — тренинги, изменение стратегии, перенаправление задания другому сотруднику, подключение к сделке руководителя.

3. Факт оплат за день

Вся суть этого отчета заключается в том, что он заполняется несколько раз в день. Только так можно быстро принять меры по улучшению ситуации, если она не соответствует тому, что заявлено в предыдущих отчетах.

Отчеты заполняются в CRM и всегда находятся «перед глазами» у руководителя, который постоянно следит за тем, как повысить объем продаж фирмы.

Как повысить объем продаж: выясняем портрет целевой аудитории

Как можно повысить объемы продаж, подскажет выяснение портрета целевой аудитории. Ваши целевые покупатели — это те 20% клиентов, которые приносят вам 80% прибыли. Вот на их характеристики и следует обратить внимание, чтобы уяснить, как повысить объем продаж.

Проведите ABCXYZ-анализ. Это исследование текущей базы покупателей и продуктовой линейки.

  • Текущая база — кто покупает больше и с предсказуемой регулярностью
  • Продукты — что покупают чаще и какой продукт приносит наибольшую прибыль
  • Группа, А — наибольший размер закупок
  • Группа В — контрагенты со средними закупками
  • Группа С — клиенты с небольшими закупками
  • Категория X — те, кто чаще всего обращается
  • Категория Y — контрагенты с нерегулярными обращениями
  • Категория Z — те, кто совершает единичные покупки

Все покупатели и продукты будут распределены по 9 категориям.

rabota-s-klientskoj-bazoj

Как повысить объем продаж фирмы, станет очевидно, когда вы увидите, кто попал в группы AX, BX, CX, AY. Поработайте также с лояльностью AZ — заказчики из этой категории могут дать вам особенно полезные рекомендации, как повысить объем продаж на фирме, и даже как как повысить объем продаж на точках продаж.

Как повысить объем продаж: подбираем каналы коммуникации

Как только целевая аудитория идентифицирована, начинайте анализировать каналы коммуникации — существующие и потенциальные, чтобы до нее достучаться. Поймете, какие способы «связи» самые эффективные, — ответите на вопрос, как повысить объемы продаж предприятия.

Чтобы не изобретать велосипед, сразу ответьте на 3 вопроса:

► 1. Какие каналы выбирают для коммуникации конкуренты? Что они делают, чтобы осознать, как повысить объемы продаж в бизнесе?

► 2. Как продвигаются компании в смежных отраслях?

► 3. Чем заняты в сфере выстраивания эффективной коммуникации с покупателем те, кто предлагает продукты-субституты?

Если вы обнаружили, что все вышеперечисленные участники рынка эффективно задействуют инструментарий интернет-маркетинга, обратите внимание на следующие каналы.

  1. Блог / сайт / лендинг
  2. Youtube
  3. Социальные сети как способ продвижения контента с блога/лендинга, youtube канала и для таргетированной рекламы.
  4. Емейл-рассылки
  5. Google AdWords, Yandex Direct

Мы рассказали, как увеличить объемы продаж, используя 10 приемов для роста. Используйте их в своем бизнесе, чтобы повысить качественные и количественные показатели.

как повысить объем продаж

Хотите повысить объем выручки и улучшить навыки менеджеров?

Приходите на обучение в Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ