Как построить отдел продаж с нуля

sub

Хотите построить отдел продаж с нуля и быстро выйти в прибыль?

Оставляйте заявку



Как построить отдел продаж с нуля? Нужно лишь четко следовать ряду принципов и технологий по организационной структуре, мотивации и контролю. Описываем все эти важные составляющие.

Как построить отдел продаж с нуля: 2 ключевых компонента организационной структуры

Чтобы построить отдел продаж с нуля сразу следует обратить внимание на ключевые компоненты организационной структуры. Именно с учетом этих моментов организуется весь бизнес-процесс.

1. Управление персоналом

► Наличие руководителя отдела продаж компании. Структура не будет функционировать нормально, если не будет лица, контролирующего закрытие сделок и несущего персональную ответственность за своих подчиненных. Без этого построить отдел с нуля не получится.

► Зона управляемости руководителя. В подчинении одного РОПа не может быть больше 4−5 человек. Если продавцов больше, нанимайте еще одного. Следуйте «золотому» правилу: (1РОП + 4 менеджера) + (1РОП + 4 менеджера) + и т. д.

► Распределение функций среди сотрудников. Один человек не должен заниматься и лидогенераций, и закрывать новых покупателей, и сопровождать контрагентов по текущей базе. Это все разные функции. Их выполняют: хантеры (лидогенерация), клоузеры (новые сделки) и фермеры (текущая база). Построить эффективную структуру помогут эти знания.

► Конкуренция. Среда, где присутствуют здоровый дух соревнования среди продавцов, изначально безопасна для собственника и руководителя. Шантаж со стороны незаменимых и сговорившихся в этом случае просто невозможен. И вам не придется начинать с нуля.

2. Маркетинг

► Каналы. Наладьте стабильный трафик из 3−4 каналов. Идеально, чтобы каждый из них обрабатывал отдельный человек.

► Целевая аудитория. Разные группы вашей аудитории требуют особого подхода и разных техник.

► Продукт. Если продуктов несколько, то вы можете продвигать их отдельно, продавать комплектами и закреплять между разными продавцами.

► Территория. Если компания работает на разных территориях, то это соответствующим образом должно быть отражено в организационной структуре.

Построить отдел с нуля поможет соблюдение этих принципов.

Как построить отдел продаж с нуля: 3 хороших «сложности» мотивации

Построить отдел продаж, который будет стабильно приносить выручку компании, невозможно без внедрения системы сложной мотивации. Именно в сложности заключается ее эффективность.

1. Сложный оклад

Никаких прямых процентов с оборота и полностью фиксированных выплат персоналу. Делите вознаграждение на 3 части:

  • Твердый оклад — фиксированная выплата на «крышу над головой» и «коржик».
  • Мягкий оклад — за выполнение промежуточных показателей: количество звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений и выставленных счетов.
  • Бонусы — за выполнение плана.

2. Сложные «пороги»

Система регулирует выплату бонусов. Сделал меньше 80% плана — не получил бонус. Сделал от 80% до 100% плана — получил условно 1% от выручки. Вышел за 100% план — получил условно 2%. Необходимо построить и продумать систему таким образом, чтобы те, кто выполняет план, получали в 2−3 раза больше тех, кто не выполняет.

3. Сложная «среда»

Построить отдел продаж — это значит загнать своих продавцов в джунгли, а не поместить в зоопарк. По принципу «Дарвина» те, кто выполняет план получают выше рынка труда, кто не выполняет — ниже рынка труда. Так, можно со временем построить действительно крепкий отдел с нуля. А неприспособленные конкурировать в нем просто «не выживут».

Как построить отдел продаж с нуля: 3 меры контроля

Чтобы построить отдел продаж с нуля, который бы работал бесперебойно и без зигзагов по выручке, контролируйте. Продавцы хоть и должны быть немного «дикими», но все же оставаться в пределах порядка и не слетать с катушек от собственного успеха.

Построить отдел с нуля поможет система отчетности.

  1. Приучите РОПа и подчиненных заполнять 4 базовых отчета
  • ежедневный отчет «План оплат на неделю»
  • ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»
  • ежедневный отчет «План оплат на завтра»
  • сводный отчет «Доска» на текущую дату
  1. Получайте как минимум 7 отчетов по разным срезам воронки
  • по каналам;
  • по целевой аудитории;
  • по сотрудникам;
  • по регионам;
  • по новым клиентам;
  • по текущим, клиентам;
  • по продуктам.
  1. Введите систему собраний.
  • Еженедельные
  • Ежедневные
  • Пятиминутки 2−3 раза в день

Подробнее, как правильно построить бизнес, чтобы быстро выйти на окупаемость, читайте в статье «Отдел продаж с нуля».

Руководитель отдела продаж

Не знаете, с чего начать, чтобы построить отдел продаж с нуля?

Приходите на нашу программу



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ